売上が伸びている経営者に共通する
かしこい顧客リストの活用法をお伝えする！
顧客リスト活用アドバイザーの矢野芳幸です。
先日、あるお客様からお電話をいただき、
コロナウイルスの影響で店が暇なので、
オンライン勉強会を開催してくれませんか、
とのお電話をいただきました。
日頃できない勉強をこの時期にしておきたい
とのことでした。
熱心な経営者は、すでに次のことを見据えて
いるのですね。
ところで、あなたがお客様に商品を販売する
場合、まず一番売れている商品をオススメす
ると思います。
つまり、あなたの会社で一番売りやすい商品
ですね。
これはフロントエンド商品と呼ばれます。
日本の松竹梅コースでいえば「梅」にあたり
ますね。
お客様を呼び込むための商品にあたりますの
で「集客商品」と呼ばれます。
ですから、この商品で利益を出すというより
も、お客様のリスト（名前や住所などの個人
情報）を取得することが目的です。
通販会社でいえば、無料サンプルやお試しセ
ットなどが該当します。
次は、これで集めた新規客に２回目の購入を
促したいですね。
この時に使う商品をミドルエンド商品と呼び
ます。
松竹梅コースでいえば「竹」にあたりますね。
ここでは、フロントエンド商品で利益が出ま
せんでしたので、この商品で利益を出さない
といけません。
ですから、この商品を「収益商品」と呼びま
す。
次に、この顧客に３回目や４回目の購入を
促すための商品が必要です。
通信販売では「単体販売」から「定期販売」
に導いているケースが多いですね。
この定期販売の商品をバックエンド商品と
呼びます。
松竹梅コースでいえば「松」にあたりますね。
特に、単品通販の場合、
１年間に３回以上の継続購入がないと、
利益が出ないと言われています。
ですから、
フロントエンド商品（梅）
↓
ミドルエンド商品（竹）
↓
バックエンド商品（松）
を準備しておき、お客様がスムーズに
３回以上の購入ができるように仕組化して
おくことがとても重要なのです。
この構造を「ファネル」といいますが、
単品通販では、必須の構造となります。
ですから、あなたの会社でもお客様が、
この３つの階段をスムーズに登れるように
設計しておいてくださいね。
【今日のポイント】
フロントエンド商品（梅）
↓
ミドルエンド商品（竹）
↓
バックエンド商品（松）
を準備しておきましょう。
今日もお読みいただきありがとうございまし
た。
【ご質問をお寄せください】
顧客管理に関して、ご質問などございました
ら、こちらにお寄せください。
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