賃貸マンション探し
(自分は、不動産売買専門会社の営業なので、
賃貸は扱っていません。)
先日2件の不動産会社を回りました。
感じたのは 営業マンの質は、やはり重要だなということです。
一軒めの営業マンは若く、すらっとした男性の営業マン。
まったく 当たり障りがないのですが、
物件に関しての説明があまりにも無さ過ぎました。
また、物件のよしあしについて、どこが良かったですか？
どこが悪かったですか？と質問されるのがとても答えづらい。
そうではなく、私は〇〇は良いと思うのですが、
お客様はどうですか？
と質問してくれた方が、答えやすいし、話しを広げやすい。
2件目は、若い女性の営業マン。
とにかく
こちら側の情報を聞き出すことが、とてもうまかったです。
そしてこちらが疑問に思ってることを察して、
説明をしてくれるという対応が心地よかったです。
何よりも、明るく元気な対応は、それだけで
気持ちがいいものです。
次の休みにもまた不動産会社を回る予定ですが、営業マンの対応には、目を光らせ、
良いところは、取り入れていきたいと思います。
誰からも「気がきく」と言われる45の習慣
- 誰からも「気がきく」と言われる45の習慣/能町光香
- ￥1,344
- Amazon.co.jp
・「気がきく 」と言われる人は、大げさなことはしない。
小さな行動が積もって、「気がきく人」になる。
・人と目を合わせて話すコツは、相手の「眉間」を見ることです
・「すみません」の代わりに 「ありがとう」を言おう。
会釈だけでなく 「ありがとう」と声に出す。
・内向き志向は自分を苦しめるだけ。
「失敗しないように」を「楽しませよう」「伝えよう」に変えてみる。
・「都合がつけば行きたい」とは言わない。
下手な社交辞令は言わず、キッパリ断ろう。
・面倒は小さいうちに片付けよう。 深く考えずパッと動いてパッとやる。
・期限がくる前に途中経過を報告する
【誰からも「気がきく」と言われる45の習慣】
人前でスピーチするのは、苦手です。
友人の結婚式のスピーチをたのまれたときも、原稿を作り込みました。
本番ではそれを一字一句違わず読んだのですが、ほとんど聞いてる人は、
いませんでした。
その場の雰囲気を考慮しないで作成した原稿は、聞いている人には響きません。
自分が、「失敗しないように」という目的で作成する原稿よりも、その場の雰囲気に
合わせ、「たのしませよう」「伝えよう」とする姿勢が大切だと感じました。
Android携帯からの投稿
不動産営業という仕事
そんな場に立ちあえるのが、不動産営業です。
住宅を購入することにより、お客様のその後の生活が大きく変わります。
良くも悪くも。
アメリカでは 不動産の営業マンは、証券マンや弁護士などと並び、高いステータスがあるそうです。
日本の不動産営業マンは、お客様の人生を左右するほど、重大な仕事をしているという自覚は、はたしてあるでしょうか。
僕も含め、そういう自覚のある営業マンは少ないと思います。
お客様の人生を変えてしまうかもしれない仕事ということを、常に肝に銘じておけば いい加減な仕事などできるわけがありません。
責任と誇りをもって仕事をしなければ。
Android携帯からの投稿
今年の営業で失敗したこと
・顧客ターゲットを明確にできなかった。
不動産仲介は、300万円の物件も3000万円の物件の契約も、同じ業務量、事務量です。
しかし、頂く仲介手数料には10倍の開きがあります。
今年は、小さい案件がとにかく多かった。
その事務手続きに時間が取られ、他のお客様へのアプローチがおろそかになってしまった。
今後は1500万円以下の物件をお探しのお客様は、基本的には過度のアプローチしないようにします。
売上があがっていないときは、低額のお客様に必死になり、苦労して契約したとしても結果として、売上は、たいして上がらない。
契約本数も重要ですが それよりも契約金額。
低額の物件をお探しの客さまを相手にしない、 というのは酷いという人もいるかと思いますが、これは営業戦略であり、選択と集中の手法です。
・物件を紹介するエリアを絞れなかった。
当社は地域密着で営業している不動産会社です。
お客様の中には、エリア外で、おさがしの方もいます。
そのような方に時間をさくのも、今後は止めます。
全ての物件を把握している、自分が最も得意とする自社の営業エリア。
そこから外れるお客様は基本的にはアプローチをしません。
これも選択と集中の一環です。
その方がお客様にとっても、きっとメリットが大きいはず。
以上、2点は今日から実行し、自社の営業エリア内の、1500万円以上の物件をおさがしのお客様のみに、集中します。
Android携帯からの投稿
33歳年収600万円サラリーマンが芦屋に家を建てるまで
- 33歳年収600万円のサラリーマンが「芦屋」に家を建てるまで/東川 立来
- ￥1,260
- Amazon.co.jp
・住宅ローンのメンテナンスをできるのが、変動金利の強み
・家づくりは、衝動買いではいけません。しかしながら臆病になりすぎては、機を逃します。
・銀行が長期固定金利をすすめてくるのは、確実に儲かるからです。つまり、利益をすぐ確定できるのです。
・施主検査では、日常生活に支障が出るものを重点的にチェックします。施主検査は決して、粗探しではありません。
・「エアコンの室外機」「配管」「雨樋」「換気口 」「ものほしベランダ」「電線の引き込み」が、家の外観をそこなう。
・変動金利はその時代にあった住宅ローンのスタイルに、柔軟に対応していくことができる。
・変動で借りた場合と、固定で借りた場合の月々の返済額の差を貯金し、それを毎年繰り上げ返済にあてる。
・税務署は追加で税金をおさめてもらう場合には親切ですが、還付や控除については何も教えてくれない。
【33歳 年収600万円のサラリーマンが芦屋に家を建てるまで】
本のタイトルどおり著者が、家を建てるまでの奮闘記。
住宅という高額な買い物する購入者の心理状況がよく描写されていて、面白かったです。
Android携帯からの投稿
小さなゴール
「物件紹介→案内→契約」と、スムーズにいけばいいのですが。。
だから、営業の1日のゴールを決めなければいけません。
電話営業をする時、案内がとれなくても、お客様がさがしてる物件のニーズを、更に深堀できた。
それも一つのゴールです。
そういう小さなゴールを一つ一つクリアしていって、最後、契約につながります。
毎日の小さなゴールを設定し、確実に達成すること。
意義のある営業をするよう、心掛けよう。
Android携帯からの投稿
体調管理は自己責任
さむくなりましたね。
風邪をひかないように体調管理が重要です。
休日は、 ジムで10キロ走ったり、食事も野菜も多く採ったりして、気をつけています。
体調管理は自己責任。自分が休むことによって、ほかの人に迷惑かけることもあります。
先日、テレビで元プロ野球選手清原さんが言っていましたが、プロ野球選手は、風邪をひくと
罰金だそうです。
ある意味当然だと思います。
自分の話し方や内容を客観的に聞いてみる
契約時、稀にお客様から、「録音していいですか？」と聞かれることがあります。もちろんokです。
高い買い物で、言った言わないの行き違いがあってはいけませんので、当然のことです。
しかし、先日は、自ら契約の様子を録音しました。自分の話し方や、話している内容をチェックするためです。
そして感じたこと。
自分の話し方は、「えー」「あー」が、やたらに多い。実に聞きづらいです。
そして、話してる内容も、丁寧に話そうとするがあまり、敬語がくどくなっていました。
改善の余地が多くあります。
また、スマホでの電話を、自動的に録音するアプリもあります。ダウンロードしました。
そ れらを駆使して、よりお客様に伝わりやすい話し方を意識しよう。
モチベーションの維持
その一番の薬は、契約をすることです。
成功体験を積み重ねることで自信がつき、その自信が、いい意味でお客様に伝わります。
話し方や態度や表情に、自信があらわれます。
お客様は、そういう営業マンから買いたいでしょう。
そうして、いいスパイラルに入っていきます。
問題は、営業成績が振るわないとき。
そういう時のモチベーションをどのように維持していくかが課題です。
メールアプローチのノウハウ
10月下旬から毎日、メルマガ的なメールを、過去 にお問い合わせいただいたお客様に、送っています。
数百人程度でしょうか。
過去1年間にお問い合わせいただいたお客様に、メール送っておりますので、当然、他社で決めたお客様がほとんどです。
「配信不要です 」というメールが、毎日数件帰ってきます。
メールを毎日送り続けていると、ある時からメールが届かなくなります。
そうです。受信拒否です。
またあるお客様は、受信ボックスが一杯になり、メールが送れなくなります。おそらく まったく利用してない、メールアドレスなのでしょう。
それでもめげずに送り続けて、今日結果が出ました。今日ご契約いただいたお客様は、ほかの営業マンが、アプローチをあきらめたお客様です。
そんなお客様に毎日メールを送り続け、お客様の方からご連絡をいただきました。
そして物件をご案内して、本日ご契約。努力が実を結んだ？のだと思いたいです。
メルマガ的な、メールアプローチは、今後も続けていきたいと思います。内容を、もっと工夫をしないとな。
Android携帯からの投稿