お店によっては、ポイントカードという報奨制度を設けることで、顧客をつなぎとめようと努力しているところも多いでしょう。
ここに興味深い実験結果があります(消費者について研究しているジョゼフ・ヌネスとゼイビア・ドレーズによる実験)。
その実験では、洗車場の顧客300人にポイントカードが配られ、洗車サービスを利用するたびにスタンプを押してもらえる、と言われました。
ただし、カードは2種類あり、
一方のカードには、スタンプ8個で洗車が1回無料になると記されており、スタンプは一つも押されていませんでした。
もう片方のカードには、スタンプ10個で洗車が1回無料になると記されており、最初からスタンプが2個押してありました。
つまり、どちらのカードも、特典を受けるにはあと8回の洗車が必要だったわけですが、後者のほうがやや先に進んでいるように見えたのです。
<実験結果>
・前者のグループ→無料洗車の特典に到達した顧客は19%
・後者のグループ→無料洗車の特典に到達した顧客は34%
そのうえ、おまけつきスタートのグループのほうが洗車の間隔が平均2.9日少なく、8回の洗車にかかった期間が短くなっていました。
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・顧客が報奨プログラムに参加する場合、特典ポイントが最初からおまけでいくつかつけられていると、たとえそれで報奨を得るのに必要な購買数が減るわけではなくても、その企業に対するロイヤルティが増し、目標点に早く到達する。
・顧客はプログラムをまだ始めていないと考えるよりも、始めたけれど途中だと考えるほうが、それを完了させようという気持ちが強くなる。
・目標達成が近づくほど一層努力して成し遂げようとする(誰かに目標を達成させたいのであれば、そのゴールに向かってすでにどれだけ進んだかという証拠を示してあげればよい)