今から29年前、私は東京海上火災保険の代理店研修生となり「飛び込み営業」をメインとした研修を受けました。
「飛び込み営業」のためにまず自己紹介チラシを作らされました。
見ず知らずの飛び込んできた保険営業マンに対する相手の警戒心を解き、親密になり契約に繋げるためです。
東京海上の営業戦略研究グループが開発した手法で、自己紹介チラシの用紙まで用意されていました。
チラシには氏名・生年月日は勿論、趣味や嗜好・アピールポイントをできるだけ具体的に書くように指導されました。
それまで営業の経験は全くありませんでしたから、戸惑いながらもとにかく自分なりのチラシを作りました。
それをトレーナーに検閲してもらったところ「結構です」と言われたので、そのチラシを持って「飛び込み営業」に出かけたのですが。
ちなみにトレーナーは当時まだ20代後半の若さでした。しかしその能力は半端なかったんです。
1週間、「飛び込み営業」をやり、数件対応してくれるお宅もありましたが好反応は1件もありませんでした。
自己紹介チラシを見せても興味を示す人は一人もいません。
代理店研修生は半年に一度の査定があり、営業成績が1円でも足りなければクビです。
こんなので大丈夫なんかいな、と思っていたら。
次の週の月曜日にトレーナーが「川島さん、チラシ、効果どうです？」とヒアリングしてきました。
「いやあ、全然ダメです」と答えるしかありません。
するとトレーナーは「なぜダメなのか、判りますか？」と聞いてきたのです。
見当も付かないので「いや、判りません」と答えたら。次のやり取りになりました。
ト：「川島さん、飛び込んで出てきたのは誰でしたか？」
私：「奥さんですね。」
ト：「川島さんのチラシ、趣味に何が書いてありましたっけ？」
私：「マーラーの交響曲とか一眼レフとかMDプレーヤー等ですけど」
ト：「普通の奥さんがそれらに興味を示すと思います？」
そこで気付かされたわけです。
私のチラシの趣味欄には昨日も書いた通り、
「趣味はクラシック音楽の鑑賞でマーラーの交響曲第8番「千人の交響曲」が好きです」
「写真が好きで愛機はニコンD801。レンズは一応広角・標準と200mmの望遠を揃えています」
「音楽はポータブルMDにコピーして曲目を編集して聴きます」
等と無駄に詳しく書いてあるわけで。これらに普通の奥さんが食いつくわけもありません。
トレーナーは「効果が無いのは判っていました。でも川島さんに気付いてほしかったので、敢えてそのままにしたんです」
「えー、知ってたなら言ってよ。1週間、無駄にしたじゃん」と、その時は思いました（恥）
しかしよく考えると、最初から指導されていたら「相手の立場に立ったスタンス」の重要性を身を持って体験する事はありません。
そして人間、自分で間違った経験をしたら、次から間違わないよう自発的に行動を改善します。
トレーナーは最初から誤りを指摘しても、自分で気付かなければ意味がない。受動的に行動するだけになってしまう。
自分で「相手の立場に立ったスタンス」をマスターし、意識して自発的に行動できる事が最も重要であると判っていたんですね。
これもまさに「他人と過去は変えられないが、自分と未来は変えられる」だったと。
後から思うと、この時の間違いの経験が現在も私に「相手の立場に立ったスタンス」を教えてくれているのです。
そして私はチラシの修正に取り掛かりました。
一般家庭の奥さんが飛び込んできた保険の営業マンに対して、興味を抱き警戒心を解くには何を書いたら良いか？
直ぐにはできませんでしたが、試行錯誤の末、何とか完成したチラシを持って「飛び込み営業」に出かけると。
出てきた奥さん達がこれまでとは全く異なる反応を見せたのです。
自分でも信じられませんでしたが、出てきた奥さんが片っ端から好反応を見せてくれるようになりました！
中には親しくなり複数回訪問後には部屋まで上げてくれ、自分から保険証券を見せて契約してくれるケースまで！
そのお客さんは私を気に入ってくれ、複数の紹介までもらいました。
「相手の立場に立ったスタンス」の威力は凄い！
この時、心底私は思いましたし、その体験が現在の「インテリジェントアプローチ！」まで引き継がれているわけでして。
相手と情報を共有・共感できれば、向こうから親密になってくれ、こちらが黙っていても相手は自発的に行動を起こす。
「インテリジェントアプローチ！」はこのロジックでドクター婚活を成就するための情報なのです。
インターネットで知合う、見ず知らずの相手（それもドクター）に対し自己アピールを行って惹き付ける。
そのためには「相手の立場に立ったスタンス」が欠かせないんですね。
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