見込み客を育てる・・・チャレンジしてみませんか

CRM（顧客管理）システムを導入しているけど、ほとんどが購入者の情報、つまり－既存客中心になってはいませんか？

今回は、ある工務店さんの「見込み客を育てる」方法について、ご紹介します。

まず、

ホームページからの資料請求や問い合わせのあった段階からCRMシステムに入力します。

メールアドレスとお名前くらいしか解らない情報ですし、お客様の関心度は高くないかも知れません。

こうしたお客様を「そのうち客」として管理し、徐々に関係性を築いていきます。

注意している点は、こうした「そのうち客」の方へのアプローチ。

商品の売り込みメールを送ったり、セールのお知らせをせずに、

お客様が関連して興味がありそうな情報や、お客様の声などを中心にお届けするような販促を繰り返していきます。

「そのうち客」への対応ツールとして、

－失敗しない家づくりの秘訣　をシリーズにして冊子を発行

その内容は、

・失敗しない資金計画

・失敗しない予算の配分方法

・住宅建築の落とし穴

・土地購入の際のチェックポイント

など、どれも住宅を建てようかなと考えるお客様が知りたい情報を提供しています。

まず、シリーズにすることで、ある程度継続的にコンタクトがとれることになります。

また、情報をお伝えすることで、専門家であることを訴求しています。

住宅の場合は、まず、「この人に相談してみようかなぁ」と思っていただくことが大切な事。

こうしたツールで、お客様が「いますぐ客」になったときに、自社を選んでいただけるような工夫をこらしています。

販促活動がうまくいかない、継続しない－

もし、そうした悩みをお持ちであれば、

・ツールを使うタイミングを設計する

・それに合わせて利用する媒体（メール、DM、TEL、訪問）などを考える

・ツールを作る

この３つのステップで、販促物を用意してみましょう。

くれぐれも、気を付けていただきたいのが、「既存客」と「見込み客」のツールは分けてかんがえてくださいね。

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