「否定質問法」とは？
否定質問法とは、相手に直接尋ねず、推測するような表現を使うことである。
例えば、相手がどこにすんでいるかを知りたいとき、
普通は "どちらにお住まいですか?" と尋ねるだろう。
相手が答えたくなければ、"すみません、お答えするのが難しいです "
と答えるだけだろう。
しかし、別の聞き方をすれば、
"ご自宅はハッピー通り沿いですか"となり
相手は "いえ、私の家は復興通りにあります "と思わず答えるでしょう。
このコミュニケーション理論によれば、
クライアントの協力を思い通りに得ることができる。
例えば、顧客がその製品を購入したいかどうかを尋ねたいとき
こう言うことができる。
"御社の状況ですと、最初の注文は3セットでほぼ十分です"。
すると相手はこう言うでしょう。
"そんなにたくさんは必要ありません......
あるいは、最初に1セットだけ注文します"と。
これがコールド・リーディングの不思議な効用だ。
コールド・リーディングには、もう一つ「特殊話法」といった説得のテクニックもある。
たとえば、あなたがお客さんに商品を勧めたいとき、
直接的な宣伝ではお互いに信じさせることが難しいが、
間接的な表現であれば、その効果はずっと高くなる。
たとえば、あなたと顧客がゴルフの話題について話すとき、
あなたは次のように言うことができる
："私の古くからのお客様の一人は、7年間、当社の製品を愛用されています。
その方は大変ゴルフがお好きで、かなりの○○"。
この話は、表面的にはゴルフの話題のようだが、
実は、「当社には7年間愛用している顧客がいる」、「当社の製品は非常に根強い支持がある」、
「当社の製品は少なくとも7年間は使用できる」ということを
相手に伝えるためのものである、 ということなのだ。
こうすることで、顧客は知らず知らずのうちに自社製品に惹かれ、
このときに再度あなたは勧めることができ、自然と順調に進むということである。
つづく
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