・最初にその地域のメディアを活用して、インプラントセミナーに関する紹介記事を書かせたり、もろもろのプロモーションを展開することでエリアの見込み客を集める。
・セミナーに集まってきた見込み客に対して、インプラントを受けるにあたっての歯科医師の選び方についての基準を提示する。
【教育機能】【啓蒙活動】【イベント】【卓越の戦略】
常に啓蒙活動を行なって将来の患者さんとなってくれる人たちを惹きつけていく
「まず、消費者にその市場で商品やサービスを買うときの購買基準を伝える。その上で、自社の商品やサービスだけが唯一その基準を完全に(またはその以上に)満たすことを確実に納得させる」
「あなたの会社が特定の基準を満たす唯一の企業になれないなら、競争相手よりも先に、その基準と、自社がその基準を満たしていることを市場に伝えよう」
チェット・ホームズ
・そのあとで、セミナーアンケートに個人的な不安点を記入してもらって、後日そのアンケートの記入内容をもとにセミナー参加者全員に電話営業をかける。
【コンサルティング営業】
・不安点についてのさらに深いカウンセリングを受けてもらうために来院してもらう。
この時点で、ほとんどの患者さんは自費治療の依頼をしようという腹積もりで来ているので、かなりの確率で依頼につながる。