NO.184【ある廃業】
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2009.3.24 vol.184
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ある廃業
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高野弘之 http://jairo.co.jp/profile/m-kou/s-kono.html
一昨年末、１軒の酒屋が廃業した。仮にＡ店としよう。今、街の酒
屋さんは廃業が相次いでいるが、Ａ店の年商は廃業時でも１億円を超え
ていた。年商３千万円に満たない酒販店が多数存在する中で、
実にもったいない話である。
では、なぜ廃業するに至ったのか。直接的な理由はバブル期の投資
の失敗である。
経営者は、先祖代々からの土地も店舗も手放す結果になったが、
東京都下に中古のマンションを購入し、年金だけでは不足する老後
の生活費も、多くはないが確保できたのであるから、まずはナイスラン
ディングだったともいえる。
もともと、元金の返済は不要という条件で借りた金であった。バブル
崩壊後のお決まりの道筋で、ゴルフ場運営会社の破綻により会員
権の担保価値がゼロに、土地等に抵当権の設定を求められるとと
もに、元本の返済も迫れられることになった。
この時点では、バブル的な一過性の売上がなくなっただけで、
売上の減少幅も小さかったこともあり、景気が上向けば売上も回復
すると、経営者は楽観していた。
さらに、湯水のように使っていた経費や、過大な役員報酬を見直
すこともなく、従来どおりの生活を続けていた。一方で、営業活動
キャッシュフローで返済を賄うことはできず、相当額の私財を投入
する日々が続いた。
Ａ店には後継者がいたが、積極的に経営に関与できるようになった
のは、いよいよ私財が底を尽き、数日後の手形決済資金の手当が
できないことがきっかけであった。仕入と販売を任せることが権限委譲
だと誤解している、典型的な中小企業の例のとおりである。
金融機関とのリスケの交渉は、後継者が先頭に立った。具体的
な売上増加策、役員報酬はじめ経費の大幅な節減、向こう3年間の
売上・利益・資金繰り見通しなどを盛り込んだ資料が金融機関を動かし、
一定期間の元本据置と約定返済の減額が承認された。
Ａ店は、2～3キロ離れたオフィス街の会議飲食や、某銀行の
社員クラブ、某大企業社員食堂の調味料納入など、商圏外の大口
取引先依存度が高かった。サラリーマンから転じた後継者が抱いた
違和感もそこにあった。
なぜ、1次商圏内の家庭との取引をもっと大切にしないのかと。
数年前から、商圏内の顧客とのコミュニケーション強化を意識して
「若旦那通信」というミニコミ誌を発行し、個人客の売上は増加傾向に
あったが、多額の負債には焼け石に水である。
後継者が新たなターゲットとしたのは飲食店である。これまでは、
労力の割に利幅が薄いと敬遠していたビールの注文も積極的に受けた。
ワインや地酒のメニュー提案にとどまらず、飲食店の歩留まり率向上に
寄与する手法にも言及するなどの努力が実を結びはじめた。
しかし、2年後に思わぬ伏兵があった。主要取引先の社員クラブが
閉鎖されることになったのである。金融機関の合併により、いずれはと
覚悟していたことではあるが、想像以上にその日が早く来てしまった。
年間１千万円近い売上を失うことは、Ａ店の死を意味する。
その間に、後継者は中小企業診断士の資格を取得していた。年商に
匹敵する負債の完済は、親子4人が酒屋に依存する状態では困難で
あり、自身はコンサルタントに転身、Ａ店の経営は意思決定のみに関与し、
報酬は受け取らない。後継者の妻（同じく無給）を中心に、
パート・アルバイトによる店舗運営で、返済原資を捻出しよういう絵を描い
ていたのである。
中小企業診断士として、既に講師や執筆の仕事も引き受けていた後継者
の最初のコンサルティング案件は、「自社の廃業支援」となった。
経営者の説得、金融機関との話し合い、不動産会社との交渉、税理士
や司法書士との打合せ、顧客の引継など、多岐にわたる業務に
忙殺された1年間が過ぎ、現在は独立コンサルタントとして活躍する
彼は言う。
「もう数年早く経営全般に関与できれば、廃業は避けられた。
いまだバブル期の負債を背負う中小企業者は多い。今からでも遅
くない、中小企業診断士に相談してほしい」と。
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◆◆編集後記◆◆
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先日の話です。
他社の方が始めて来社される予定になっていました。実際に
お会いした方は〇〇部の方でした。
その後、我が社の講師の方とたまたまその話をした時、私が
「〇〇部の人って冷たそうな人のようですよね」と言った所、
講師は”結構的を得ているよ”
との答えでした。
肩書き、また名前のイメージにより「先入観」で相手の人の性格
や人柄を推測
する事ってありますよね。
その「先入観」は実際会って話しをするうちに、”やっぱり思っ
たとおりだ”とか”全く違っていた”とか感じ取ることがあります。
仕事を進めるにあたり1つの重要な取っ掛かりとなるのは当
然だと思います。
そこで、このメールマガジンを書いている私がメールマガジンを
読まれている皆様にどの様な「先入観」、イメージを持たれて
いるか心配です……
長谷川 聡
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