こんにちは。矢野芳幸です。 ここ４回のメルマガでは、LTVについて お話ししてきました。 通信販売を行う方にとっては、LTVは極めて 重要な数値です。 年商１億円を超えるためには、 「LTVが1万8000円を超えること」という 条件を提示している通販コンサルタントも います。 ところで、どんな業種であろうと、 顧客には「新規客」と「既存客」がいます。 「新規客」とは、初めての顧客を指しますし、 「既存客」とは、昔からいる顧客を指します。 これを識別する際に、年計という考え方を 採用しています。 年計とは、当月を含めた過去12カ月間（1年 間）の累計数字を毎月表すものです。 年計のメリットは、季節指数を考慮した業績 の趨勢(すうせい)を把握することができるこ とです。 この年計の考え方から、 直近１年間に初めて購入のあった顧客を 「新規客」、 ２年以上前から購入のあった顧客を 「既存客」と定義しています。 ところで、この「新規客」と「既存客」の バランスはどのくらいが最適なのでしょう か。 もちろん、社歴によって異なります。 創業一年目は、すべて「新規客」となります。 しかし、創業してからの年数が経過するほど、 「新規客」の比率が下がっていきます。 これは当然ですね。 そして、一般的に、 「新規客」が20%～30%、 「既存客」が70%～80% が最適と言われています。 ところで、 先日参加した通販セミナーの講師は、 「新規客」が16.7%、「既存客」が83.3% が最適と言われていました。 根拠は「１：５の法則」からとのこと。 「１：５の法則」とは、 新規客を１人獲得するコストは 既存客を１人フォローするコストの５倍 かるというものです。 このことから、 新規客は１÷６＝16.7% 既存客は５÷６＝83.3% となります。 これが最適なバランスとのことでした。 妙に納得できました。 いま、弊社のクライアントさまから毎月、 顧客ポートフォリオ分析表が送られてきます。 その１社が、ちょうどこのバランスになって いるのです。 年商もここ数年、毎年5～8%くらいで伸びて います。 この会社は、派手な宣伝などはしていません が、顧客数も売上高も着実に伸びていますの で、このバランスが良いのかもしれません。 あなたの会社では、このバランスはどのくら いですか？ この機会に計算してみるのも良いのではない でしょうか。 出し方がわからない方は遠慮なくご相談くだ さいね。 では、またお会いしましょう。 【ご質問をお寄せください】 顧客戦略に関してご質問などございましたら、 こちらにお寄せください。 info@intermedia.co.jp ☆------------------------------------- 成功企業の顧客戦略をお伝えします！ ■発行元 株式会社インターメディアコンサルティング 顧客戦略アドバイザー 代表取締役 矢野芳幸 ■Webサイト https://www.intermedia.co.jp/ ■お問い合わせ info@intermedia.co.jp ■登録アドレスの変更はこちら https://www.intermedia.co.jp/kks_melma/ ■メール配信解除はこちら https://www.intermedia.co.jp/kks_melma/ --------------------------------------☆