お客様に合わせて営業トークを変えていますか？

こんにちは、東京でホームぺージ制作をしている株式会社アイビア代表の杉浦です。


あなたは営業トークって変えていますか？

何かを買ってほしいと思った時の、セールストークのことです。



例えば、サロンの場合。

来店してくれたお客様に対して、次回の来店の予約をとってもらう営業トークがあったり、高額コースに入会してもらうためのトークがあります。



こうした営業トークを変えていますか？

ということです。

実は僕は、こうした営業トークはめちゃくちゃ変更します。



トーク内容を変更しないで、毎回同じ内容で話していたら危険です。

お客さんには色々なタイプがありますよね。

求めている内容も違うと思います。

でも、全ての人に同じ営業トークをしていたら、勿体ないです。



とても簡単にご説明しますね。

【A】この商品はめちゃくちゃお勧めなので是非使ってみてください！

【B】この商品はとても人気で後2つしか在庫がなくて次回入荷がわかんないんですよ！

【C】この商品は当店で一番売れていますが、●●さんは綺麗だから必要なさそうですね！

【D】この商品は今だけ●％オフのキャンペーンをしてるので是非！



これらは、どれも同じ店販の化粧品を販売する営業トークです。

1つの商品を販売するにも、色々なトークがあるわけです。

あなたは、どう言われたら買いたいと思いましたか？

これが人それぞれ違うのです。



仮に、この4つのトークがあった場合。

第一ステップとしては、このトークを毎日変えて、Aから順番に使って行きましょう。

今日はAのトーク、明日はBのトーク。

こんな感じで使って行くと、どのトークが売上が伸びるかわかってきます。



第二ステップとして、どれも売れるけど、当然パーセンテージが違います。

この時、全く売れないのは省いてください。

そして、こんな人はAが多かった、こんな人はBが多かった、と研究するのです。

例えば、男性はDが多かったとか、女性でアラフォーの人はCが多かった、みたいな。



第三ステップとして、このデータを元に、毎回来店するお客様に合わせてトーク内容を変えていくのです。

この人は、きっとAのトークが刺さりそうかも、みたいに変えるということです。



実は、優秀な営業マンって、こうしたトークを無意識にやっている人がめちゃくちゃ多いんです。

これまでの経験や、クロージングに至るまでのトーク内容を分析して、その人の刺さるポイントを探しているわけです。



いきなり同じことは出来ないと思うので、ますば大雑把なトーク内容を考え、第一ステップと第二ステップまで、やってみましよう。

何かが変わるかもしれませんよ。



最後までお付き合いありがとうございました。

株式会社アイビア　代表取締役　杉浦央晃

杉浦央晃の著書

もし明日自分が死んだら
残された我が子に親父から伝えたい10の言葉

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