いつもイイところまで行くのに何で決まらないんだろう・・・
クロージング、クロージングっていうけど、
押し売りしてるみたいで嫌なのよね～
最後の最後で、決定率を上げる方法はあるのかしら・・・
なんてお悩みの方いませんか？
売上アップ営業コンサルの本吉善弘です。
このブログでは、
決定率の上げ方と無理なくクロージングできるやり方の
いくつかがわかります。
「決定率の上げ方」となると、
商品設計や見せ方というお話も出てくると思いますが、
すでに商品・サービスが出来上がっていてという前提で
お話をさせて頂きますね。
さて、皆さんは「クロージング」をかけていますか？
え！？
クロージングって何？という声が聞こえてきました。
そうですよね。
そもそも、「クロージング」を知らない方もいらっしゃる
かもしれませんね。
クロージングとは、商談を締めくくる（クローズする）
という語源から、セールスの世界では商談を決定に
持ち込む行動を「クロージング」と呼んでいます。
もっと解りやすくいうと、
ひと通り商品やサービスの説明をした後に背中を押す
ひと言をかけていますか？ということです。
と考えると、いかがでしょうか？
意外と、「検討します」と言われて・・・
「あっ、そうですか。ぜひおねがいします・・・」と
言って商談が終わっていませんか？
これだと決まるものも決まらないかもしれないですよね？
ということで、
今まで、最後はお客様が決めるものと思って背中を押せず
決定を逃してきてしまった方や
そうそう！結局のところ背中が押せなかったのよね
もう少しで決定していたのに～と思われた方・・・
また、
見よう見まねで何となく軽く背中を押しているだけの方に
おススメの記事です。
しっかりと読んで、まずはいくつか実践してみて下さい！
あなたの商品・サービスの決定率が悪かったのは、
ズバリ！
クロージングをしていなかったからなんです！！
ということで、今日は重要なポイントを3つに絞って
お話しさせて頂きます。
その３つとは？
1.マインドセット
2.反対克服
3.決め手を打つ
実は、これらすべて「クロージング」なのです！
たったこの3つを行ってみるだけで、決定率はグン！
と上がるはずです！
（ほんと！？）
はい、本当なんです。
ぜひ、ひとつずつ試してみましょう！
まずは、
1.マインドセット
最近、特にこの「マインドセット」という言葉を
あちらこちらで聞くようになりましたが・・・
皆さんはご存知ですか？
これは、ご存知ですよね！
研修を行うにしても、コーチングやコンサルにおいても
「マインドセット」を促すことが大事ですからね。
その意味とか、目的はご存知だと思いますが
ここで言う「マインドセット」とはどういうこと？？
と思われた方もいらっしゃるかもしれませんね。
念のため、「マインドセット」とは、価値観や考え方と
いうことですが・・・
営業においても、クロージングにおいても
この「マインドセット」が重要です。
どういうことでしょう！？
まず大事なことは、
「このお客様（見込客）は、必ず購入する！」と
思い込むことです。
え！？そんなの当たり前じゃないですか～って、
思われた方もいらっしゃいますよね！？
はい！大丈夫です。
そう思われている方は、売れていると思います！
問題は、そうは言っても確かに心底思っているか？
と問われたら、自信がないなぁと思われた方です。
そういう方は、今一度、「このお客様は購入する！」
と考えて商談に臨んで下さい。
それもそうですよね。
だって、心のどこかで「このお客様は買わないかも」
と思ったら・・・
買わないですよ・・・
だから、
決定率を上げるポイントのひとつ目は「マインドセット」
このお客様は必ず私から購入する！と考えることから
始めてみましょう！！
精神論や根性論のようですが、とても大事なことです。
その意識が、言葉や語気になって伝わるものなんです。
2つ目は、
2.反対克服
これは「反論処理」とか「応酬話法」とか呼ばれたりもします。
どういうものか！？というと、
お客様のお断り文句や否定的なお言葉を切り返すことです。
大事なことは、予めお客様から出てきそうな断り文句や
否定的な言葉を想定して準備しておくことです。
個別セッションや個別相談などで事前にスライドに準備して
あれば、そのまま読み上げれば良いことですが
対面の面談で、手元に映し出すものがない時などは、
事前に頭に入れておかなければなりません。
断り文句とは、
「高い」とか
「時間がない」とか
「タイミングが・・・」とか
「検討します」とか
「一人で決められない」とか
上げたらいくつもありますが、少なくともこのあたりの
断り文句には準備をしておきたいものです。
これらの「断り文句」を切り返すためのトークを準備して
おきましょう！
「切り返しトーク」については、またの機会に改めさせて
頂きますね。
そして、最後は
3.決め手を打つ
ここで、いよいよ「クロージング」の最終局面です。
お客様への初対面での印象も良い印象を与えることができ
お客様のニーズを掘り起こして、最良のご提案もしました。
そして、自身の「マインドセット」も「反論処理」もまずまず。
さあ、後はお客様が決めるだけだ！
と、お客様の決断をただ待っていると・・・
ここでは、まだまだ五分五分といったところでしょうか。
もちろん、ここまでで腹の中が決まっているお客様も
いらっしゃると思いますが、おそらく1割か、行って2割
ほとんどのお客様は、「どうしよう！？」と頭の中は、
様々な思いや考えがめぐっていることでしょう。
そんな時は、お客様の様子をとにかく観察して下さい。
腕を組んだり、前のめりになったら、見上げたり・・・
そうなんです！発しているんです。
「買い信号」を発しているんです。
そこで、「決め手」を打つんです！
それは、「一緒に取り組みましょう！」でもいいんです。
その他にも、「決め手」には種類がありますが、
これも長くなりますのでまたの機会にさせて頂きますね。
いかがでしたでしょうか。
たったこの3つを実践するだけでも決定率は上がります。
今までやってきてなかったなら尚のことです。
ぜひ、チャレンジしてみてください。
まとめです。
あなたの商品・サービスの決定率が悪かったのは、
ズバリ！
クロージングをしていなかったからなんです！！
今日は重要なポイントを3つです。
その３つとは？
1.マインドセット
2.反対克服
3.決め手を打つ
この3つを実践するだけでも決定率は劇的に上がりますよ。
ぜひ、チャレンジしてみてください。
