9カ月連続100割れ。いま美容室が“提案型”へ進化すべき本当の理由

カラダの中と外から美肌＆ヘアケアを考える

シャンプーソムリエこと関川忍です。

僕のブログを覗いていただきありがとうございます。

あなたにとって何か得る物があれば・・・と思って

心を込めて記事を書かせていただいております。

皆さんは２月どうですか？

経済産業省の「第3次産業活動指数（2026年2月速報）」によれば、美容業の活動指数は93.6。

9カ月連続の100割れだそうです。

ですが、「美容がダメ」という話ではないと思います。

むしろ、美容の“再定義”が始まったというサインと見ていいのではないでしょうか？

 いま美容業で何が起きているのか？

客様の来店頻度は下がっている？

価格転嫁が難しい小規模サロンは収益悪化？

原料の高騰や品薄によるメニュー構成そのものが不安定？

理由を探せばまだまだありますが、しかし、本質はここではないと思います。

実は、数字の裏にある「構造変化」。

情報過多の時代。
お客様はもう「自分で選びたくない」ということだと思います。

 「選ばせない」時代の到来

いまの美容業界は、叫びすぎていると思います。

・トレンドカラー
・最先端技術
・〇〇式メソッド
・SNS映え

お客様は情報に疲れ、選ぶのが嫌になっきています。

だから今、求められているのは──

“選ばせない設計”なのかもしれません。

 選ばせない設計とは？

選ばせないとは決してお客様の選択権を奪うことではありません。

お客様の迷いを取り除くことです。

お客様は沢山の選択肢の前で、エネルギーを消耗します。
それが、来店頻度を伸ばしている可能性があると聞きます。

ではどうしたらいいかと言えば

メニューを「診断結果」に変えるのです。

様々な診断を行います。

例えば・・・

「今日は、髪の未来設計をします。」

まず診断する。

・頭皮状態
・毛髪強度
・水分量
・ダメージ履歴
・生活習慣

お客様に現状を把握していただき、

「いまの状態だと、Aプランが最適です。」

という未来設計プランを提示します。

ポイントは選択肢を減らし、ベストを提示することかと思います。

 単発メニューを売らない

これまでの美容室では単発メニューをお客様に選ばせていましたが

選ばせないメニュー設計プランはゴールから逆算したコース設計にします。

3ヶ月改善プログラム
6ヶ月育毛プログラム
12ヶ月ロンジェビティ設計など

未来を提示するのがポイントになります。

“今日どうするか”ではなく
“半年後どうなりたいか”。

をお客様と共有してみてください。

 コースメニュー

また、コースネーミングも重要になってくるかと思います。

「髪質改善トリートメント」ではもう弱いのです。

・頭皮寿命リセットプログラム
・未来髪設計コース
・3ヶ月リバースダメージ計画

などコースメニューを用意し準備しておきます。

今、この手のご相談が入ってきているので様々な価値ある商材と組み合わせて

サロンの方々と相談しながらオリジナルのコースメニューを作っています。

僕の場合は、結果重視のコースメニューを提案させていただいておりますので、

技術メニュー＋ホームケアまで組んでます。

さらに、このコースメニューで必ずある障壁もクリアーできたので

お客様の未来のために全身全霊美容師さんは向き合えますね！

失敗しない！オリジナルシャンプーを作る前に学ぶこと

以下からそのヒントを得てください↓

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売れるかどうかは、技術の問題ではなく、 物語や体験を渡せているかどうか！

カラダの中と外から美肌＆ヘアケアを考える

シャンプーソムリエこと関川忍です。

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心を込めて記事を書かせていただいております。

今色々とまとめている事があります。

それは美容室での物販売り上げを上げるためなのですが

色々と学んできたことを棚卸ししながら資料をまとめています。

その中で、記事にしたら参考にしてくれそうなことをたまにブログで書きたいと思います。

今回も美容室の物販についてです。

 美容室の物販

美容師が商品を売るとき、多くの人が誤解しているように思います。
 

それが、そうじゃないと言いつつ

心の中で「売り込みと思われたくない」と思っている。
 

でも本質は逆だと思います。

売れる美容師は、「売らない」。

では何をしているのでしょうか？
答えはシンプルで得られる「未来の体験」を見せているのです。

 商品ではなく「変化」を売る

シャンプーを売るのではなく、トリートメントを売るのでもないのですよね。

「3週間後の艶」
「朝のセット時間が半分になる生活」
「鏡を見るたびに気分が上がる自分」

これを売っているんです。

お客様が本当に欲しいのは商品ではなく「理想の自分」なのです。

だから、こうお客様に声をかけてみてください。

「もし、この髪質が3ヶ月続いたらどう感じますか？」

未来を想像させた瞬間、商品は「必要な道具」に変わります。

 カウンセリングの深さが売上を決める

売れない理由の多くは、説明不足ではなく「理解不足」なのです！

・なぜ今の髪に不満があるのか？
・過去にどんな失敗体験があったのか？
・本当はどんな自分になりたいのか？

ここまで踏み込んだカウンセリングができていますか？

でも、ここまで聞けたら、売る必要はなくなるのです。

「なるほど。それならこのホームケアが合いますね。」

提案は、解決策として自然に生まれます。

店販売上は、信頼の副産物と昔から言われるのはそういうことなのかと思います。

 価格は“格”を決める

安いから売れる、は幻想です。

エステティシャンなどと比べるとこの基準が美容師さんは低いようです。

価格はあなたの「格」を表します。

自信がないと、値段を下げる。
値段を下げると、価値も下がる。

大事なのは

「これを使うと、次回来店時の仕上がりが変わります。」

価格の根拠を、未来で語る。

するとお客様は値段ではなく、価値で判断するものです。

たまに「市販品だと何がおすすめですか？」

こう聞かれるお客様がいるかと思います。

なぜお客様はそう聞くのでしょうか？

理由は大きく3つあると思います。

1. 価格への防衛本能

「サロン商品は高い」と思っている。
だから比較材料が欲しい。

本音はこうです。

できれば安く済ませたい...でも失敗もしたくない。

つまり、迷っています。

2. 本当に違いがわかっていない

違いがわからないものにお金は払えません。

プロ用と市販品の違いを体感できていない可能性があります。

これは説明不足ではなく、体験不足が原因かと思います。

美容室は体験スペースですので、お客様にオススメの商品はできるだけ体験させてあげた方が

気づいてくれる確率は格段に上がると思います。

3. あなたを試している

「この人は売り込み型か？」を見ている。

本気で自分のことを考えてその商品を紹介されているのか？

正に信頼の確認テストです。

ここで大事なことは、この質問が出るということは、
まだ「提案の主導権」が美容師にないという事です。

 聞かれないようにするには？

「市販品だと何がおすすめですか？」と聞かれるとテンション下がりますよね・・・。

では聞かれないようにするためにはどうしたらいいか？

実は答えはシンプル。

先に未来の体験を提案しイメージすることです。

一例をあげますと・・・

施術中にこう言いってください。

「この質感を家でも保つなら、ホームケアが鍵なんです。」

「実は市販品だとこのコーティングが強すぎて…」

「比較」を先に出しておくのがポイントです。

すると質問はこう変わります。

「市販品だと何がいいですか？」
↓
「これ使ったほうがいいですよね？」

質問の質が変わります。

さらに効果的なのは「半頭実験」。

これは美容室の超強みです！

右はサロン品、左は市販品で仕上げる（例えでもいいです）。

そして、触らせる。

人は体験したものしか信じなですから。

 もし聞かれたら、どう答える？

ここでやってはいけないのは、

「市販はよくないです」「やめたほうがいいです」などの回答を伝えることです。

この否定は信頼を壊可能性があります。

正解は・・・

ステップ1：共感

「そうですよね、毎日使うものですし気になりますよね。」

まず受け止める。

ステップ2：事実を伝える

「市販品は泡立ちや手触りを優先して作られています。
サロン品は髪の内部補修を優先しています。」

感情ではなく、構造で語ってください。
 

ステップ3：選択を委ねる

「もしダメージを今より良くしたいならこちら。

現状維持でOKなら市販でも問題ありません。」

権はお客様に委ねます。

すると不思議なことが起きるのですが、「選んでいただくと、上を選ぶ」のです。

さらに理想的な答えは

「ちなみに、どんなことが気になっていますか？」

という質問で返します。

そして、なぜ市販を探しているのかを探る。

価格？香り？ドラッグストアで買いたい？家族と共有？

理由によって答えは変わります。

 売上よりもLTVを見る

大切なのは1回の販売で終わらせないことです。

大事なのは、「この人が5年間通ってくれるか？」。

商品販売はその入口です。

ホームケアを提案することは、お客様を綺麗に保ち続ける責任を持つこと。

ここに本気になった瞬間、売上は安定します。

お客様のホームケア事情を詳しくしっていますか？

ドライヤーはどう使っていますか？

タオルドライはどうやっているか知っていますか？

朝のスタイリングで不満に感じている事はそんなことは知っていますか？

 最後のひと押しは「許可」

いきなり売ってはいけません。

こう聞いてください。

「もしご興味があれば、使い方も含めてご説明しますが、いかがですか？」

先ずは許可を取ります。

何故なら

人は選択権を奪われると拒否しますが、選択肢を与えられると安心するからです。

小さな違いですが、大きな差になります。

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自己犠牲が行き過ぎている美容師

カラダの中と外から美肌＆ヘアケアを考える

シャンプーソムリエこと関川忍です。

僕のブログを覗いていただきありがとうございます。

あなたにとって何か得る物があれば・・・と思って

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 優しさは、武器にもなるが、刃にもなる

美容師という仕事は、技術職であり、接客業であり、そしてある意味、お客様の人生の伴走者でもあると僕は思います。

だからこそ。

「明日どうしても予定が入ってしまって…」
「この日しか空いてなくて…」
その一言に、つい心が動いてしまいませんか？

本当は休みだったり、家族との時間を過ごそうと考えていたり、自分の身体を休める日だったり・・・。

それでも、休日だったお店を開ける。

時間外の早朝も、夜遅くも・・・。

なぜなのでしょうか？

責任感かもしれませんし、「やってあげたい」という想いが溢れているからかも知れません。

しかし、その「やってあげたい」が、積み重なるとどうなるでしょうか？

疲れる。
削れる。
すり減る。

そして、ある日ふと

「なんでこんなにしんどいんだろう」と思う時がある方は少なくないはず。

 美容師は、無限ではない

僕から美容サロンをご利用のお客様に伝えたいことがあります。

美容師も、人間です。

体力もあれば、限界もあります。
家族もいらっしゃいます。
守りたい時間も当然あります。

あなたの大切な予定があるように、美容師にも、大切な予定があるのです。

急な変更や特別対応をお願いするとき、ほんの少しでいいです。

「無理だったら大丈夫です」と添えてほしいのです。

その一言が、どれだけ美容師さんの救いになるか。

美容室は、便利なインフラではありません。
一人ひとりの人生の上に成り立つ、繊細な仕事なのですから。

 そして、美容師さんへ

ここからは、仲間へのメッセージになります。

本当は断りたいのに、笑って引き受けていないですか？

「断ったら悪いかな」
「常連さんだから」
「売上が・・・」

・・・めちゃくちゃわかります。

でも・・・。

我慢は、いつか愚痴になります。
愚痴は、いつか情熱を削っていきます。

どうして美容師という職業を選んだのか分からなくなるかも知れません。

仕事と人生は直結しています。

家族を犠牲にしてまで評価される働き方は、長く続きませんよね。

もしもあなたが倒れたら、そのお客様の髪を守れる人はいなくなるのです。

自己犠牲は、美徳ではないと思います。

プロは、コンディションも商品です。

だからこそ、境界線を引いてはいかがですか？

・休日は休む
・営業時間外は基本受けない
・例外をつくらない

・・・でも最初は怖いですよね。

でも、不思議なことが起こるものです。

あなたが自分を大切にすると、お客様もあなたを大切にし始めるのです。

本当にあなたを必要としている人は、あなたのルールごと、選んでくれます。

・・・絶対に！

 これは、業界全体の問題

美容師が疲弊する業界は、長く続きません。

だから今、問い直してみませんか？

「私は、どう働きたいのか？」

ただ忙しいだけの美容師か。
それとも、誇りを持って続けられる美容師か。

・・・ところで、全然関係ない話ですが

最高のデザインって、「余白」があるから美しと聞いたことがあります。

人生も同じじゃないでしょうか？

休みという余白。
家族との時間という余白。
何もしない時間という余白。

その余白があるから、
カットの一振りに魂が宿る。

消費者の皆さんへ。
どうか、美容師の都合も想像してください。

美容師の皆さんへ。
どうか、自分を後回しにしすぎないでください。

あなたの技術は、あなたが元気でいてこそ、輝くことを認識してください。

さて、今日は今までと違った切り口の記事でしたが

あなたは、これからどんな働き方を選びますか？

失敗しない！オリジナルシャンプーを作る前に学ぶこと

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