こんにちは。
顧客戦略アドバイザーの矢野芳幸です。
ところで、
あなたは、売上ＵＰを実現するには
３つの要素しかないことをご存じですか？
もし、あなたが営業の得意な方だとしたら、
売上 ＝ 商品単価 × 販売数量
の公式を思い浮かべたのではないでしょうか。
では、もし、売上を20%増やしたい場合、
どうしますか？
商品単価を20%あげる、
または、
販売数量を20%増やす、
が考えられますね。
あるいは、
商品単価を10%あげて、
さらに
販売数量を10%増やせば、
売上は21%増えることになります。
どちらにせよ、増やすのは、
商品単価または販売数量の２つしか
選択肢がありません。
この売上の公式は商品を中心にした
ものです。
昔の高度成長時代の日本のように
作れば売れる、売れれば儲かる時代では、
この考え方で良かったのです。
しかし物があふれ、どこの商品も性能に
差が無くなった現代では、売上をこの公式で
考えるには無理があります。
では、どのような売上の公式を考えれば
よいのでしょうか。
最近では、よく
「顧客視点で考えなさい」と言われます。
どんなに素晴らしい商品でも、お客様が
買ってくれなかったら売上はゼロなのです。
昔のように、
「うちは商品が良いので、黙っていても
売れる」という考え方は通用しません。
このような時代の売上の公式は
売上 ＝ 客単価 × 購入回数 × 顧客数
で考えなければなりません。
例えば、
客単価の平均が5000円、
顧客は一年間に平均 3回購入してくれる
このような顧客が1000人いる
とすれば、
この会社の年間売上は、
5000円×3回×1000人＝1500万円
となります。
では、年商1500万円の会社が
来年度は20%売上を増やしたいという目標を
立てた場合、
客単価を20%あげる、
購入回数を20%増やす
顧客数を20%増やす
という方法が考えられます。
また、客単価、購入回数、顧客数それぞれを
6%ずつ増やした場合は、売上はどのくらい
増えると思いますか？
答えは、
1.06×1.06×1.06＝1.191
と20%近く増えることがわかります。
つまり、売上を増やすための選択肢が、
客単価、購入回数、顧客数と３つになった
のです。
では、
客単価を増やすには何をすればよいでしょう
か？
購入回数を増やすには何をすればよいでしょ
うか？
顧客数を増やすには何をすればよいでしょう
か？
最後までお読みいただきありがとう
ございました。
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