■工務店はハウスメーカーに幻滅している客を狙え!
■お客は、「本物」「無垢材」「手作り」「技術の建築会社」を探している。
■工務店さんのホームページに来場するお客様心理を想像すると・・・
・部材にこだわりのある客
・夢の間取りを実現したい客
・工務店さんの「腕は確かだ」に依頼したい客
・工務店は中間マージン、モデルハウス費用、広告費用をかけていないから、その費用分は安くしてくれると考えている客
■何故なら、工務店のホームページに来場する客は、大手ハウスメーカーのホームページ、モデルハウスを見学していると想定。
ハウスメーカーが希望通りの部材、思い通りの間取り、予算内の見積もりを出してくれたら、競合の中から一社を選んでいる。
工務店のホームホームページには来場しません。
■この想定を元にホームページを作る必要があります。
■工務店はハウスメーカーでは満たされない要素を「勝つポイント」にしてホームページを作る必要があります。
■競合を落とす仕掛けは、工務店社長が主導してください。
サイト制作会社に丸投げはいけません。
ここが勝負です。
経験を活かし、情報を集め、「自社の勝てる土俵に引き込む」ページを作ってください。
このホームページが工務店売上アップの核心です。
■住宅業界・現場見学会・接客スキル・「真逆トーク」で勝つ!
小が大に勝つ戦術では、人の反対をやることを勧める!
モデルハウスでは、接客担当者が先に質問しています。
情報収集をしたがります。
■この真逆をやる。
来場客に挨拶、心繰りの言葉は投げかけても質問はしない。
お客様が、話し出す、質問をして来るまでじっと我慢です。
このトークスタイルを実行!
「こんな簡単なことで契約が取れるのか」と思われる方に!
住宅のお客様に関しては、出会いの一瞬、最初が肝心です!
■住まいを建てるお客様は、五感で好みを判断して、ロジカルに検討、最後は感性と論理で納得する。
だから最初一分間、出会いの一瞬の雰囲気、言葉、対応がその後の成功を決める。
スタートが重要です。
■モデルハウスの営業担当者は、情報収集をする質問に偏っています。
お客の情報を得ようと質問に攻めにするとお客様は閉口します。質問されて答えるのは疲れます。疲れれば気分が悪くなる。
■ここでも真逆をやる。
■営業担当者は、心配りのトーク、案内トーク、建物のキャッチ、心に響く言葉を投げかけて反応を見ます。
お客様は、我慢しきれず話し出します。質問してきます。一言も話さず見学することはありません。それは何かを知りたくて、時間をかけて足を運んだのですから。
■次の展開・お客様の質問に答えながら、質問を付け加える!
この付け加える質問も真逆をやります。
付け加える質問に情報収集をしてはいけない。
そんな情報は、お客の心が開けば、後から取れます。
このテーマは、また詳しく書きます。
小が大に勝つ戦術では、人の反対をやることを勧める!
モデルハウスでは、接客担当者が先に質問しています。
情報収集をしたがります。
■この真逆をやる。
来場客に挨拶、心繰りの言葉は投げかけても質問はしない。
お客様が、話し出す、質問をして来るまでじっと我慢です。
このトークスタイルを実行!
「こんな簡単なことで契約が取れるのか」と思われる方に!
住宅のお客様に関しては、出会いの一瞬、最初が肝心です!
■住まいを建てるお客様は、五感で好みを判断して、ロジカルに検討、最後は感性と論理で納得する。
だから最初一分間、出会いの一瞬の雰囲気、言葉、対応がその後の成功を決める。
スタートが重要です。
■モデルハウスの営業担当者は、情報収集をする質問に偏っています。
お客の情報を得ようと質問に攻めにするとお客様は閉口します。質問されて答えるのは疲れます。疲れれば気分が悪くなる。
■ここでも真逆をやる。
■営業担当者は、心配りのトーク、案内トーク、建物のキャッチ、心に響く言葉を投げかけて反応を見ます。
お客様は、我慢しきれず話し出します。質問してきます。一言も話さず見学することはありません。それは何かを知りたくて、時間をかけて足を運んだのですから。
■次の展開・お客様の質問に答えながら、質問を付け加える!
この付け加える質問も真逆をやります。
付け加える質問に情報収集をしてはいけない。
そんな情報は、お客の心が開けば、後から取れます。
このテーマは、また詳しく書きます。
■住宅営業接客の極意・最初の一瞬一分間で決まる!
■前にも書きましたが、住宅を建築するお客様感情は、異次元の状態です。
だから、営業担当者は小さなミスでも商談を失うことになる。
次回のアポイントの連絡をしても面談が取れない。そのうちに立ち消えになってしまう。
すべての行動に、細心の注意と心配りが求められるのが住宅営業です。
これは、モデルハウスでも、現場見学会でも、税務セミナーでも、最初の出会いの瞬間、一分間が重要です。
地域建築会社、工務店が初めて来社のお客様を迎えるときにも、細心の心配りと熱意は必要です。
■住宅業界の優秀営業担当者の契約分析からは、出会いの一瞬、一分間が上手くいくと、その後の１０分間でお客様の心を掴むことができる。
そのお客様は「テーブル席に着座してくれた」「契約できた」統計です。
だから、出会いの一瞬、一分間の準備をしてください。
営業担当者の熱意、醸し出すムード、パワー、投げかける言葉がとても大切です。
これは地域建築会社の社長にも求められます。
・接客担当者の精神の準備です。
・身体から醸し出すパワーの準備です。
・投げかける「言葉」の準備です。
・着座していただくためのテーブル席の準備です。
・最初にお見せする資料の準備です。
このくらい真剣にやって一棟の契約が取れるのです。
住宅営業の方々、頑張りましょう。
■工務店は「競合したくない」だからこそ、ホームページ上では競合を撃墜する視点が必要だ!
■契約の取れない工務店ホームページを分析すると、自社の特徴、ウリ、お客様の夢を実現します、人柄、を網羅した模範ページになっている。
■このホームページではハウスメーカーでは合格でも工務店ホームページでは合格ではない。
何故なら、ハウスメーカーは競合歓迎である。
競合商談を契約していかなければ、会社の利益は維持できない。
人海戦術、値引き戦術、設計力、保証力、ブランド力、混戦の中から契約を取る時間と技術を駆使する。
■プロ野球を考えてください。日本一の大谷投手は、自分の得意な球を、好きなコースに投げでも勝てる試合がある。
だが、日本チャンピオンチームでも、１６０キロ出せないエースは打者の打てないコース、打者の苦手な球種を投げ込んでいる。
■工務店ホームページでは、「競合会社ができないこと」「苦手にしていること」「造れないもの」を「ウリ」にする。
加えて、その「ウリ」「長所」をお客に惚れさせる文章が重要だ。
地域建築会社、工務店さん、頑張りましょう。
■契約の取れない工務店ホームページを分析すると、自社の特徴、ウリ、お客様の夢を実現します、人柄、を網羅した模範ページになっている。
■このホームページではハウスメーカーでは合格でも工務店ホームページでは合格ではない。
何故なら、ハウスメーカーは競合歓迎である。
競合商談を契約していかなければ、会社の利益は維持できない。
人海戦術、値引き戦術、設計力、保証力、ブランド力、混戦の中から契約を取る時間と技術を駆使する。
■プロ野球を考えてください。日本一の大谷投手は、自分の得意な球を、好きなコースに投げでも勝てる試合がある。
だが、日本チャンピオンチームでも、１６０キロ出せないエースは打者の打てないコース、打者の苦手な球種を投げ込んでいる。
■工務店ホームページでは、「競合会社ができないこと」「苦手にしていること」「造れないもの」を「ウリ」にする。
加えて、その「ウリ」「長所」をお客に惚れさせる文章が重要だ。
地域建築会社、工務店さん、頑張りましょう。
■新国立競技場デザイン二案14日公表!工務店頑張れ!
「新国立競技場の新デザイン案と工務店は、どう関係あるの」と思われるでしょう。(笑)
■今回、どちらも「日本の和」を意識したデザインです。どちらも「木」を取り入れたデザインです。
「木材」が主役になる。「日本の和」が主役になる。
地域建築会社、工務店にとって、いい風ですね。
そこで、この二つの提案を、工務店が競合に勝つ為の「ヒント」として読んでみますね。
A案は建物の天井に木材、ラウンジは障子、木のインテリア、植物との共生、風が流れる設計。
B案は、外観に大木の御柱を強調、見上げる高さ、力強さ、存在感があります。
■これを注文個人住宅の競合に例える無理を承知で言えば、
■私が工務店ならA案で攻めます。
二者択一ですから、契約率五割です。
住宅業界の契約率五割は、悪くない商談です。
プレゼンで、競合相手が外観図、立面図で勝っていても、
こちらは、インテリア仕上げ材、無垢材、風の流れる設計で攻めます。
地域建築会社、工務店さん、勝てますよ。
■この説明で解らない方に追伸
小が大に勝つには、戦術に長けなくてはなりません。
ハウスメーカーは、「設計図を書かせてください」「この外観図はいかがですか」と圧倒的なモデルハウスの数、デザイン数で攻めてきます。
この商談に、小さい地域工務店が「当社にも設計図を書かせてください」と競合に参入して、勝ち目があるでしょうか。
私は、設計図の比較勝負からは入りません。
・無垢材の心地よさ入ります。
・健康空間をつくる素材選びから、会話を進めます。
■工務店がハウスメーカーに勝つには「イエナカ」から攻めて落とす!
■モデルハウスの営業担当者は「二世帯住宅ですか」「お建て替えですか」「新築ですか」の質問から入る。
ハウスメーカーの営業担当者は「どんな間取りをご希望ですか」の質問から入る。
工務店は、この質問から入ってはいけない。
■工務店が、勝つ為の必殺トークは、綺麗な空気、生活空間、安心、健康を想像させる効果のキーワードから入る!
「どんな生活空間を住まいにご希望ですか」と問いかけたら、どうなりますか。
お客は・・・
「シックハウスにならない家」
「病気にならない建材」
「家族が健康で暮らせる壁材」
「子供が勉強しやすい間取り」
「家族の会話が多く楽しいリビング」
「地震、台風でも家族が安心して暮らせる家」
「高齢者になっても健康で生活しやすい家」
■生活空間のイメージが狙いです。
■ハウスメーカーは、間取り競争、スペック競争、デザイン競争に引きこむ作戦です。
それが契約の確率が高いからです。競合、混戦の中から契約を拾い上げる戦術が得意です。
■工務店は、これに巻き込まれてはいけません。
だから「設計図を提案させてください」から入ってはいけない。
■お客の心を、「イエナカ」「仕上げ材」「無垢材」「健康空間」に向けてから・・・
「ここだけはこだわりたいところはありますよね」
このトークで工務店はダメ押しです。
工務店の得意なこと、できること、自然素材、無垢材、手作り、無添加、無化学薬材、確かな技術、顔が見える家づくり、につなげて、しっかり心を掴みます。
■モデルハウスの営業担当者は「二世帯住宅ですか」「お建て替えですか」「新築ですか」の質問から入る。
ハウスメーカーの営業担当者は「どんな間取りをご希望ですか」の質問から入る。
工務店は、この質問から入ってはいけない。
■工務店が、勝つ為の必殺トークは、綺麗な空気、生活空間、安心、健康を想像させる効果のキーワードから入る!
「どんな生活空間を住まいにご希望ですか」と問いかけたら、どうなりますか。
お客は・・・
「シックハウスにならない家」
「病気にならない建材」
「家族が健康で暮らせる壁材」
「子供が勉強しやすい間取り」
「家族の会話が多く楽しいリビング」
「地震、台風でも家族が安心して暮らせる家」
「高齢者になっても健康で生活しやすい家」
■生活空間のイメージが狙いです。
■ハウスメーカーは、間取り競争、スペック競争、デザイン競争に引きこむ作戦です。
それが契約の確率が高いからです。競合、混戦の中から契約を拾い上げる戦術が得意です。
■工務店は、これに巻き込まれてはいけません。
だから「設計図を提案させてください」から入ってはいけない。
■お客の心を、「イエナカ」「仕上げ材」「無垢材」「健康空間」に向けてから・・・
「ここだけはこだわりたいところはありますよね」
このトークで工務店はダメ押しです。
工務店の得意なこと、できること、自然素材、無垢材、手作り、無添加、無化学薬材、確かな技術、顔が見える家づくり、につなげて、しっかり心を掴みます。
■お客様は、社長ブログから、住まいのこと、資材のこと、本物、健康部材のことを知りたいのです。
■工務店web集客では、社長が書くブログが、重要アイテムになる。
ブログを書くことで、人間性、考え方、小さな動物にも優しい心、植物、花を愛おしく思う心が伝わります。
ブログを読むことで、会っていないのに、人物像理解が進みます。
但し、住まい以外は二割以下にしてくださいね。
■お客様は、社長ブログから、住まいのこと、資材のこと、本物、健康部材
のことを知りたいのです。
その伝え方から社長の人柄を感じ取ります。
■例えば、「200年生きた木材は、切り出され住まいに使われて200年生きる」と言われます。
「この長寿命の木材でお客様の住まいを造ります」
このように書けば、社長の無垢材を愛おしく思う、無垢材に惚れ込む人柄がお客様に伝わります。
■社長ブログは親近感を醸成する目的で書く!
■工務店社長に一度も会っていないのに、その人物を知ることができるからです。
消費者心理として、建物の長所をホームページから知った、次に、この建物はどんな人が造っているのか、と知りたくなります。
これに役立つのが、社長が書くブログですね。
■工務店web集客では、社長が書くブログが、重要アイテムになる。
ブログを書くことで、人間性、考え方、小さな動物にも優しい心、植物、花を愛おしく思う心が伝わります。
ブログを読むことで、会っていないのに、人物像理解が進みます。
但し、住まい以外は二割以下にしてくださいね。
■お客様は、社長ブログから、住まいのこと、資材のこと、本物、健康部材
のことを知りたいのです。
その伝え方から社長の人柄を感じ取ります。
■例えば、「200年生きた木材は、切り出され住まいに使われて200年生きる」と言われます。
「この長寿命の木材でお客様の住まいを造ります」
このように書けば、社長の無垢材を愛おしく思う、無垢材に惚れ込む人柄がお客様に伝わります。
■社長ブログは親近感を醸成する目的で書く!
■工務店社長に一度も会っていないのに、その人物を知ることができるからです。
消費者心理として、建物の長所をホームページから知った、次に、この建物はどんな人が造っているのか、と知りたくなります。
これに役立つのが、社長が書くブログですね。
■工務店はホームページを最高の商談発生マシーンにする!
■工務店年間受注10棟はweb集客＋リアル商談の両輪にある!
■競合に勝つホームページを完成させる。ブログ、twitterを更新して、ホームページとリンクさせる。これで準備完了です。
■お客からアクセスがあります、ステップメールが送信されます。メールアドレス入力で無料冊子ダウンロードを設置しておきます。
■ステップメール、twitter、ブログ、ホームページに、現場見学会の告知を載せます。
■web集客は工務店にピッタリです。
■新聞広告もいらない、折り込み広告もいらない、雑誌広告もいらない、飛び込み訪問不要、モデルハウス不要です。この広告費、建設費、出展費、人件費、維持費はいくらになりますか。
この経費、人材投入を考えたら、twitterに毎日アップ、一週間に一回のブログアップ、一週間に一回のホームページ新着情報アップはたやすく感じませんか。
■工務店年間受注10棟はweb集客＋リアル商談の両輪にある!
■競合に勝つホームページを完成させる。ブログ、twitterを更新して、ホームページとリンクさせる。これで準備完了です。
■お客からアクセスがあります、ステップメールが送信されます。メールアドレス入力で無料冊子ダウンロードを設置しておきます。
■ステップメール、twitter、ブログ、ホームページに、現場見学会の告知を載せます。
■web集客は工務店にピッタリです。
■新聞広告もいらない、折り込み広告もいらない、雑誌広告もいらない、飛び込み訪問不要、モデルハウス不要です。この広告費、建設費、出展費、人件費、維持費はいくらになりますか。
この経費、人材投入を考えたら、twitterに毎日アップ、一週間に一回のブログアップ、一週間に一回のホームページ新着情報アップはたやすく感じませんか。
■「ゼロエネルギー住宅」大手の真似では勝てない。
■成功工務店になるにはオンリーワンを組み合わせて「売り」をつくる!
■最近のヒットキーワードに「ゼロエネルギー住宅」があります。
ハウスメーカーでは、設備、機能から、ソーラーパネル、蓄電設備、高断熱素材を組み合わせてゼロエネルギー住宅を造ります。
ここでのポイントは、すべて工場生産できる、大量生産ができる、大量販売できる、規模の利益が計算できる部材の組み立てである。
それは化学素材になる。
■このハウスメーカーの真似では、「ゼロエネルギー住宅」のキャッチで人は呼び込めても、
時間とともに大手に飲み込まれてしまう。
■そこで「ゼロエネルギー」で呼び込み、「オンリーワン付加」でハウスメーカーを落とす作戦!
それには、ソーラーパネル、蓄電システムのゼロエネルギー住宅に、ハウスメーカーでは、使いたくない部材、自然素材、無垢材、価格が高くなる間取り、を組み合わせることで、オンリーワン工務店になることだ。
■快適、健康の観点からお客の心を揺さぶるのである。
「ゼロエネルギーと言っても、石膏ボード、ビニールクロス、合成素材ドアの中で生活して快適ですか」
「ゼロエネルギーと言っても、２４時間換気システムで窓も開けられない生活が快適とは思えませんよね」
■注文住宅は契約完了までは長期戦である!焦りは禁物だ!勇み足は厳禁だ!
■失敗の多くは、勇み足である。お客が納得していないのに、契約ステップに進んで、お客を尻込みさせてしまうことだ。
・お客様が契約を納得する要素を三つに絞り込むと
1・建物への惚れ込み
2・担当人材（会社）への信頼
3・お客様自身への納得
■工務店にお勧めはスケジュール表のお渡しだ。
これは初回面談で渡しても契約の押し付けにはならない。
「資料」に語らせることだ。
これなら、口下手社長はニコニコ笑顔で対応しているだけでよい。
お客は、その一枚の資料を見ながら質問してくれる。
その質問に準備した回答で対応すればよい。
これで、三つ目の「お客様自身への納得」は、ある程度読める、お客側でも、契約のタイミング、設計を申し込むタイミング、敷地調査申し込みタイミング、金融機関審査申し込みタイミング、着工日、引き渡し日などの心の準備ができる。
次は1の建物への惚れ込み度をチェックするだけでよい、現場に語らせる、本物大木に語らせる、天然素材に語らせる、資料語らせる。
この中で、工務店の社長、担当者は、論旨の矛盾がないように最大の注意を払う、お客はナーバス、真剣、鋭敏、神経質、用心深い、ウソ、騙し、言っていることが違う、を嫌う。
最初に言ったことと、後から言ったことが違えば、商談を失う危険がある。
論旨の矛盾を最大限注意する。
接客、交渉の中で、社長、担当者との信頼関係は生まれてくる。
■失敗の多くは、勇み足である。お客が納得していないのに、契約ステップに進んで、お客を尻込みさせてしまうことだ。
・お客様が契約を納得する要素を三つに絞り込むと
1・建物への惚れ込み
2・担当人材（会社）への信頼
3・お客様自身への納得
■工務店にお勧めはスケジュール表のお渡しだ。
これは初回面談で渡しても契約の押し付けにはならない。
「資料」に語らせることだ。
これなら、口下手社長はニコニコ笑顔で対応しているだけでよい。
お客は、その一枚の資料を見ながら質問してくれる。
その質問に準備した回答で対応すればよい。
これで、三つ目の「お客様自身への納得」は、ある程度読める、お客側でも、契約のタイミング、設計を申し込むタイミング、敷地調査申し込みタイミング、金融機関審査申し込みタイミング、着工日、引き渡し日などの心の準備ができる。
次は1の建物への惚れ込み度をチェックするだけでよい、現場に語らせる、本物大木に語らせる、天然素材に語らせる、資料語らせる。
この中で、工務店の社長、担当者は、論旨の矛盾がないように最大の注意を払う、お客はナーバス、真剣、鋭敏、神経質、用心深い、ウソ、騙し、言っていることが違う、を嫌う。
最初に言ったことと、後から言ったことが違えば、商談を失う危険がある。
論旨の矛盾を最大限注意する。
接客、交渉の中で、社長、担当者との信頼関係は生まれてくる。