カネをかけずにお客をつかむ
著者：神田昌典
出版社：PHP文庫
●社長の信念がどんなに立派であっても、社員がどんなに遅くまで働いても、商品がどんなに素晴らしくても、お客がこなけりゃ、会社は潰れる。
●「いい商品」と集客力との間には、明確な相関関係はない。しかし、「いい商品」であることをお客に伝える能力と、集客力との間には、明確な相関関係がある。
●ポジティブ思考よりも、ポジティブ行動を。
●お客は、器に集まるのではない。お客の集まるところに、集まる。P53
●お客は、商品を選ぶ前に、必ず通る段階がある。「どの商品を選んだらいいのかな」という商品の選択基準を知ろうとするのだ。P77
●売り込むのではなく、相手から商品を求めてくるようにする。
●「俺の話を聞けば、十人中九人は買うね」を自慢しても意味はない。「俺は魚がいるところにいれば、絶対釣れるね」と言って自慢するようなものである。
●制約する可能性の低い客は、提案営業をしても決まらない。可能性の高い客は、提案営業をしなくても決まる。
●不況期のお客は、営業マンを警戒している。集客の入り口である広告宣伝で、顧客サービスを前面に打ち出し、営業マンと接触する前に良好な関係を築く。
●消費の欲求は、夜、起こる。だから広告宣伝も二十四時間対応することにより、反応がアップする。
●情報を整理してほしいと言うニーズが高まっている。商品選択基準を教えてあげることにより、スムーズに購買へ進む。
●ちょっとした言葉により、心の止め金が外される。そして購買につながる。P82～P83
●ダメだとあきらめそうになると、ウソのようにうまくいくことがある。
●お客が集まった後は、がむしゃらに働けば何とかなる。集まった後の体制を考えるより、まず集める。P104～P105
●儲かる広告は、不況になってもカットする必要はない。むしろ広告費が安くなるから、もっとやった方がいい。P119
●一度でお客を引っ張ってこられない広告は、何度いぇっても引っ張ってこられない。どこが悪いのか調べ、すぐに工夫をするべき。P123
●認知度が低いことを気にする必要はない。真面目にいやっている会社であれば、規模が小さいことは、今の時代、むしろ有利である。P127
●写真やイラストを優先してはならない。イメージにこだわらず、知恵を使って売る工夫を。P131
●ダイレクトメールのいい文章というのは、分かりやすい文章ではない。行動させる文章が、いい文章なのだ。P133
●簡潔な文章は、会社の中だけで通用する。ダイレクトメールの文章は、簡潔さよりも、行動させられるかどうかを基準とする。P137
●価格以外の判断基準を教えないと、お客は価格だけを求めてくる。お客は価値を求めている。お客は、判断基準を持つことにより、価値を認識できるようになる。P142
●お客は常に移動するから、頭の中だけでターゲットを想定することはできない。市場の情報を、販売テストを通じて常に把握すべき。P149
●購買は「感情」で決まり、「理屈」で正当化される。そのため、商品説明は、ほしいと言う感情を持っている見込み客に対してのみ、効果を上げる。P154
●営業成績が抜群にいいと言われる人に共通する秘訣：第一に、あまり喋らないということである。第二に、地理引きする可能性が高いお客かどうか、早い段階で見抜くと言うことである。そして可能性の低いお客と判断すれば、そのお客にこだわることなく、次の可能性の高いお客を探すことに集中する。P157～P158
●「お客様へ奉仕をすれば、自然と売れていく」というのは、現実的なアドバイスとしては、全く無力。可能性の低い見込み客にはこだわらず、次の見込み客を探すことが重要。P163
●販売コストといっても、三つのコストがある。まず見込み客を集めるコスト、その見込み客を成約するために必要なコスト。この二つのコストを合計したものが、新規顧客を獲得するために必要なコストである。そして三つ目のコストは、既存客に販売する時に必要なコストである。P170
●「商品品質」「顧客サービス」が優れているから、お客が集まってくるわけではない。しかしその向上は、既存客の流出を避けるために必要である。これに加えて、新規顧客を低価格で引っ張ってこられる能力を持つことが、これからの成功のカギ。P173
●人間関係は、目的ではなく、結果である。目的は、成約することであり、成約率を上げていくためには、営業の流れ作業化、システム化が必要。P184
●「プラン・ドゥ・シー」と言う品質管理方法を実践するのが上達への近道なのだ。まず計画をたて（プラン）、行動に移し（ドゥ）、そして結果を分析する（シー）と言うサイクルを繰り返すことにより、確実に上達していく。
営業活動を行った場合に、売上げに対する結果を継続的に計測すれば、必ず営業活動の精度、すなわち顧客獲得の技術が向上していくことになる。P191
●広告では商品を説明するのではなく、商品に興味を持つ人を集めることに集中することだ。つまり商品説明ではなく、見込み客募集の広告を出すのだ。P198～P199
●広告の唯一の目的は、次のステップの情報にアクセスさせることを聞かせること。P204
●なぜ他社製品が数あるなかで、あなたの商品を買わなければならないか？ダイレクトメールで説得力のある説明をする。P218
●USP（Unique Selling Proposition) 要するに、あなたのビジネスの魅力を凝縮した表現とおもっていただければいい。P220
●どんな行動を取ってもらいたいのか目的をはっきりして、必要な情報を提供する。P223
●ダイレクトメールは、次の要素を含むこと。「気絶するほど魅力的な提案」「圧倒的な差別化」「一二〇％の情報」「お客様の声」
●見込み客のフォローを一回でやめてしまうことは、小切手を換金せずに捨てるようなもの。P237
●後で失敗をするぐらいなら、今する。先に延ばしたところで、どうせ失敗する。
●考えるより、行動する。行動しながら、考える。P260
