最近、多くの営業の方にお会いしていて思うことがあります。
それは、ストーリー性のない営業をしている人が多い、
ということです。
新入社員ならまだしも、30代の役職者でも結構多いように
思いました。
商品に関する知識は、当然営業に必要ですが、ＡＩＤＭＡ
からＡＩＳＡＳと言われるように、ネットの時代になってから
商品知識の入手は営業パーソンに頼る必要性が薄れて
きています。
また、トップセールス＝最も商品知識がある人ということも
ありません。
商品知識は相手の関心に応じて必要最低限にし、次の
3つのＥを話すことが大切です。
1．Ｅｖｉｄｅｎｃｅ（証拠・証明）
この商品やサービスに効果があるのは何故か、という証拠
を示します。
買ってもらうためには、だまされたくない、失敗したくない
というお客様の不安を解消しなければなりませんが、その為
には商品のスペックに加えて、良い結果が出る理由を出来
れば客観的なデータや論理で示すことが大切です。
2．Ｅｘａｍｐｌｅ（事例・声）
例えば・・、と言って具体的な事例を挙げることができるか
どうか。
他のお客様が、この商品やサービスを利用してこう言って
おられた、という話をできるかどうかです。お客様は常に他の
人はどうだったんだろう、ということが気になっています。
状況やニーズを同じくする人達に対する実績や人気を示す
ことも有効です。
3．Ｅｐｉｓｏｄｅ（物語）
物語には、キャラクターや紆余曲折があります。
それが単なる事例とは異なるところで、あるお客様の状況や
迷われた内容、それに対して営業として提案したこと、結果や
その後を具体的に紹介します。
他の人の成功話はお客様の気持ちを動かし、それを支援した
営業パーソンへの関心を高めることになります。
情報入手コストが格段に下がり、単なる情報・知識の価値は
大きく下がってしまったように思います。
従って営業パーソンは、商品スペックでない知識の3Ｅ（証拠と
事例と物語）を上手に伝えなければなりませんし、営業部門
として営業マネジャーとして、これらを上手に共有することが
大事になっていくのではないでしょうか。