■工務店は「勝つ為の提案作戦」を入れたホームページ制作が必須です。
■ハウスメーカーの商談では、モデルハウスに惚れさせる、設計図で惚れさせる、外観図で惚れさせる、デジタルパースに惚れさせる、建築済宅見学で惚れさせる、これは新人でもやっているスキルで上手くいければ契約できる。
しかし、厳しい競合商談になれば、これだけでは勝ちは読めない。
そこで「相手が設計的に苦手なこと」「相手の見積もりが高くなること」「相手ができないこと」を設計に、提案に埋め込む、それをお客に惚れさせる。
この「勝つ為の提案作戦」を使って契約確立をアップさせる。
これが大手ハウスメーカーの凄腕営業の技である。
■工務店の初期段階の商談は、ホームページです。
■工務店は「勝つ為の提案作戦」を入れたホームページ制作が必須です。
■工務店さん、問い合わせのお客、来場したお客対応は手間を省いてはいけない。
「問い合わせをしてみたい」と思っても行動を起こさない人が、その１０倍はいる。
勇気をもって来場したお客の裏には、ホームページを見るステップに留まっている潜在顧客が数十倍いる。
■接客では１００％契約に持ち込む対応を心掛けること。
加えて、来場を躊躇している潜在顧客の来場を促すヒントを手に入れよう。
この二つを狙って接客する。
■お客様の後ろには、「１００人の潜在顧客がいるんだ」と思えば、「来場してくださりありがとう」「来場への感謝」「お客様のお役に立ちたい熱意」が心から湧いてくるはずだ。
この心構えはお客様の心に響くのである。
■接役の鉄則
・話し過ぎてはいけない・・・
・聞いてくれるからと、その気になって、こちらのペースで話してはいけない。
■「ホームページのどこに惚れたか」「現場見学会で何を見たいか」
「何を解決すれば契約を決断するのか」をお聞きする気持ちで接客すれば、話し過ぎは防げます。
■「選択権」はお客に渡す気持ちで接客をする!
「お客様に選ばせる」の気持ちで接客すれば、お客は選択することで気分が良くなり、話す量が増える。
工務店には貴重な情報が増える。
これが契約を納得する最短コースになる。
■口下手の人に多いのですが、顧客が頷きながら納得してくれると自分の話しに酔ってしまうことがある。
このペースでは、忘年会の幹事宜しく「建物、部材選びを仕切ってしまう」。
カラオケでみんなに歌が上手いと褒められてその気になって最後までマイクを一人締めする人気者に似ている。
■商談失敗の教訓・・・契約段階で、契約を取り逃がしてしまう営業担当者の商談は「契約までの多くの選択」を顧客に決断をさせていない。
■工務店注文住宅受注ではコンバージョン率の法則は通用しない!
■工務店注文住宅受注の真実を知ってください。
工務店の注文住宅受注成功は、ホームページの内容です。
ブログ経由、ツイター経由、ppc広告経由の集客は手段です。
間違ったホームページでは、アクセスアップ努力が問い合わせ、契約数に繋がらない。
小さな例ですが、ホームページトップに外観図のスライドショーを配置するか、無垢材インテリアスライドショーにするかによって、成功、失敗に分かれます。
■注文住宅受注の工務店ホームページは、
・競合しない来客を狙うために競合スキル視点で作る
・ハウスメーカーのモデルハウスも見た、数多くの住宅関連ホームページを見たお客を想定して作る
■次の工務店さんは、ホームページを見直してみませんか!
ppc広告で集客が増えても、問合せに繋がらない、商談になっ ても競合が入る、契約にならない。
■工務店の契約アップは、「競合を落とす」仕掛けを落とし込んだwebサイトが作って、その上でアクセスアップだ
■工務店注文住宅受注の真実を知ってください。
工務店の注文住宅受注成功は、ホームページの内容です。
ブログ経由、ツイター経由、ppc広告経由の集客は手段です。
間違ったホームページでは、アクセスアップ努力が問い合わせ、契約数に繋がらない。
小さな例ですが、ホームページトップに外観図のスライドショーを配置するか、無垢材インテリアスライドショーにするかによって、成功、失敗に分かれます。
■注文住宅受注の工務店ホームページは、
・競合しない来客を狙うために競合スキル視点で作る
・ハウスメーカーのモデルハウスも見た、数多くの住宅関連ホームページを見たお客を想定して作る
■次の工務店さんは、ホームページを見直してみませんか!
ppc広告で集客が増えても、問合せに繋がらない、商談になっ ても競合が入る、契約にならない。
■工務店の契約アップは、「競合を落とす」仕掛けを落とし込んだwebサイトが作って、その上でアクセスアップだ
■工務店さん、ホームページに外観画像を並べて成功していますか!
成功していれば、大きなお節介ですね。
これからホームページを作りかえる予定の工務店さんは、営業視点でホームページを作ってくださいね。
・競合戦略視点で考えると・・・トップページは、部材、インテリア画像になる。
・お客思考視点で考えると・・・トップページは、部材、仕上げ材、室内空間画像になる。
詳しくは当ブログで発信しました。
■ハウスメーカーが新発売する建物は、外観図を一面に載せていませんか。
これには理由があります。競合商談、混戦に持ち込んでも受注する自信です。
■ハウスメーカーの外観図、モデルハウスは撒き餌です。これでお客様を誘い、契約はフリー設計でも結果オーライです。
■工務店さん、webサイトトップページの画像を何にするかは、狙い、勝算、理由が必要です。
貴社、工務店さん、地域建築会社さん、
一緒に、頑張りましょう。
■地域住宅会社、工務店が王者になるには、中小ビルダーしか存在しないアメリカを盗め!
■住まいを建てるお客の不満に工務店飛躍のチャンスあり!
■アメリカは住宅の部材サイズを共通化している。お客は好きな部材メーカーのパーツを自由に選択でき、工法、構造も自由に選択できる。
一方、日本は、工法、構造、部材、仕上げ材は各社オリジナルを競っている。部材メーカーはハウスメーカー向けにオリジナルサイズを生産している。
■ハウスメーカーと契約した後に奥様の不満は増大する!
■日本の場合は、工法、構造選びがハウスメーカー選びになる。
■ラフ間取りの比較検討がハウスメーカー選びになる。
ここ重要。
だから、ハウスメーカーと契約した後の詳細設計、部材、仕上げ材選択で奥様の不満が爆発する。
お客様が夢に見ていた部材パーツ、インテリア仕上げ材選びに「できないこと」ことが多すぎる。
ハウスメーカーで契約されたお客様、特に奥様は、設計打ち合わせで夢がしぼむ、
部材、インテリア仕上げ材選びでさらに落ち込む。
■ここに工務店にチャンスがあることを知ってください。
ここに勝機があります。
■成功している工務店ホームページ、年間１０棟以上契約達成の工務店ホームページの共通項!
・お客様が惚れるインテリア画像
・奥様が惚れる無垢材フローシリング画像
・奥様が惚れる天井の高い部屋
・奥様が惚れる天然素材、無化学物質部材
■重要・ハウスメーカーの契約までのフローと逆転させています!
■住まいを建てるお客の不満に工務店飛躍のチャンスあり!
■アメリカは住宅の部材サイズを共通化している。お客は好きな部材メーカーのパーツを自由に選択でき、工法、構造も自由に選択できる。
一方、日本は、工法、構造、部材、仕上げ材は各社オリジナルを競っている。部材メーカーはハウスメーカー向けにオリジナルサイズを生産している。
■ハウスメーカーと契約した後に奥様の不満は増大する!
■日本の場合は、工法、構造選びがハウスメーカー選びになる。
■ラフ間取りの比較検討がハウスメーカー選びになる。
ここ重要。
だから、ハウスメーカーと契約した後の詳細設計、部材、仕上げ材選択で奥様の不満が爆発する。
お客様が夢に見ていた部材パーツ、インテリア仕上げ材選びに「できないこと」ことが多すぎる。
ハウスメーカーで契約されたお客様、特に奥様は、設計打ち合わせで夢がしぼむ、
部材、インテリア仕上げ材選びでさらに落ち込む。
■ここに工務店にチャンスがあることを知ってください。
ここに勝機があります。
■成功している工務店ホームページ、年間１０棟以上契約達成の工務店ホームページの共通項!
・お客様が惚れるインテリア画像
・奥様が惚れる無垢材フローシリング画像
・奥様が惚れる天井の高い部屋
・奥様が惚れる天然素材、無化学物質部材
■重要・ハウスメーカーの契約までのフローと逆転させています!
■ハウスメーカーを恐れるな!
工務店はハウスメーカーと競合商談になると聞いて恐れてはいけない。
ハウスメーカーの営業担当者の五割はダメセールスである。
ハウスメーカー営業担当者大半の年間販売数は５棟以下である。
売れている営業はハウスメーカー同士の競合に強い。競合に弱い営業は売れない。
■工務店は「敵を知り己を知れば百戦危うからず」
ハウスメーカーは工務店との競合を苦手にしている。
ハウスメーカーの接客商談プロセスで進めば契約できる
成功している工務店ホームページ接客契約プロセスには勝てない。
「工務店逆転プロセス」をホームページ、接客スキルに取り入れて、ハウスメーカーに勝てる商談プロセスを確立しよう。
頑張りましょう
工務店はハウスメーカーと競合商談になると聞いて恐れてはいけない。
ハウスメーカーの営業担当者の五割はダメセールスである。
ハウスメーカー営業担当者大半の年間販売数は５棟以下である。
売れている営業はハウスメーカー同士の競合に強い。競合に弱い営業は売れない。
■工務店は「敵を知り己を知れば百戦危うからず」
ハウスメーカーは工務店との競合を苦手にしている。
ハウスメーカーの接客商談プロセスで進めば契約できる
成功している工務店ホームページ接客契約プロセスには勝てない。
「工務店逆転プロセス」をホームページ、接客スキルに取り入れて、ハウスメーカーに勝てる商談プロセスを確立しよう。
頑張りましょう
■工務店さんは「腕は確かだ」の存在を発信しなければいけない!
■腕のいい工務店さんは、「営業はやりたくない」と言う。
営業が苦手だからと言って、あなたを知らせなければ、口のうまい会社、メディア発信が上手い、「見た目だけがいい建物が売れてしまいますよ」
それでは、お客様が可哀そうですよ。
■工務店さん、営業が苦手だからこそ、ホームページに営業をやってもらいましょう。
■いいですか、苦手でも、あなたを発信してください。本物の建物を造っているからこそ、発信してください。
お客様は「本物の建物」「いい腕の棟梁」「腕は確かだ」の建築会社を探しています。
本物の建物を造っているからこそ、発信する必要があります。
そうでなければお客様が可哀そうですよ。
■腕のいい工務店さんは、「営業はやりたくない」と言う。
営業が苦手だからと言って、あなたを知らせなければ、口のうまい会社、メディア発信が上手い、「見た目だけがいい建物が売れてしまいますよ」
それでは、お客様が可哀そうですよ。
■工務店さん、営業が苦手だからこそ、ホームページに営業をやってもらいましょう。
■いいですか、苦手でも、あなたを発信してください。本物の建物を造っているからこそ、発信してください。
お客様は「本物の建物」「いい腕の棟梁」「腕は確かだ」の建築会社を探しています。
本物の建物を造っているからこそ、発信する必要があります。
そうでなければお客様が可哀そうですよ。
■工務店がwebサイト成功には、来店客は１００％契約するリアル準備!
工務店のホームページに来場する客は、その前にハウスメーカーのモデルハウスを見学している。
住宅雑誌から勉強している。
ネット検索から住宅情報を仕入れている。
■工務店ホームページを訪問するお客様心理を想像してください。
■研究した結果、大量生産システムで利益が上がるハウスメーカーでは「希望する住まいが作れない」「自分の夢が実現できない」
1本物、無垢材、天然素材、健康部材にこだわりのある客
2・夢のオンリーワン間取りを実現したい客
3・工務店に「腕は確かだ」の技術を期待している客
4・工務店は中間マージン、モデルハウス費用、広告費用をかけていないから、その費用分は安くしてくれると考えている客
■工務店ホームページに来場するお客は、テーマを持っています。
その中でも、「問い合わせをしてくれる客」「現場見学会に参加したい」と希望を言ってくれる客は、
一大決心をして、勇気を出して決断してくれた客です。
同じように感じても、「見学会に参加したら、契約を勧められるのではないか」と考えて尻込みする客が１０倍は潜在しています。
■問い合わせ、見学会参加希望のお客様には「押し付け」「売り付け」の態度、雰囲気は一切出してはいけません。
■この勇気をもって来場してくれたお客に敬意をはらう。
「お役に立ちたいと思う」
「お客様に本物を選んでもらいたいと強く思う」
「お世話をさせてください」と熱意、情熱を持つ。
「自社の建物に惚れ込む」心で接する。
■お客様には一生に一度の買い物です。
人生最大の買い物です。
騙されたくない、失敗したくない、いいものを、最高のものを、と考え、五感、感性を鋭くしている。
御社を鋭く見ています。
■この心構えが、問合せ、リアル接客成功へのスタートです。
頑張りましょう。
工務店のホームページに来場する客は、その前にハウスメーカーのモデルハウスを見学している。
住宅雑誌から勉強している。
ネット検索から住宅情報を仕入れている。
■工務店ホームページを訪問するお客様心理を想像してください。
■研究した結果、大量生産システムで利益が上がるハウスメーカーでは「希望する住まいが作れない」「自分の夢が実現できない」
1本物、無垢材、天然素材、健康部材にこだわりのある客
2・夢のオンリーワン間取りを実現したい客
3・工務店に「腕は確かだ」の技術を期待している客
4・工務店は中間マージン、モデルハウス費用、広告費用をかけていないから、その費用分は安くしてくれると考えている客
■工務店ホームページに来場するお客は、テーマを持っています。
その中でも、「問い合わせをしてくれる客」「現場見学会に参加したい」と希望を言ってくれる客は、
一大決心をして、勇気を出して決断してくれた客です。
同じように感じても、「見学会に参加したら、契約を勧められるのではないか」と考えて尻込みする客が１０倍は潜在しています。
■問い合わせ、見学会参加希望のお客様には「押し付け」「売り付け」の態度、雰囲気は一切出してはいけません。
■この勇気をもって来場してくれたお客に敬意をはらう。
「お役に立ちたいと思う」
「お客様に本物を選んでもらいたいと強く思う」
「お世話をさせてください」と熱意、情熱を持つ。
「自社の建物に惚れ込む」心で接する。
■お客様には一生に一度の買い物です。
人生最大の買い物です。
騙されたくない、失敗したくない、いいものを、最高のものを、と考え、五感、感性を鋭くしている。
御社を鋭く見ています。
■この心構えが、問合せ、リアル接客成功へのスタートです。
頑張りましょう。
■工務店ホームページは 情報収集をしたお客来場を想定して作る!
■建築計画のあるお客が、情報収集なしに工務店ホームページに訪問することは滅多にない。
■仮説を立て、ターゲット客を想定すればホームページの狙いを明確にできる。
結果、ホームページの契約率アップが可能だ。
■想定客はハウスメーカーを訪問して、大量生産住宅の長所と欠点の壁に突き当たって、「自分の夢が実現できない」と知識を仕入れたうえで訪問した。と想定。
■工務店のホームページに訪問するお客様心理を想像してください。
1・無垢材、天然素材、健康部材にこだわりのある客
2・夢のオンリーワン間取りを実現したい客
3・工務店に「腕は確かだ」の技術を期待している
4・工務店は中間マージン、モデルハウス費用、広告費用をかけていないから、その費用分は安くしてくれると考えている客
■もう一度書けば、「ハウスメーカーができないこと」を実現してくれる会社を探している
■いいですか。ここに書いたことはハウスメーカーには「できない」「対応してくれない」「やる気、熱意を感じなかった」と想定できる。
■工務店のホームページは、腕がいい、建物には自信がある、建物を見てもらえばわかる。
この心意気をベースに、「1・無垢材、天然素材、健康部材にこだわりのある客」の心を掴む地域オンリーワンのホームページを作る。
■「御社の建物を知らせる」御社のホームページに来場したということは、ハウスメーカー、同業工務店の建物では、「満足できない」「不満だ」の気持ちがあるお客が想定できる。
そこで、「ハウスメーカーはできない」「当社ならできる」に焦点を当てて文章を作ります。
2・夢の間取りを実現したい客をターゲットに地域オンリーワンのホームページを作る。
2700mm天井高さのインテリアの写真でオンリーワン空間を提案。
無垢材天井梁が見える勾配天井の空間、壁に無垢材仕上げの壁インテリア画像、どれもこれもハウスメーカーでは「できない」か「価格が高くなる」ものを提案する。
■建築計画のあるお客が、情報収集なしに工務店ホームページに訪問することは滅多にない。
■仮説を立て、ターゲット客を想定すればホームページの狙いを明確にできる。
結果、ホームページの契約率アップが可能だ。
■想定客はハウスメーカーを訪問して、大量生産住宅の長所と欠点の壁に突き当たって、「自分の夢が実現できない」と知識を仕入れたうえで訪問した。と想定。
■工務店のホームページに訪問するお客様心理を想像してください。
1・無垢材、天然素材、健康部材にこだわりのある客
2・夢のオンリーワン間取りを実現したい客
3・工務店に「腕は確かだ」の技術を期待している
4・工務店は中間マージン、モデルハウス費用、広告費用をかけていないから、その費用分は安くしてくれると考えている客
■もう一度書けば、「ハウスメーカーができないこと」を実現してくれる会社を探している
■いいですか。ここに書いたことはハウスメーカーには「できない」「対応してくれない」「やる気、熱意を感じなかった」と想定できる。
■工務店のホームページは、腕がいい、建物には自信がある、建物を見てもらえばわかる。
この心意気をベースに、「1・無垢材、天然素材、健康部材にこだわりのある客」の心を掴む地域オンリーワンのホームページを作る。
■「御社の建物を知らせる」御社のホームページに来場したということは、ハウスメーカー、同業工務店の建物では、「満足できない」「不満だ」の気持ちがあるお客が想定できる。
そこで、「ハウスメーカーはできない」「当社ならできる」に焦点を当てて文章を作ります。
2・夢の間取りを実現したい客をターゲットに地域オンリーワンのホームページを作る。
2700mm天井高さのインテリアの写真でオンリーワン空間を提案。
無垢材天井梁が見える勾配天井の空間、壁に無垢材仕上げの壁インテリア画像、どれもこれもハウスメーカーでは「できない」か「価格が高くなる」ものを提案する。
■住宅営業・成功する商談、失敗する商談・・・
■お客から「御社の見積もりは高いね」という言葉が出た時の対応で、売れる営業とダメセールに分かれる。
■精神の持ち方で別れる。
A・「嫌だな」「ケチをつけて」と思うか
B・「話ができる」「嬉しいと思うか」
これ凄く重要です。
■技術的な対応、トーク対応も二つに分かれる。
A・「この金額では高いと思われるでしょうね」と共感して、話をお聞きすることからスタートするか。
B・「高くないですよ」「これだけのものが入っていますから」と説得から入るか。
■まとめ
■正解・「話ができる」「嬉しいと思う」「来場してありがとうございます」「お役に立ちたい」と心から思って、共感トークからスタートする。
これが年間を集計すれば、トップの数字を残せる営業です。
共感トークだけ真似しても、精神、熱意、自信、思いのパワーが弱いと、お客様の心に届かない。
ネガティブ精神と言い訳トークは論外です。
■住まいを建築するお客様は、ナーバス、動物的勘が鋭い、直観、五感、
人生で最大の買い物、一生一度の買い物、失敗したくない、騙されたくない、
小手先の言葉、取り繕いを見抜きます。
■これが住まいを建てるお客様です。
■お客から「御社の見積もりは高いね」という言葉が出た時の対応で、売れる営業とダメセールに分かれる。
■精神の持ち方で別れる。
A・「嫌だな」「ケチをつけて」と思うか
B・「話ができる」「嬉しいと思うか」
これ凄く重要です。
■技術的な対応、トーク対応も二つに分かれる。
A・「この金額では高いと思われるでしょうね」と共感して、話をお聞きすることからスタートするか。
B・「高くないですよ」「これだけのものが入っていますから」と説得から入るか。
■まとめ
■正解・「話ができる」「嬉しいと思う」「来場してありがとうございます」「お役に立ちたい」と心から思って、共感トークからスタートする。
これが年間を集計すれば、トップの数字を残せる営業です。
共感トークだけ真似しても、精神、熱意、自信、思いのパワーが弱いと、お客様の心に届かない。
ネガティブ精神と言い訳トークは論外です。
■住まいを建築するお客様は、ナーバス、動物的勘が鋭い、直観、五感、
人生で最大の買い物、一生一度の買い物、失敗したくない、騙されたくない、
小手先の言葉、取り繕いを見抜きます。
■これが住まいを建てるお客様です。