【3】コミュニケーションにおける「コールドリーディング」 | 中国語エッセイの本棚

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「否定質問法」とは?

 

 

 

否定質問法とは、相手に直接尋ねず、推測するような表現を使うことである。

例えば、相手がどこにすんでいるかを知りたいとき、

普通は "どちらにお住まいですか?" と尋ねるだろう。 

相手が答えたくなければ、"すみません、お答えするのが難しいです "

と答えるだけだろう。

 

しかし、別の聞き方をすれば、

"ご自宅はハッピー通り沿いですか"となり

相手は "いえ、私の家は復興通りにあります "と思わず答えるでしょう。

 

このコミュニケーション理論によれば、

クライアントの協力を思い通りに得ることができる。 

 

例えば、顧客がその製品を購入したいかどうかを尋ねたいとき

こう言うことができる。

"御社の状況ですと、最初の注文は3セットでほぼ十分です"。 

 

すると相手はこう言うでしょう。

"そんなにたくさんは必要ありません......

あるいは、最初に1セットだけ注文します"と。

これがコールド・リーディングの不思議な効用だ。


コールド・リーディングには、もう一つ「特殊話法」といった説得のテクニックもある。

たとえば、あなたがお客さんに商品を勧めたいとき、

直接的な宣伝ではお互いに信じさせることが難しいが、

間接的な表現であれば、その効果はずっと高くなる。

 

たとえば、あなたと顧客がゴルフの話題について話すとき、

あなたは次のように言うことができる

:"私の古くからのお客様の一人は、7年間、当社の製品を愛用されています。

その方は大変ゴルフがお好きで、かなりの○○"。

 

この話は、表面的にはゴルフの話題のようだが、

実は、「当社には7年間愛用している顧客がいる」、「当社の製品は非常に根強い支持がある」、

「当社の製品は少なくとも7年間は使用できる」ということを

相手に伝えるためのものである、 ということなのだ。

 

こうすることで、顧客は知らず知らずのうちに自社製品に惹かれ、

このときに再度あなたは勧めることができ、自然と順調に進むということである。
 

 

 

つづく

https://www.fx361.cc/page/2024/0331/23275103.shtml

 

 

【1】コミュニケーションにおける「コールドリーディング」

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