「商品について詳しく知りたい」
お客様は当然、そう思っています。
ただ、お客様にどんなに商品スペックの細かな説明をしても
商品知識の羅列では、理解できない事柄ばかりで
お客様は、押し売りに近い状況だと感じてしまいます。
お客様が商品について知りたがっているのは、
・その商品が自分にどのようなメリットを与えてくれるのか
ということを、知りたいと思っています。
そして、
・後悔する商品選びでなかったこと
・間違った商品ではないこと
を納得したいと考えています。
企業は、スペックについてはお客様より確実に知識を持っています。
どうしても、知っていること、他の人が知らないと思えることを伝えたくなりますよね。
少し、スペックとメリットの違いについて、ワークをしてみましょう
スペック：この商品は複数のインクタンクを持っているのが特徴です。
メリット：このプリンターはお金を節約することができます、なぜなら単色ごとにインクを買い換えることができるため、消耗品のコストを削減することができます。
スペック：用紙ストックは500枚までセットすることができます。
メリット：この商品に変えれば、用紙トレイの入れ替え作業を今までの半分に削減することができます。なぜなら現在お使いのプリンターの2倍のペーパーストック容量があります。
スペック：高速印刷機能も搭載しています。
メリット：インク代を節約できる高速印刷モードを使用すると、通常の1/2のインクで印刷することができます。仮に、インク代が１５，０００円だとすると、約７，０００円の削減ができます。
このように、機能をお客様が得ることが出来るメリットに置き換えて、お知らせするようにしてみます。
CRMを活用して、お客様をセグメントに分けて広告を考える 「効果的な広告をうつための、顧客セグメントの分け方」のコラムでご紹介した
（２）検討の段階 や （３）準備段階 のお客様であれば、こうした商品の紹介がお客様の購入決定へと導きます。
先ほどのワークを参考に、自社の商品のスペック／それから得られるメリット を書き出して
セールストークや、広告のコピーに活用できるキーワードを掘り起こしてみましょう。
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是非、ご覧いただければと思います。