「電話アポの思いこみ」についての解決メソッド５月３日のブログのつづき。
「お忙しいところ突然のお電話をさせていただき、大変恐縮ですが・・・」と、いくらあなたが丁寧に話したところで、営業のための電話アポだと分かれば、相手は少しでも早く電話を切ろうとします。これは優秀な営業マンでさえ、それでも丁寧に話せば何とかなるという思いこみを捨てずに丁寧さだけを武器にして頑張っている人が多いのです。丁寧にすればするほどあなたの意に反して、相手の不信感は募っていく一方だというのに・・・。
さて、では一体どうすればいいのでしょう。
考えるべきポイントは１つです。
なぜ相手は、営業のための電話アポだと分かると、あなたの電話を切ろうとするのか？
あなたも覚えがあるでしょうが、そういう電話は決まって
何か怪しく、裏があり、決して自分が得をするような美味しい話ではないという印象を強く持っているものです。
ですから丁寧にされればされるほど、かえって疑いの念を強めていってしまう。つまり電話を切られずに、あなたの話を聴いてもらえるようにするためにあなたがすべきことは、
丁寧なあなたを感じてもらうのではなく、
あなたが持っている自信というエネルギーこそ、相手に感じてもらうべきものなのです。
この人は、なんでこんなに自信があるのだろう？
そんなに自信のある情報を、本当に持っているのだろうか？
もし本当に持っているのなら、ぜひ知りたい。
と、相手に期待をさせることが一番大切なのです。
先日の北海道での企業研修では、以上の思いこみを解いていくことで、本当に積極的なアイディアがみなさんから出ました。その中のひとつ。これは実際に営業で使えると思いますので紹介します。
「嫌ならいつ電話を切っていただいても構いません。二度とかけ直したりはしませんから。３分で結構です。私はただ、あなたが得をする情報をお伝えしたいのです。」
まったくこの通りではありませんが、すでにこのメソッドを試された営業マンが実際にいます。その彼自身驚くほどの結果を得たという報告をいただきました。
そしていま、自信をつけた彼の丁寧さは、まさに本物になっています。