「利益にもとづいて行動して
欲しい。
代理店の言いなりになっている。
営業所の課長は利益を知らない。
交渉力が弱い。
すぐ値引きしてしまう。」
ある中小化粧品メーカーの社長が
言っていました。
売上を上げるために、
サンプル品を送ったり、
値引きをしたりすると、
サンプル品の製造コストや
発送コストがかかるし、
値引きは売上を下げるので、
利益がとれなくなるという
構図になっていました。
売上は上がっているけれども、
利益が残らない。
ひどい場合は、黒字倒産という
こともあったりします。
利益を見ていないのは、
売上成績で評価はしているけれど
利益をどれだけ残せたかを
評価していないことが挙がったり
します。
利益の成績を評価しないと、
販促費をふんだんにかけたり、
値引きをどんどんするように
なります。
そこで粗利や営業利益の成績を
評価する仕組みに変えたりします。
でも変わらない。
なぜでしょう。
利益を上げるには様々な要素が複雑に
絡まっています。
例えば、
売上のみならず
広告はどれくらいやったらいいか
販売促進はどれくらいやったらいいか
人の採用・教育をどうするか
交通費は？
交際費は？
など諸々の要素が絡んできます。
多くの場合、
考えることが面倒になり、
えいやっ、で物事を決めてしまい
ます。
それを解決する為に、
様々な要素を考えやすいように
どんどん標準化・システム化を
していきます。
広告の効果測定、
販売促進の効果測定などを
システム化することで
前よりも考えやすくなります。
それでも
いろいろな課題は
出てきます。
なぜなら市場は常に変化している
ためです。
とどまるところをしません。
どれだけシステム化をしていっても
冒頭のセリフである
「利益にもとづいて行動して
欲しい」
という想いは消えません。
標準化・システム化を止めましょう
ということが言いたいのでは
ありません。
ここで考えてみるといいと
思うことは
本当の利益とは何か？
ということです。
そこをしっかり考えなければ
この後ずっといたちごっこを
続けることになると思います。
あなたにとって本当の利益は何
ですか？
そこを明らかにすると、
今までとは違う次元の答えが
得られると思います。
例えば、ある会社では
本当の利益を
関わるみんなが笑顔になることと
置きました。
そうすると、社長と社員の考える
ことや動きが変わってきました。
あなたにとって本当の利益は
何ですか？