こんな話がある
インドでは80%の消費者（なんと2億人！）の洗濯は手洗い。
低所得にため、安い質の悪い洗剤を使いひどい手荒れを引き起こしている。
洗浄力プラス手に優しいという先進国にはないニーズに着目、メーカーはこの要件を備えた「タイドナチュラル」を従来品より３０％やすい単位で価格で実現。
しかも消費者が購入できるように、小分けの使用分で販売した。
「学校が大好き！でも生理日は学校にいけない」
「お姉さんが教えてくれたウイスパーで今は学校に行ける！」
地球上の５億人の女性、ティーンの５人に１人はアフリカに住む。この多くの女性達は依然生理用品を知らない。製品がない生活が当たり前だと思っている。
だからここには消費者調査でわかるニーズは存在しない。
もとより調査する仕組みさえない。
目線を下げ、彼らの生活に入っていくことで、潜在ニーズを知覚し、製品を伝える事でニーズを現在化する。
嫌らしいほどに机上のデータ主義だったP&G・・・が新興国を経験する事で行き着いた結論
消費者と接し、生活をよりよいものにするという信念で、訪問し聞き、同じ生活費で暮らしてみる。
それではじめて消費者を理解できる。
これは新興国開発でのベストプラクテイスとして欧米企業に広がり、ユニチャーム等日本企業もこれに習う。
この話は靴のセールスマン・・・を思い出させる。
2人のセールスマンがある国に赴任となった。そこは靴をはく習慣のない国
まず1人のセールスが本国に報告
「みんな裸足です、ニーズがありません。売れる見込みが立ちません！」
続いてもう一人のセールスはこう報告
「みんな裸足です、皆が履くようになればすごい市場になります！」
セミナーで・・・おかれた状況をポジテイブに考えよう！の例としてこの話をよくする。
ただ新興国では本当に2人目のセールスの仕事が必要という事。
P&GがECR以来言い続けるCreate Demand＝需要の創造が。