売上が伸びている経営者に共通する
かしこい顧客リストの活用法をお伝えする！
顧客リスト活用アドバイザーの矢野芳幸です。
顧客ポートフォリオ分析（ＣＰＭ分析）では、
顧客のランクを
初回客、よちよち客、流行客、コツコツ客、
優良客の５段階あるとお伝えしました。
詳細は、2019年12月20日のメルマガでご紹介
しましたので、そちらをご覧ください。
ですから、
１．初回客がよちよち客に進むステップ
２．よちよち客がコツコツ客や流行客に進む
ステップ
３．コツコツ客が優良客に進むステップ
のように登るステップが３つあることになり
ます。
この、
初回客がよちよち客に進む比率を推移率１
と呼びます。
また、
よちよち客がコツコツ客や流行客に進む比率
を推移率２と呼びます。
そして、
コツコツ客や流行客が優良客に進む比率を
推移率３と呼びます。
このようなイメージです。
https://www.intermedia.co.jp/step/
目標は、優良客を全体顧客の２０％にするこ
とです。
この２０％の優良客で全体売上の８０％を
占めるのです。
そのためには、
推移率１が５０％以上
推移率２が７０％以上
推移率３が５０％以上
となるのが条件なのです。
もし、
あなたの会社が、
推移率１＝３５％ <--- ここが不合格
推移率２＝７３％ <--- ここは合格
推移率３＝４０％ <--- ここが不合格
となっていたら、
あなたの会社の問題点は、
「初回客がよちよち客に進んでいない」とい
うことですので、２回目の購入を行う顧客が
少ないということなのです。
ですから、初回客へのアフターフォローを
強化する必要があることがわかります。
また、推移率３が不合格ということは、
コツコツ客が優良客に進んでいないことを
表していますので、コツコツ客にフォロー
を行う必要があります。
一般的には、コツコツ客に対して、クロスセ
ルやアップセルを行うことが効果的です。
このように、あなたの会社のどの階層の顧客
に問題があるのかがわかりますので、その階
層の顧客を重点的にフォローすればよいので
す。
【今日のポイント】
ＣＰＭ分析を行うと、あなたの会社の顧客は、
どの階層に問題があるのかがわかりますので、
その顧客に対策を打てばよいのです。
今日もお読みいただきありがとうございまし
た。
【ご質問をお寄せください】
顧客管理に関して、ご質問などございました
ら、こちらにお寄せください。
info@intermedia.co.jp
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