経験から学ぶ実際
信販会社時代に勉強になった事。
信販会社時代に勉強になったなぁとつくづく思う事は、とにかく社長と
呼ばれる人に多く出会えた事。
そして、「商品」に「競合他社」との違いがロゴマークぐらいで、全くと
言っていい程、違いが無い。 これは信販会社の営業をすれば判るが、
1、キャンペーンを行なえばその月はいいが、翌月競合が全く同じもの
を行ない、売上がへこむ。
2、「審査結果」により、営業が左右され、しばらく「出入り禁止」なども
しばしば。
3、違いが無い以上「人を売る」「人柄を売る」事は得意となるが、時間も
当然ながら掛かる。30社以上抱えると、限界に近い、、、(笑)
そんな中で、当時(20年前だな(笑))1億以上クレジット売上を取るには、
中古車ディーラー、中古車、新車ディーラーがメイン。
脇を固めるブティック、毛皮、宝石系
そして、家電量販、、、ここは営業の力というより、土日のサポート力
なんだけどね。
あと、新品中古カー用品(BBSアルミなんか当時30万ぐらいでしたが)
なんかも500万円以上クレジット案件があった。
どう取っていくか。そこに執念を燃やした営業が行なって成功したもの
(過去の失敗はいっぱいあるけど、成功例2つだけ上げますね)
1、これはロングランになったが、中古車屋さん数社共同企画をもちかけ、
集客したいホームセンターの駐車場を半分借りて、とにかく安くイベント。
各社の車を持ち寄り、イベントで売る。単純だが効果は大きかった。
チラシを3万枚～5万枚撒くと、当時は金土日で2億近く売上た。
イベントを面白くする為のプランニングをとにかく多く行ない、
「購買意欲」を高める為のものはほとんどやった。
この方式は、各中販連(中古車販売連合会)に飛び火していった。
中古車屋の社長達からは凄く好評で、競合先の営業はこれらを出来なかった
為、通常期50/50、イベント100%当社の構図。1ヶ月に1回行なうペースで、
私のストックはほとんどここで稼いでた。
2、ブティックのDMにイベントを仕掛けていつた。
特に好評だったものは
1、母と娘の成人式大作戦
宝石、着物、着付けという全て違う企業商品を一つのパッケージにした。
それぞれの店頭で、キャンペーンを金土日に仕掛けた。
集客はそれぞれの店舗担当。
売上は、あらかじめ3企業相談の上、全てに収益が出るようにした。
特に「着付け」はそれだけでは弱かったので、送り迎え用のバスをチャーター
結構好評で2800万円程の売上を記録した。
キャンペーンプレゼントは、結婚式場と共同企画で、予算が少なくても結婚式
選びの時の宣伝になるからと、式場が用意してくれた「ディナー試食会」を
「20才のお祝いディナー」として付録。
姉妹企画で、「ゆかたと花火と小さな宝石」等がある。結構うけてくれたので、
こちらもクレジットは結構売上に貢献したかな。
2、月に一度の～ これは、周辺に必ず地域のスーパーが○○市なるものを展開していたので
このときに完全に合わせたイベント用ののぼりを、スーパーから商店街側に
人が流れる仕組みづくり。せっかく人が集まっているから、、っと単純な発想
だったが、マーケティングの勉強になったなぁ。
2つあげたけど、成功例の基本は「組み合わせ」と「お客様の便利さ」が中心だった。
そう、自社の「商品」がいいですよ～といくら騒いでも売れない。来てくれない。
でも、「成人式」に必要な物を全てここにくれば全部ありますよ?だと人は集まる。
いろいろな車が見れますよ。ならば人は来る。自社だけで出来なければ、集まればいい。
要は相手(顧客)が何に困っているか?を解決するプランニングは成功しやすいって事かな。
「～を売る為に、自力だけで」で立てたプランニングはことごとく失敗した気がする。