講座やレッスン、コンサルティングなど
知識やスキルを提供するビジネスをしていると
必ず直面するのが価格設定の問題……
高すぎて敬遠されたらどうしよう
安くして多くの人に喜んでもらいたい
そんな思いで価格を決めている方も
実際、多いのではないでしょうか。
先日、講座生さんと
こんな話題になりました。
『安いですね』
と言われることの本当の意味について。
一見、喜ばれているように見えるけれど
レッスンや講座の料金について
「安いね〜、安いね〜」
と言う生徒さんがいらっしゃると
最初は
「喜んでもらえている」
と感じるものです。
確かに
適正価格でのお得感を
表現してくださっている場合もあります。
しかし、この言葉には
別の意味が込められている
可能性があることを
理解しておく必要がある
と私は思うんです。
100円ショップの法則
ちょっと考えてみてください。
100円ショップで購入したペンが
すぐにインクが出なくなったとき
私たちはクレームを
つけに行くでしょうか？
おそらく、ほとんどの人は
「まあ、100円だから仕方ない」
と諦めるはずです。
その価格なりのもの
という認識があるからです。
同じことが
私たちの提供するサービスにも
当てはまる可能性がある、
って考えたらどうでしょうか。
期待値との関係性
次のような心理が
働いている場合があります。
-
その程度のものという認識
-
期待していないという前提
-
責任を求めないという割り切り
つまり、価格が低いことで
顧客の期待値も同時に
下がってしまっている…
かもしれないのですΣ(￣ロ￣lll)ｶﾞｰﾝ
「安い」とは言わない
私の経験上、本当に価値を理解し
感謝してくださっている方は
「安い」という言葉を
あまり口にしません。
代わりに
こんな行動を取られます。
-
継続的に利用してくださる
-
他の方にご紹介してくださる
-
具体的な成果や変化を報告してくださる
-
感謝の言葉を伝えてくださる
価値を感じているから
「安い」を連発する人との関係性
過去の経験を振り返ると
「安い」「安い」を連発する方との
関係がうまくいったケースは
正直なところ多くありません。
なぜなら
-
価値への理解が薄い
-
安さにさえ満足していない
-
短期的なお得感を求める傾向あり
もちろん
すべてがそうではありませんが
一つの傾向かなと捉えています。
安売りがもたらすデメリット
生じる問題は
価格だけではないんですよね。
適正価格がもたらすメリット
一方、適正価格を設定することで
１）理想のお客様との出会い
・価値を理解してくれる方と出会える
・長期的で良好なお付き合いができる
２）サービス品質の向上
・収益が増え、サービス環境が良くなる
・先生自身の学びと成長へ投資できる
３）持続可能なビジネス
・収益が安定し、ビジネスが持続できる
・お客様にも安心感を提供できる
「安い」と言われることが
必ずしも悪いわけではありません。
適正価格でのお得感を
表現してくださっている場合もあります。
しかし、もし
安売りをした結果として
「安い」と言われているなら
それは価格設定を
見直すタイミングかもしれませんね
大切なのは
-
自分の価値を正しく理解すること
-
その価値に見合った価格をつけること
-
価値を理解してくれる方との関係を大切にすること
価格設定は
単なる数字の問題ではありません。
あなたが提供する価値への敬意でも
あるということを忘れないでください。
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