本日も表現に一部乱暴な箇所がありますが、
単なる読み物としてお気になさらずお読みください！
では早速、
商品にはそれぞれに利点（メリット）と
特徴（ベネフィット＝便益）があります。
そして、
最後にセールスを実行するために、
ユーザーが持つ欲求にジャストミートする、
つまり心に響く伝え方が必要なのは
もうご周知の通りですよね。
しかし、
「数あるＵＳＰ（謳い）から一体どれがジャストミートするのか…？」
「果たして市場リサーチの回答を鵜呑みにしても大丈夫なのか…？」
商品企画の経験者なら
このようにお感じになられることが何度かあるはず…
小生もまだまだ修行中の未熟物で、
毎回この悩みと葛藤し、
未だにセールスの方針をスマートに
短時間で決められたことなんてありません。
むしろ、
皆そんなものではないでしょうか…
ちまたでよく“秒速で稼ぐ”などの
キャッチコピーを引っさげた
ビジネスノウハウの
情報商材を散見しますが、
もうなんと羨ましい限りなのかと…
稀にド肝を抜く天才がいるんですね 笑
多分、彼らこそが唯一神で、
彼らだけが正解なのでしょう！！
（猛烈に毒を吐く33歳）
当方おカネないので買わないですけどｗ
話を戻しましょう。
ユーザーの心理に
直撃するような訴求は、
以前も記事に書いた
“人間の３大欲求”が支配します。
極論に見えがちですが、
人が欲しいと思える物すべて
結局ここに落ち着くようになっています。
しかし、やはり極端な感覚は否めませんので
もう少し現実味を帯びて説明すると、
商品の特徴“ベネフィット＝便益”こそ
ユーザーが持つ真のニーズであるということ。
その代表例として非常にありきたりで、
今さら書くのも少し恥ずかしいのですが、
セオドア・レビット博士の格言、
「ドリルを買いに来た人が欲しいのは
ドリルではなく穴である」
なんだかこの言葉で今日書きたかったことが
すべて完結してしまいそうですが、
折角ですのでまた実例にお付き合いくださいませ。
もう７年くらい前のことですが、
当時、各マス媒体を
主戦場にする通販会社では、
ゲルマニウムブレスレットが
一大旋風を巻き起こしていました。
これが売れた要因は、
ゲルマの効果（一言でいえば肩こり改善）などは
しょせん後付けで、
いわゆるＴＶネタ！！
その時、
とあるバラエティ番組で
引っ張りダコであった某ズバリぶちかます占い師が、
これまた日本を代表する、
故アクション映画俳優が率いる
某軍団の二代目ドンであった
とある俳優が身に着けている代物に（権利問題って難しい…）
素人にはワケが分からぬ神秘的なアレやコレで
大絶賛したことがすべての始まりました。
今思えば、
これこそが“真のマーケティング”だったのですね。
駆けだしの小生には
大人のカラクリに微塵も気付きませんでした
なので、
このブログをお読みでお若めの方は、
万物に対し斜め上から考察することをオススメします。
建前に隠された“事実”が見えてくるはずです。
ポイントは、
『メディアで 持ち上げる裏 利権あり』
要は、
キレイごとは金儲けになる！！
世の中すべてこういうフィルターにかけて見よ。。。
これだけは持ち帰ってくださいねｗ（シツコクてスミマセン、でも超大事）
小生もあの時分かっていれば、
もっと成果をだせたのに…と反省してますので (^_^;)
また大きく脱線してしまいました。
気を取り直し、
ゲルマブームもある程度浸透し、
今さらラジオでやってもほとんどウマ味がない時に、
とても懇意にしているディーラーさんから
こんな提案をいただきました。
～回想録～
業者さん「essenさ～ん、ゲルマのブレスを格安でご提案できるんですけど！」
私「今さらゲルマですか～。ちょっと難しいんじゃないですか～…」
業者さん「やっぱりそうですよね～。遅かったですよね～ 汗」
私「ちなみに何か特徴あるんですか？ ただの喜平とかなら絶対ＮＧですよ～」
業者さん「ん～、、、どちらかって言うとＭ２（※20代男性）向きですね～。
ナイロン繊維にゲルマを塗りこんだ三つ網ブレス形状なんですよ」
「ほら、ちょっと前にＷＢＣでＭ坂投手が付けてたアレです～」
私 ・・・。
私「やりましょうかソレ。ゲルマ云々カンヌンは結構、
あの投手が付けてた流行モノ必勝アイテム路線でＦＭ限定で。」
私「もちろんラジオですのでボリューム訴求が必要です。
２個に１個オマケの合計３個で上代（売価）7,000円の下代（仕入れ値）40%で！」
業者さん「また無茶な…
」～回想録～
この後、会議を容易にパスして
これまた意外と数ヶ月間にわたりソコソコ売れました。
もうお分かりですよね。
そうです、
商品の持つ特徴（ベネフィット＝便益）を、
オジ様の流行りモノから若モンの流行モノへスイッチしたのです。
でも結局利点はゲルマなんですよ。
でも、これが大事。
なぜならありふれたゲルマのＵＳＰを、
「オジ様大好き喜平のネックレスチェーンにあのゲルマ１００粒」
から
「あの日本の若き大エースが付けてたソレと同じモノ大特価」
に鞍替えしたのだから。
これが今日のテーマ、
切り口を変えて売る方法の真髄です。
今抱える商品が、
ちょっと旬から遠ざかってしまっても、
キッカケ１つで切り口を変えることに成功すれば、
嘘のように蘇生することがあるのです。
ただ、
この実例ただのラッキーパンチだったとの
噂も絶えなかったですが…
今日はこの辺りで終わりにしたいと思います。
ひょっとするとあなたの身近な物も
この原理で空前絶後の大ヒットを飛ばすかも！
最後までお読みいただきありがとうございました。
何かのお役に立てれば幸いです！
追伸、
切り口を変えることは、
かなりの勇気が必要です。
それまでの鉄板という既得権益を捨てるわけですから…
しかし、
よくいわれる通り、
マーケティングは生き物、
ケース・バイ・ケースを信条とするもの。
このままでは売れないかもと思えたその瞬間に、
即座に“謳い”を切り替えましょう！
ただし、
その時はメンターや信頼できる人に
相談されることを強く推奨します。