とある中古車販売会社社長が
「営業をてこ入れする。
どんどん売った人にもっと賞与が
払われるようにする。」
と言いました。
少し焦りが見られました。
焦ってしまうのも無理からぬこと
かもしれません。
ある地域の市況がある理由で極端に
落ち込むことがわかりました。
こういうことは、業種によっては
ありますよね。
市況の変化にともない、業績が
下がることを予測していました。
それを少しでも防ごうと、
冒頭のセリフが出てきたのでした。
今までの営業マンの賞与制度では
あまり差が出ない仕組みになって
いました。
言わば、やってもやらなくても
変わらないと営業マンのやる気を
なくす
だから、賞与の成果配分の仕組みを
変えよう
例えば、売上成績の良かった人に
重点的に賞与を配分する
その会社さんの場合は、報奨制度が
別にあり、売上成績の良い人に
成績に応じた一定の報奨金を
支給していました。
今回は、それに加えて今まで少し
固定的だった賞与も、成績の良い
人に配分しようとの意図です。
そういう仕組みにするとどうなる
のかというと
みな数値を追いかけます。
もっと言うと
数値ばかりを追いかけます。
それで成果が上がる人も出ますが
成果の出ない人も出てきます。
お互いがライバルなので
助け合わないことが
起きたりします。
数値結果が全てという考え方で
仕事をするので、そこには
お客様の気持ちはありません。
そのことがお客様にも
なんとなく伝わります。
社内もギスギスした風土になり、
人育たず
という状況がずっと続くことに
なります。
いい会社になっていくという感じが
あまりしませんよね。
そこを改めるためには、
とことんお客様に喜ばれるための
プランをみんなで練り上げること
が大切と思います。
例えば、
一人のお客様に焦点をあてて
どう喜ばせるかみなで話し合う
とよいと思います。
なんだそんなことかと思う方も
いらっしゃるかもしれません。
でも、
どんなお客様か
何に興味があるか
何を喜んでくれるか
その方にどんなプラスアルファの
サービスが提供できるか
これらのことについてみなで
じっくり話し合うことはあまり
ないのではないでしょうか。
数値の話は沢山するでしょうが。
逆に言うと、助け合う風土が
出来ている会社さんは
そのあたりの話し合いを口角泡を
飛ばすくらいやっています。
これをすることでますますお客様に
喜ばれるようになります。
仕事というものは本来
どういうものか体で理解します。
数値達成よりも、お客様の気持ち
が大事。
数値は結果に過ぎません。
プラスアルファのサービスは
何がやれるかとことん考える。
このことは、市況が良いとか悪い
とか関係なくやるべきことだと
思います。
市況の良い悪いに焦ることは
ありません。
市況が良かろうが悪かろうが
ただひたすら
お客様を今以上に喜ばすには
何ができるかを考え続ける
ただその１点のみです。
ますますいい会社に
していきましょう。