どんなに素晴らしい商品を扱っていても、そう簡単には売れないものです。
なぜ、良い商品が簡単に売れないのでしょう？
お金を払う人の心理を考えてみましょう。
お金を払う行為を３つに分けてみます
「買う」「買った」「買わされる」
この３つは一言で言うと「購入」になります。
しかし、読んでわかるとおり、意味合いが少し違いますよね？
①「俺、来週赤いＴシャツ買うんだ」
②「俺、○○な理由で、赤いＴシャツを買ったんだ」
③「俺、買うつもりなかったんだけど○○な理由で赤いＴシャツを買わされたんだ」
もちろん一番良い買い物は①です。
なぜ、①がよい買い物かというと、何を買うか決めていて不安も迷いもないからです。
②③もその後の評価次第では良い買い物になっているかもしれません。
しかし、○○に入る言葉次第ではリピートにつながらない場合もあるということを考えてみてください。
モノを継続的に売るためには、②③で買ってもらうのではなく、①をいかに増やすかが重要です。
難しい問題ではありますが、お客様に対して次の５項目を無言で会話してみて下さい。
「目的買い」以外のお客様の心の中・・・
店員や営業マンに対して
「あなたは誰？」
「何を売り付ける気だ？」
「あなたの言ってることって本当なの？」
「で、それっていくらなの？」
「それを買ったらどん良いことがあるの？」
人間は、知らない人・モノ・情報には防御機能が働きます。
全く知らない人に全く知らないものをすすめられてすぐに買うことはほとんどないでしょう・・・
それが、無言で会話する５項目です。
この５つはどれも、消費者の不安な部分です。
この不安をすべて取り除けた人がたくさん売ることができる人なのです。
「あなたは誰？」
「ここの店員です」
「何を売り付ける気だ？」
「夏服です」
「あなたの言ってることって本当なの？」
「はい、メーカの商品説明書にそう書いてありました」
「で、それっていくらなの？それって高いの？安いの？」
「○○円です。価格はこんもんだと思いますよ」
「それを買ったらどん良いことがあるの？」
「そこまで考えてませんでした」
もし、お客様とこんな会話をしたとして、買っていただけるでしょうか？
この５つをお客様の不安に対する質問の答えの出し方で販売率はぐっと上がります。
もっと簡単に言えば
「プロ意識がある」
「プロ意識がない」
この２パターンに分かれます。
どんな素晴らしい接客用語を使っても答えにやる気がなければ売れないといことになりますよね。
販売接客のマニュアルなんかで、自社の製品を知りつくせと言う理由はそこにあると思います。
先日、新しい掃除機を購入しました。
事前に調べて多少商品は絞り込んでいたのですが、実際に何台もの掃除機を目の前にすると何を買えばよいのかわからなくなってしまうものです。
店員が寄ってきて何万円もするものですからしかり考えた方がよいと言ってきました。
似たような機能の掃除機を５台ほど持ってきて、それぞれの長所、短所をわかりやすく説明してくれて、間取りや床の素材なども考えた上で、すべての商品の電源を入れて実際に使わせてくれたのです。
私は、その時点でどれ購入するか決めていましたが、その店員が最後に言った言葉がすごかったです。
「今、買っていただけるなら、定価５８，０００円のこの商品、３９，８００円まで下げれます。でも、価格comで調べてみてください。とにかく安く買いたいなら、たぶん敵わないと思うので・・・」
私は、この店員を完全に信用してその場で購入しました。
家に帰りインターネットで最安値を調べてみました。
私が購入した価格より５，０００円安い３４，８００円が最安値でしたが、私は損をした気分にはなりませんでした。
それは、その店員が、私の不安や迷いをすべて断ち切ってくれたからです。
まるで私の心が見えているかのような彼の接客には本当に驚かされました。
彼の出世を楽しみにしています。