当社は毎週目標設定をしてそれを指針に業務をこなしています。
今回は広告の話です。
広告代理店の目標設定って何？て思うかもしれません。
これはあくまでもウチの話なので一般的ではないかもしれません。
目標を売り上げに設定することは間違いではないのですが、新人スタッフがいっとしたら何をしていいか分からなくなります。
ベテラン営業マンでもそんなに簡単な指示では、困ってしまうかもしれません。
では何を目標にするか？精神論か？
いいえ、かなり具体的です。
それには自社（広告代理店）の現状がどうであるか、自己診断する必要があります。
①かなりいい媒体（良い費用対効果で集客できる）を”豊富に”持っている
②”信頼関係のある”予算をかけて集客をしたいクライアントがいる
③豊富な良い媒体もないし、信頼関係のあるBIGクライアントもいない
のどれかに当てはまると思います。
【①の場合】
既存クライアントに豊富な良い媒体を告知することと、それを商材に新規クライアントを獲得することが目標になります。
よって既存クライアントの良い媒体での売り上げ目標と新規クライアントの獲得数が目標となります。
一般的に皆さんが思い浮かべる営業業務のはこの段階の会社の仕事内容です。
【②の場合】
これが当社の今の立ち位置です。この場合は実はすごく面白い段階です。良い媒体があれば売れる、でも今は余力のあるスペースはないという状況です。
適切な仕事は「媒体を開拓する」「新たな企画を作る」「空いている広告スペースを見つけて料金交渉する」です。
そこで重要なのは媒体にはキャパがあるということです。これ以上同一業種を入れてしまうと悪い媒体になってしまうというキャパのラインがあるのです。
新たな媒体が出来上がった時、この媒体価値＝広告費何円×何社までがキャパ、という計算ができます。
そこで目標は何かというと、「いくらの媒体価値の媒体を開拓する」かが目標となる訳です。
それには、議論ももちろん必要です。その「見立てはおかしい、どう考えても売価は●●円だ」もしくは「キャパは3社も無理だろう、2社限定だろう」などといった具合です。
【③の場合】
媒体開拓も新規クライアント営業も必要なのですが、同時にやるとうまくいきません。
お勧めするのはまずは媒体を豊富に持つこと。それができたら新規クライアントに案内する。という順番です。
まずはやるべき仕事、着手する内容を集中することが近道だと思います。
アパレルや美容関係に関しては当社はココに位置します。よって新たなメディアを立ち上げている次第です。
このように立ち位置によって、目標を分解する必要があるのです。
③の立ち位置から①の立ち位置へ移行する時
①の立ち位置から②の立ち位置になったとき
②の立ち位置から①の立ち位置を目指す時
①の立ち位置になった時
それぞれの目標に設定するものが違ってきます。
そして立てた目標は達成する。
じゃあ良い形で週を締めくくりましょう
今回は広告の話です。
広告代理店の目標設定って何？て思うかもしれません。
これはあくまでもウチの話なので一般的ではないかもしれません。
目標を売り上げに設定することは間違いではないのですが、新人スタッフがいっとしたら何をしていいか分からなくなります。
ベテラン営業マンでもそんなに簡単な指示では、困ってしまうかもしれません。
では何を目標にするか？精神論か？
いいえ、かなり具体的です。
それには自社（広告代理店）の現状がどうであるか、自己診断する必要があります。
①かなりいい媒体（良い費用対効果で集客できる）を”豊富に”持っている
②”信頼関係のある”予算をかけて集客をしたいクライアントがいる
③豊富な良い媒体もないし、信頼関係のあるBIGクライアントもいない
のどれかに当てはまると思います。
【①の場合】
既存クライアントに豊富な良い媒体を告知することと、それを商材に新規クライアントを獲得することが目標になります。
よって既存クライアントの良い媒体での売り上げ目標と新規クライアントの獲得数が目標となります。
一般的に皆さんが思い浮かべる営業業務のはこの段階の会社の仕事内容です。
【②の場合】
これが当社の今の立ち位置です。この場合は実はすごく面白い段階です。良い媒体があれば売れる、でも今は余力のあるスペースはないという状況です。
適切な仕事は「媒体を開拓する」「新たな企画を作る」「空いている広告スペースを見つけて料金交渉する」です。
そこで重要なのは媒体にはキャパがあるということです。これ以上同一業種を入れてしまうと悪い媒体になってしまうというキャパのラインがあるのです。
新たな媒体が出来上がった時、この媒体価値＝広告費何円×何社までがキャパ、という計算ができます。
そこで目標は何かというと、「いくらの媒体価値の媒体を開拓する」かが目標となる訳です。
それには、議論ももちろん必要です。その「見立てはおかしい、どう考えても売価は●●円だ」もしくは「キャパは3社も無理だろう、2社限定だろう」などといった具合です。
【③の場合】
媒体開拓も新規クライアント営業も必要なのですが、同時にやるとうまくいきません。
お勧めするのはまずは媒体を豊富に持つこと。それができたら新規クライアントに案内する。という順番です。
まずはやるべき仕事、着手する内容を集中することが近道だと思います。
アパレルや美容関係に関しては当社はココに位置します。よって新たなメディアを立ち上げている次第です。
このように立ち位置によって、目標を分解する必要があるのです。
③の立ち位置から①の立ち位置へ移行する時
①の立ち位置から②の立ち位置になったとき
②の立ち位置から①の立ち位置を目指す時
①の立ち位置になった時
それぞれの目標に設定するものが違ってきます。
そして立てた目標は達成する。
じゃあ良い形で週を締めくくりましょう