【ジャイロエクスプレス】バックNO．135
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2008.3.4 vol.135
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「あなたはどこでお酒を買いますか？」四半世紀前ならば、
誰しも「酒屋さん」と答えたに違いない。むしろこのような質問
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三月の卒業・退職、四月の入学・入社と別れと出会いが
錯綜するこの時期、新たな出会いもまた増加する。新入社員
として先輩社員に初対面。先輩として新人に初めて声をかける。
その、最初の出会いで生じるのが「第一印象」
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http://jairo.co.jp/qa/index.html
◆セミナー・研修の効果測定・評価方法を知りたいのですが。◆
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3月から弊社代表の大木ヒロシがAllaboutプロファイルに
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売り勝つ会社のつくり方「全社員営業システムの構築」
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本シリーズは、先月ＳＭＢＣコンサルティングの会員向け
冊子として弊社代表大木ヒロシ、コンサルティング事業部長
西村伸郎が共著で執筆したものを掲載しております。
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第２章 全社員営業の仕組みをつくる
（８）事例紹介
あるメーカーの話です。A社は特殊なバネを特注で生産し、
メーカー相手に販売する従業員が20名程度の中小企業です。
A社では、従来から営業部門が存在せず、顧客メーカーから
継続発注される部品のみを受注生産するのみで、売上が
減少気味でした。
A社の社長は、売上増大のためには、営業の専任者が必要
と考え、一人だけの営業部門の設置を決め、同時に今までの
営業の方法を見直しました。
一人だけの営業マンで出来ることは限られています。
その営業マンには、新規顧客を獲得するという使命を与え、
まず新規の見込客リストを作成し、その見込客への電話と
訪問アポをとるという業務に専念させました。
しかしながら、新規顧客の信頼を獲得し、受注に当たるまでには
長時間を要し、容易に売上は伸びません。
そこで既存顧客にも営業アプローチが必要だと、社長は改めて
考えました。
この既存顧客への営業アプローチに、全社員営業の手法を
取り入れたのです。
A社は特注品のメーカーですので、受注には常に発注側
との図面のやり取りや、試作品納品のための訪問が付随し
ています。
この場面で対応する製造担当の全社員に、営業の基本を
徹底的に教育し、
営業ツールを持参させ、A社の営業マンとしての役割を担って
もらうことにしたのです。
具体的には、次の業務を指示しました。
1.10社程度の既存顧客別に、営業責任者を割り当て、その者が
常に何事にも対応する。
2.名刺には、「所属部門名」と同時に、割り当てられた
既存顧客である「B社営業担当」と明記する。
ただし、このように明記した名刺は、B社相手のみに
手渡す。
3.会社案内と、製品紹介パンフレットを持参し、新商品
があれば説明する。
4.注文がなくとも、一ヶ月に一度は、既存顧客を
訪問する。
5.営業週報を必ず社長に報告し、次週の営業アプローチ
を明確にしておく。
このような事柄を数ヶ月継続するだけで、従来から受注で
きていた商品以外に、新たな商品の受注が同じ顧客から
舞い込み始めました。
今では、既存顧客からの受注だけで、前年の受注を
上回っています。
それに加えて、先の営業マンのがんばりで、新規顧客から
の受注も入り始めています。
もちろん、製造担当の社員にとっては、新たな業務が
増えたという声や、営業は苦手だという苦情も当初
はありました。
しかしながら、売上が増え、給料も少しばかり増え始め
たころから、このような社員の声はなくなり、一部を除いて、
「なぜ私は営業担当という名刺が使えないのか」という
逆の苦情も聞かれるようになり、社長も苦しい弁明をしてい
る毎日です。
続く・・・
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◆編集後記◆
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今週も研修とセミナーづくしの一週間になりそうです。
昨年の今頃は比較的暇？で時間があったのですが、
今年はそう言うわけには
いかないようです。
優秀なコンサルタントや講師の方々が充実してきており、
様々な方からお仕事の
引き合いを頂きます。
出来る限り最高の結果をお出し出来るように、
その全ての案件に全力疾走して
いますが、なかなか至らない点もあります。
それでも、大木をはじめとして全コンサルタント・
講師が一致団結して、クライアントに満足していた
だけるような仕事をさせていただければと思っております。
渋谷雄大
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