数十年に渡り、クライアントさんのCRMシステムの構築、データ分析のお仕事をお手伝いしながら学んだこと
■女性比率、
■顧客満足度
■新規ユーザー比率
どの数値も、不思議と統計を取り始めると値が改善されてきます。
経営者がそれらの数値フォーカスにすることで、マーケティングや企業戦略が集中する結果です。
経営者が、
－数値に、関心を持つこと。
－数値の経過を追うこと。
－改善策を打つこと。
結果、さらなる改善点を見つけること。
マーケティングの基本を考える上で、とても大切なことだと教わりました。
どこに、焦点をあてるかは、経営者の判断。
本当に、CRMシステムを活用するのは、経営者、管理者の仕事です。
”店頭にお客様がたくさん来るといいな。”
－現在の来店者数、把握できていますか？
”顧客単価をアップしたいな。”
－もっとも売れている商品の単価はいくらですか？
まずは、現状をしっかり数値でとらえて、目標値を決めて、さまざまな戦略を打ち、
その、戦略の善し悪しの裏付けを数値で把握します。
そのために、
できるだけ、細かいカテゴリーに分けて数値を収集する
例えば、「店舗ごとの月の売上金額」 よりは、「一日あたりの来店者数」、「ひとりあたりの売上金額」の数値をとらえておくほうが、マーケティング戦略などの分析に直接活用できる数値になります。
CRMシステムを使ったり、もし、IT化導入のハードルが高ければ、少し手間がかかりますが、手作業でも実施してみましょう。
数値を把握することで、検証ができるようになり、さらなる改善策も考えることができます。
全体の目標に対して、より詳細な目標数値を設定する
全体の目標の数値を使って、より詳細レベルの目標数値を設定します。
例えば、２０％売上をアップさせるためには、平均購買金額／客数から考えて、ひとりあたりの売上を２万円アップしたいとした場合、
それに見合うアップグレード商品や、キャンペーン商品を用意し、店頭で勧めて効果を日々検証する。
こうすることで、現場の販売担当者が確実に目標や結果を共有できるレベルにまで落とし込むことができます。
長期にわたって、数値を大切に保存する。
５年前の実績、去年の実績、前月対比、かならず数値は積み上げて、比較材料として利用します。
シーズンにより売上が大きくなる商品であれば、前年対比が必要になりますし、キャンペーン比較であれば、前回のキャンペーンとの比較検討が必要になります。
こうした数値は、そのときに収集しておかなければ、後から推測や作り出すことができない値です。
日々の数値を大切に蓄積しておくことが、経営戦略を練る場合の必要な事柄になります。
長い間、いろいろなクライアントさんの分析数値を扱っていて、いつも思うのですが、数値って本当にすごいパワーをもっています。
現場、商品を知り尽くしている経営者やマネージャーが、しっかりと向き合うことで、すごい効果も期待できます。
是非、今日からでも、数値の積み上げ、始めてみてください。