あんまり難しい事は書かない事にしよう。、、、実は2時間悩んでしまいました。(笑)
プランニングの実際のテクニックは案件ベース、それを書いてもあまり勉強にはな
らないかと。
ならば、プランナーはクライアントの営業とチームを組んでやりますが、その全てを
共有する訳ではない。
クライアント営業マンの実績を上げる手法を一つずつ書いていこうと。
そうすれば、読んだ人の立場に応じてどうすればいいかのヒントになるかもしれないし。
ただし、教える場合は、まずは、「営業」を自分がきっちり出来る事が条件ですよ?
ある程度経験が無い人がこうでしょ!と言っても説得力無し、相手からこんなケースは?
と言われて玉砕するケースが山ほど出る。この手法は「自分で試してみて下さい」
いかに大事な要素かが理解できるはずですから。
実績を上げる営業コーチングテクニック
法人営業時の新規開拓営業Ver
「初動」の大切さ 「準備8割運2割」の法則(笑)
私が法人営業新規開拓部隊に重宝されている理由はこの「初動」と「プラン」の両輪
「初動」をきっちりと押さえておくと、既存の営業もある程度新規は取れるようになる。
また、指示される側もやる事が明確なので作業に取り掛かり安い。
ターゲティングをしっかりと行なう事。
ターゲティング、マーケティングを広い意味で捉えており、営業の現場では関係ない
と考えている指導者は多い。でも、ラーメン屋もFC店も店舗立地には必ずターゲット
マーケットを把握するのに、法人新規を狙う私達がターゲット、マーケットを把握しない
で戦術なんてありえない。(笑) でも、具体的にじゃあどうするか?ってことに踏み込んでない。
判り安い例で説明しよう。
渋谷にあるA支店が売上低迷で迷っている。営業は3名いる。商材は「食料品製造業向けのシステム」
戦術は?
アイデア、プランニングは後で話すとしても、やる事をやれていない支店で実績等見込めるはずも無い。
「支店長、渋谷に食料品製造業の本社は何社ある?」
「えっと、、、」普通の反応である。
私がプランニングに取り掛かる最低条件は、下のような回答が出来ていないとプランは現実化出来ない。
まずは、初動を教える事になる。
「渋谷にある食料品製造業は63社あり、そのうち弊社取り扱いがあるのは4社、全てアタックはしてみたが
今のところ取れていない、担当者名等は全て押さえています」
会社や商品としてのターゲットは絞れているのに、拠点としてのターゲットが絞れていない。
営業マンにまかせきりで、「いってこい!!」、、、これで実績が出ないとは言わないが、極めて非効率。
まずは足場を固める為に次の事項を基本調査する。
①ターゲットがどのようなターゲットか絞り込む。出来るだけ細かく(日本標準産業分類 細分類 1269業種)
絞り込むと、営業マンの使えるアイテムも共通化でき、迅速になる。
業種だけでなく、例えば食料品中堅製造業、年商○億円以上、社員100名以上等の絞込みを。
それ以外に、「与信」のある企業様なら、「2期連続赤字企業を除く」などの絞込みは、営業が取ってきた
案件を無駄打ちさせる事が無い。とにかく可能なら「こういう企業がターゲットです」というものを絞って
いく。もちろん、過去に成功している企業の分析から条件を出していくのも鉄板です。
②自分の担当エリア内に、対象となる企業が「本社は○社」「支店が○社」あるかをまずは件数把握する。
このターゲットは、「永遠にトライし続けるターゲット」であり、一回断られました程度であきらめる企業では
ないことを共通の認識としていく。
営業にとって、終わりも無い、達成感も無い新規開拓、日本は広い。ただ飛び込んで行けと指示を出した
場合、横浜に一件ありました-で新規説明に5時間かけても仕事である。でもそんな環境にもっていった
指導者側にも問題がある。まずは移動効率のよい、自社の足元を攻撃対象とすることをお勧めします。
③さて、絞れたら全部に営業を一巡させて、その結果をデータ化、共通ターゲットとして表として見る。
もうこの時点で案件化する場合もあるが、まずはここまでの「初動」を徹底的に行なう。
実際のリストはともかく、件数だけなら、ここの読者にはいつでも調べてあげますよ。
件数を把握するだけでも、現実感はたっぷりある。iタウンページなんかも有効ですしね。
明日は初動の効果と使い方を詳しく、、、、けっこうこれきついなぁ 二日に一度にするかもです。
ごめんなさい。