【ジャイロエクスプレス】バックNO．113
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2007.9.25 vol.113
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売り勝つ会社のつくり方「全社員営業システムの構築」
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本シリーズは、先月ＳＭＢＣコンサルティングの会員向け冊子として
弊社代表大木ヒロシ、コンサルティング事業部長西村伸郎が共著で執筆した
ものを掲載しております。
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第１章 営業強化は社長の仕事
３ 社長のやる営業とは
（３）神ワザ営業マン頼みより営業力全体の高度な平準化を
進める企業経営者に対するアンケートで「最大の悩みは売上
不振」と答えた割合が３分の２に上りました。
一方、その原因として、「営業力・販売力が弱い」をあげる経営
者が40%を超えています。
とにかく売れる営業マンが欲しいというのが社長の願いです。
しかし、その半面で営業員に対する不信感も根強くあります。
何故かと言えば、営業マンの成績の差が大きすぎるのです。
まさに２：８の原則であり２割程度の人数の「神ワザ営業マン」
が全体の８割を売上げ、残りの８割の数の「ダメ営業マン」全員
でかかって全体の２割程度の営業成績しか上げられないという
現実があるからです。
社長からすれば、どうしても営業の大部分を占めるダメ営業マンに
目がいかざるを得ません。
「まったく、こいつらは何をしているんだ」という事になり、
営業マンに対するインセンティブはギリギリに絞られてきます。
結果的に営業という仕事はきつい割には報われないという空気
がつくられ、ダメ営業マンはよりダメになるか辞めていく。
営業職の採用と退社の繰り返しで自社独自の営業組織が構築
できず、社長の営業に対する不信感は募るばかりです。
一方、神ワザ営業マンはと言えば、
営業に対するインセンティブが低下している中で不満タラタラ。
しかし、社長からすれば頼みの綱で、
辞められでもしたら大変だということで
「我社は君のお陰でもっているようなものだ。頼むよ」
なんて下らないことを言い出す始末。
これが下手なおだての甘やかしとなり、増長させ、
その挙句に経費不正や売上金不正が始まることが多々見受け
られます。
にもかかわらず、叱りたくとも叱れない、
社長の顔は益々冴えないということになります。
もっと酷い話も聞きました。
頼りの神ワザ営業マンが一人で３割を超えるお客様を握っていた。
ある日突然、その営業マンがお得意様をごっそり抱えて競合他社
に移ってしまい、そのあおりで倒産に追い込まれてしまったというの
です。
（つづく）
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●編集後記
先週末より今はやりのビーズブートキャンプに
入隊しています。
ビリー隊長より励ましの言葉が投げかけられ、
何とかかんとか50分の
スケジュールをこなしました。
ビリーズブートキャンプはメタボリックシンドロー
ムが流行？したことと重なり
大ブームになっています。
捌けるスーツもだんだん減少してきており、さす
がに焦った結果です。
セミナーも多忙を極めていますが、その合間で
ビリーをこなします。
渋谷雄大
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