◆村西とおる『応酬話法。禁断の説得術』を読み解く

（副題：「ノー」と言わせないテクニック）

※コメント
圧倒的な修羅場力と人生経験に、言葉もでない。
このような人物がいたのかと、
あらためて世界は広いと思った。

※要旨

・言わずと知れたＡＶの帝王、村西とおる。
彼が英語の百科事典のセールスマン時代に習得、
全国１位の営業成績を上げるに至った技術が、応酬話法だ。

・１９８８年にダイヤモンド映像を設立、
素人女性から有名人までを口説き、
ＡＶ出演を成功させた。
その武器となったのは、もちろん応酬話法である。

・１９９２年、
ダイヤモンド映像は負債総額５０億円で倒産。
過酷な取り立てで、
命の危険にさらされることもあったが、
応酬話法によって危機を脱出、やがて完済した。

・人使いの魔法。
質問話法では、返ってくる答えに対して、
ネガティブな考えを払拭し、
ポジティブな思考へ誘導する話し方が求められる。
それには「さしすせそ」が有効だ。

・お客様の答えが返ってきたら、最初に、
「さすがですね」
「信じられないほどすばらしい」
「すごいですね」
「世界一ですね」
「そんなことがあるんですか」
と褒めること。

・これらの枕詞を連ねることで、
お客さまは、自分のことをわかってくれている、
自分を肯定してくれたと感じ、
営業マンに好意を持つのだ。

・褒められて、
いやな気持ちになる人などいない。
私たちは皆、他人から認められ、
惜しみなく褒められたいと願っている。

・古くて新しい、手紙の力。

・私は、契約していただいたお客さまには必ず、
手書きのお礼状を出した。
字は下手だが、
感謝の思いを込めて、一字一字丁寧に書いた。

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