コンサル、コンサルっていうけど、どうやったらよいの～？
コンサルティング営業と提案営業の違いって何？
自社の商品やサービスを提案するだけじゃだめなの？？
誰か教えて～
なんて悩んだりしていませんか？
売上アップ営業コンサルの本吉善弘です。
このブログを読むと、
「コンサルティング営業の始め方」が解ります。
今までの実務経験と志を持って独立はしてみたけれど
どのようにお客様に提案したり、コンサルティングを
したら良いのか解らない方が意外と多いみたいですね。
そうそう！私もその一人なんですよ～って、
思われませんでしたか？
独立・起業されたばかりのコンサルタントの方々の中には
今一つどのようにしたらよいか解らない方も少なくない！？
のでしょうね。
ということで、今回も有料級の内容で書かせて頂きますね。
コンサルティング営業を初めて見たものの
お客様から契約をいただけなかったり、
お客様の反応がイマイチだったりしたのは・・・
ズバリ！
独りよがりのご提案になっていたからなんですよ！
え！？独りよがりのご提案とはどういうこと？？
と思われましたよね。
まずは、「コンサルティング営業とは何なのか？」と
いうことから考えていきましょう。
この答えには、諸説あると思いますが、
あまり難しく考えないようにしてみましょう！
ここでいう「コンサルティング営業」だとか
世間で言われているソリューション営業とか、
課題解決型営業とか提案型営業とかいろいろと
呼び名はあるようですが行うことはほぼ一緒です。
いわゆる「コンサル＝コンサルティング」が、
お客様の抱えている問題や課題、お悩みごとを
解決することだとするならば、
「コンサルティング営業」とは、
お客様の抱えている問題や課題、お悩みを引き出し
解決するために必要な改善策を提案する営業活動
だと言えます。
お悩みや課題！？
（と、思われた方もいらっしゃるとは思いますが・・・
その点はまた次の機会とさせてください。）
その問題や課題、お悩みを解決するために
自社の商品・商材・サービス、ナレッジを提案して
改善していくものが「コンサルティング営業」であり
課題解決型営業や提案型営業なのです。
ですから、古くからあるような「御用聞き営業」や
ただ商品を説明するだけの「商品説明型営業」では
ないということを押さえて置いてください。
ですから、お客様がイマイチな反応をした時には
お客様の問題や課題を解決するための提案が出来て
いないどころか、独りよがりの一方的が説明だけに
なっていたのかもしれません。
ぜひ、そこをよく振り返りをしておいて頂きたいと
思います。
確かに、一方的な商品やサービスになっていたかも
と思われた方もいるでしょうね。
では、どうすればよかったのか？
簡単です。
たった、３つの質問を展開するだけでよいのです。
その３つの質問とは？
1.知る質問
2.掴む質問.
3.動かす質問
たったこの「３つの質問」を展開するだけで、
独りよがりにならないようにお客様の課題を明確に
して提案することができるようになるのです。
（ほんと！？）
はい、本当なんです。
では、ひとつずつ見ていきましょう！
１、知る質問
これは、お客様の現状を聞き出す質問です。
はじめに、２，３質問してもよろしいでしょうか？
と言って、いまでも皆さんがお客様の状況を知る
ために行っていることです。
ここは、あまり問題はないかと思いますが、
出来れば面談前のアイスブレイク（雑談）の流れ
で質問が出来ると自然な流れで商談に入れますね。
ぜひ、チャレンジしてみてください。
次に、
2、掴む質問
これは、お客様のあまり認識していない（気づいていない）
問題や課題、お悩みや不満、不完全な状況を炙り出して
いく質問です。
つまり、お客様に「問題点」を気づかせる質問なのです。
実は、これが一番大事と言っても過言ではありません。
ここで、気をつけて頂きたいのは、唐突に・・・
「何か問題はありますか？」
「何かお悩みはありますか？」と尋ねられて答えて下さる
方は少ないですからね。
ですから、ここでは、第三者の事例を使って聴くのです。
「私のお客様で、〇〇といったようなお悩みを抱えて
いらっしゃる方がいたのですが●●さんはいかがですか？」
といった具合に聞いてみてください。
このように聞かれると、自分のことではないのだなと、
質問に対して客観的に答えていただけることが多いです。
客観的にみると、「確かに、うちにもそんな問題あるなぁ」
と、問題の火種が現れるのです。
気をつけていただきたいのは、ここで慌てて・・・
「実はですね！うちにはこんなサービスがありまして～」
としてはいけません！
ここでは、そのように提案したいのを我慢するのです。
そして、最後に
3,動かす質問
「掴む質問」で、浮かび上がった「種火」をさらに
燃えたぎらせていくのが、この「動かす質問」です。
これは、「掴む質問」で浮き彫りとなった問題や
課題、お悩みや不満をそのままにしておくと・・・
もっと、もっと大変な状況になっていってしまい
ますよ～と、問題の深刻さを強調していくものです。
それによって、このままではもっと状況はまずいこと
になっていってしまうぞ！？と危機意識を煽っていく
のです。
これは、人間の基本心理法則に則ったやり方なのです。
お客様を不安で煽るなんて私にはできない～って、
お感じになった方はもう一方の手段を使ってみて下さい。
それは、「掴む質問」で炙り出された問題や課題が
仮に解決されたらどのような状況が訪れますか？と
良いイメージを想起させる質問です。
確かにそんな問題もあるけど、解決されたらこんな幸せ
な状況になるのか～？とプラスイメージを想像して頂く
のです。
そんな良い状態になるのであれば、ぜひお願いします！
となるわけです。
いかがでしたでしょうか。
このたった3つの質問を展開して商談を行うだけで
十分に「コンサルティング営業」になるんですよ！
学びになりましたでしょうか？
まとめです。
「コンサルティング営業」を初めて見たものの
お客様から契約をいただけなかったり、
お客様の反応がイマイチだったりしたのは・・・
独りよがりのご提案になっていたからなんですよ！
お客様の抱えている問題や課題、お悩みを引き出し
解決するために必要な改善策を提案してください。
その為に、このたった３つの質問を展開するだけで
「コンサルティング営業」ができるようになります。
その３つの質問とは？
1.知る質問
2.掴む質問.
3.動かす質問
たったこの3つの質問を展開するだけで、
独りよがりにならないようにお客様の課題を明確に
して提案することができるようになるのです。
ぜひ、チャレンジしてみてください。