多くの中小企業の戦いの場所は、「既にある市場」での戦いとなります。
新商品を販売しても、
既に世にあるものの改善・改良や、
組み合わせの変更、
であれば、ある程度、市場は出来上がっています。
大手メーカーが、まだ世にない新技術で、新しい市場を創りだすための戦略と、
すでにある市場で選ばれるための戦略は、まったく異なるものになります。
これを痛感したのが、自社で商品を開発し、営業に歩いてお客様の話を聞いていたとき。
ー導入事例は、
ー販売実績は、
こうした質問を、何度となく聞きました。
その商品は初めて見るものであっても、既にあるものの改善や改良の場合、
お客様にとっての選択の基準は、
保証や安全、信頼といったものでなければ、ならないのだと気が付きました。
それに気がつく前は、
自分たちで作ったオリジナルの新しい商品だから、
新しいものを受け入れてくれる、チャレンジ精神のあるお客様を見つけなければ
と、本気で思っていたのです。
まったく世にない商品であれば、
その伝え方は、
その商品がある世界を魅力的に見せて、
共感させて、新しいものにワクワクする人々を巻きこんでいく。
キャズム理論で言えば、「イノベーター」や「アーリーアダプター」への働きかけになります。
でも、すでにある程度の市場ができている場合、
「アーリーマジョリティ」や「レイトマジョリティ」への働きかけになります。
この層は、普及の段階の深さや、事例の多さを好み、堅実な選択を重要視します。
市場を勘違いしている。
そう気が付いてから、
改善した機能や、新しい技術の採用などを全面に押し出すことから、
導入していただいた企業の効果や、商品の保証などを中心に説明をするように改めました。
売りやすく、売れてきたのは、こうした後からでした。
はずかしながら、
自社の商品に固執しすぎて、
戦うべき市場、
お客様の望むもの、
そうしたものを間違えて頑張ってしまった経験です。
みなさんの、なにかのヒントになってくれると、嬉しいです。