こんにちは。矢野芳幸です。
最近、ある企業から相談を受けた際の問題に
ついてお話します。
この企業では、すでに基幹システムを導入し
ており、このデータを使って顧客分析をして
欲しいというご相談でした。
そこで、この基幹システムから顧客ごとの
購入データを出力して欲しいとお願いした
のですが、それが出来なかったのです。
どうも、この基幹システムでは、
商品ごとの売上履歴は出力できるが、
顧客ごとの購入履歴は出力できない、
ようでした。
商品ごとの売上履歴からは、
売上＝商品単価×販売数量
という公式から成り立っています。
つまり、売上を増やすためには、
商品単価を上げるか、販売数量を増やす
しかないわけです。
しかし現実問題
商品単価を上げるのは難しいですので、販売
数量を増やすしか選択肢はないわけです。
これが商品視点の売上の考え方です。
一方、顧客視点で考えてみれば、
売上＝客単価×回数×顧客数
という公式になります。
これを年間で考えれば、
年間売上＝客単価×年間購入回数×年間顧客
数 となります。
例えば、
この一年間で、
・購入した顧客が1000人いた
・客単価の平均が5000円、
・年間で平均4回購入していた、
とすれば、
年間売上＝5000円×4回×1000人＝2000万円
となります。
年間売上を増やそうと考えた場合、
・客単価を増やす
・年間での購入回数を増やす
・年間での購入する顧客数を増やす
の３つの選択肢があるわけです。
これが顧客視点の売上の考え方です。
商品を購入するのは顧客です。
昔のように、
作れば売れる、売れたら儲かる
という時代であれば、商品視点の考え方で
良いでしょう。
しかし、現在のように商品の品質に差がなく
なり、売るのが難しい時代では、顧客に購入
してもらう知恵が必要です。
ですから現代では、商品視点で考えるよりも
顧客視点で考えることが極めて重要なのです。
あなたがお使いの基幹システムは、どちらで
すか？
顧客視点の基幹システムになっていますか？
この機会に確認してみてください。
では、またお会いしましょう。
追伸、
顧客視点、商品視点、両方の視点を持った
システムがベストなのは間違いありません。
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株式会社インターメディアコンサルティング
顧客戦略アドバイザー
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