【ジャイロエクスプレス】バックNO108

┌─┬─┬─┬─┬─┐ 　　　　 　　　　　　　　 　2007.8.21 vol.108
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●ＳＭＢＣ実務シリーズ　
　売り勝つ会社のつくり方「全社員営業システムの構築」
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本号より新シリーズ「全社員営業システムの構築」が始まります。
本シリーズは、先月ＳＭＢＣコンサルティングの会員向け冊子として
弊社代表大木ヒロシ、コンサルティング事業部長西村伸郎が共著で執筆した
ものを掲載いたします。

それでは新シリーズをお楽しみ下さい。

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☆前書き1

ビジネスのひとつの目的は、
「カネが入ってくる仕組み」を作り上げることです。

ただし、一方では「カネが出ていく仕組み」だという側面

もあります。

例えば、小売業というビジネスを見てみると
「三悪を抱えているせいで、カネが出ていってしまう」
ということが言えます。

三悪の一つは店です。

店があることで家賃が発生しカネが出ていきます。

電気・水道といった店舗に関するコストも決して馬鹿に

なりません。

店舗を顧客ニーズの変化に合わせて変えていくために
必要な店舗改装費でいえば、
一般的な専門店なら坪当たりのコストは３０万円を下る

ことは無く、ちょっとした改装で１０００万円程度のカネは

いとも簡単に出てしまいます。

これらを適正に償却していくということは大変なことです。

二つ目の悪は人です。

小売業の殆どの人件費は固定費です。
これでは、売れても、売れなくても
カネ（人件費）が出ていくということになります。

「月に２千万円も営業成績を上げるので、３０万円の月給

をくれ」というなら話はわかります。

しかし、現実は売上がゼロでも「２０万円、３０万円はくれ」
と平気で言ってくる。これではたまったもんじゃありません。

三つめは商品です。

商品在庫のために資金が寝てしまう。
これも厳密に見ればカネが出て行っているに等しい状態です。

商品については、さらに大きな問題もあります。
ビジネスにとって理想的な経済状態とは軽度のインフレであり、
反対に困るのはデフレであり、物価が下がる状態です。

極端な話が、
今まで１個１千円で売っていた商品が５百円に下がってしまっ

たら１千円を売り上げるには２個売らないといけないことになる。

販売にあたって２倍の手間ヒマが必要になり、
経費も増えざるを得なくなります。

在庫として抱えている間に値下がり状態になれば、
大きな損失になってしまいます。

現状は、一部地域の土地等の値上り傾向とは裏腹に、
商品・製品に関していえばよほど特殊な商品以外はデフレ

傾向にあります。

要するに、小売ビジネスは
「資金が店で出て行き、人で出て行き、在庫ですり減らす」
といったことになっている訳です。

しかし、この三悪なしに小売ビジネスは成立しないのも事実です。

小売業を例に取りましたが、もちろん他の業種についても同様です。
店を事務所やショールーム、工場、倉庫といった施設として、
店員を従業員として、商品在庫は仕掛品在庫や原材料と同様であり、
三悪は形こそ変わっても、ほとんどのビジネスに共通したコストです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（つづく）

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●編集後記

今週から新シリーズ開始です。
これは、三井住友グループのＳＭＢＣコンサルティングの実務書

シリーズとして弊社代表大木ヒロシ、コンサルティング事業部長

の西村伸郎が執筆した、全員営業ノウハウをテーマにしたシリーズ

です。

いくら良いモノを作ったとしても、それを売る力が無ければ会社は
業績を伸ばしていくことが出来ません。

特に中小企業では、人的資源に限りがありますので、全員営業と

いう考え方が重要となります。
当然、全員営業を行うには企業側もそれなりの準備が必要となります。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　渋谷雄大
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