「どうしたら
発奮してくれるかなあ」
ある販売会社の社長が言いました。
入社して2年目の社員の間で
すでに営業成績に
大きな差が出ていました。
目標を達成できない社員の
モチベーションが下がっている
ことを嘆いていました。
やはり
数値目標を達成していないと
気持ちが落ち込むのは無理もない
ことかもしれません。
でも、何もしなければ
低空飛行のままです。
そこでよくやる手が
営業研修をやること。
今は色々な種類の営業研修が
目白押しです。
アポのとり方や提案書の書き方や
プレゼンテーションの研修
などなど。
でもあまり変わらないという話は
よく聞きます。
この会社さんも例に漏れず、
低空飛行の成績から脱することが
出来ていませんでした。
色々と要因が考えられると
思います。
自社の商品が好きではない
そもそもお客様の目に
留まっていない
お客様に本当の良さが
伝わっていない
営業マンが自社の売り方に
賛成できていない
などなど。
例えば、
自社の商品が好きではない場合
そこでいくら提案営業の研修を
しても、気持ちがのって来ない
わけです。
なので、要因をよく見極める必要
があります。
この会社さんの場合は
まさに自社の商品が好きではない
ケースでした。
このままですと、
営業の研修をいくら続けてやっても
効果は出ません。
やるべきことは
自社商品を好きになる
こと。
しかも無理やりではなく。
自社商品を好きになると
商品を広めるためのアイディアが
どんどんおもいついてきます。
営業マンの表情が変わってきます。
私の知り合いの
ある営業マンの例です。
その方は対人恐怖症でした。
いつも、お客さまのところへ訪問
出来ずに、吐いていたそうです。
しかし、ある時から状況が
一変します。
自社商品を好きになることで
成績Ｎｏ１に上り詰めました。
その方は
特に提案営業の研修等をやった
わけではありません。
でも超低空飛行から脱することが
出来ました。
このように
まずは自社商品を好きかどうか
点検してみるといいと思います。
成績が低空飛行の2年目社員を
盛り上げていきましょう。