■工務店さん、問い合わせのお客、来場したお客対応は手間を省いてはいけない。
「問い合わせをしてみたい」と思っても行動を起こさない人が、その１０倍はいる。
勇気をもって来場したお客の裏には、ホームページを見るステップに留まっている潜在顧客が数十倍いる。
■接客では１００％契約に持ち込む対応を心掛けること。
加えて、来場を躊躇している潜在顧客の来場を促すヒントを手に入れよう。
この二つを狙って接客する。
■お客様の後ろには、「１００人の潜在顧客がいるんだ」と思えば、「来場してくださりありがとう」「来場への感謝」「お客様のお役に立ちたい熱意」が心から湧いてくるはずだ。
この心構えはお客様の心に響くのである。
■接役の鉄則
・話し過ぎてはいけない・・・
・聞いてくれるからと、その気になって、こちらのペースで話してはいけない。
■「ホームページのどこに惚れたか」「現場見学会で何を見たいか」
「何を解決すれば契約を決断するのか」をお聞きする気持ちで接客すれば、話し過ぎは防げます。
■「選択権」はお客に渡す気持ちで接客をする!
「お客様に選ばせる」の気持ちで接客すれば、お客は選択することで気分が良くなり、話す量が増える。
工務店には貴重な情報が増える。
これが契約を納得する最短コースになる。
■口下手の人に多いのですが、顧客が頷きながら納得してくれると自分の話しに酔ってしまうことがある。
このペースでは、忘年会の幹事宜しく「建物、部材選びを仕切ってしまう」。
カラオケでみんなに歌が上手いと褒められてその気になって最後までマイクを一人締めする人気者に似ている。
■商談失敗の教訓・・・契約段階で、契約を取り逃がしてしまう営業担当者の商談は「契約までの多くの選択」を顧客に決断をさせていない。