売上が伸びている経営者に共通する
かしこい顧客リストの活用法をお伝えする！
顧客リスト活用アドバイザーの矢野芳幸です。
昨日は、離脱した顧客層別の反応率をご紹介
しました。
今日は、現役層の反応率をご紹介します。
まず、ＣＰＭでは現役層と離脱層に分けます
が、その基準は、
最後に買ってから２４０日が過ぎているかど
うかで判断します。
つまり、今日現在（一般的には分析の締日に
当たります）で、
最終購買日から２４０日以上を経過していれ
ば、その顧客を「離脱客」と呼び、
最終購買日から２４０日未満であれば
その顧客を「現役客」と呼ぶのです。
さらに、
現役層では、
・優良現役客
・コツコツ現役客
・流行現役客
・よちよち現役客
・初回現役客
の５階層
離脱層では、
・優良離脱客
・コツコツ離脱客
・流行離脱客
・よちよち離脱客
・初回離脱客
の５階層に分類します。
そして、この各階層の顧客１０００人に
新商品発売のお手紙を送って購入してくれる
人数は、下記のようになります。
https://www.intermedia.co.jp/response/
なお、この表に流行客の反応率が入っていな
い理由ですが、
流行客とは文字通り流行に左右されたり、
価格に左右される傾向の強い人ですから、
他のお店が安売りをしたり、キャンペーンを
行うと、すぐにそちらに飛びつく傾向のある
人たちです。つまり、ドライな人たちです。
ですから、販売元からすれば、一所懸命にフ
ォローしても、フォローのし甲斐がない顧客
層といえます。
それで、反応率の計測が難しいため、表に入
れていないのです。
この各階層別の反応率がわかっていると、
色々な施策が考えられるのではないでしょう
か。
例えば今月は、離脱客の現役復帰キャンペー
ンを行うとした場合、より多くの顧客に戻っ
てきて欲しいので、優良離脱客を優先してア
プローチし、次にコツコツ離脱客へアプロー
チすればよいことがわかります。
この階層別の反応表の数字を覚えておいて
活用してください。
【今日のポイント】
ＣＰＭの階層別の反応率を活用しましょう。
今日もお読みいただきありがとうございまし
た。
【ご質問をお寄せください】
顧客管理に関して、ご質問などございました
ら、こちらにお寄せください。
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