反対側から パート2

ついついセールスというのは、こちらを売り込むものと誤解してしまいがちです。
私もどちらかというと、しゃべるのが得意と思っているほうなので、「営業」というと、ついつい売り込んでしまいます。

でも、営業されてみて、改めて実感するのは、営業側の自分都合の”売り込み”など全く魅力がないということです。

お客様は「自分をわかってほしい」と思っている。
そして、「自分をわかってくれている」ということがロイヤリティーを生み出します。

ところが、営業する側は、ついつい自分の商品･サービスをわかってもらおうとしてしまう。
その結果、ひたすらに売り込んでしまうわけですね。

実は、お客様にとって、売り手側の商品やサービス、あるいは事情など全く無関係であり、知ったことではない。
そして、更に、売り手側が認識するよりも、はるかに買い手側（お客様）は売り手側の商品やサービスを知っています。

だから、本当は、営業は自分を説明したり売り込んだりするよりも、お客様を知ることとお客様の話を聞くことに注力したほうがいい。
ところが、これが難しいわけです。

面白いもので、結果を性急に求めれば求めるほど、得たい結果が遠のいたりします。
つまり、売り込めば売り込むほど売れなくなる。

だから、遠回りに思えても、お客様が何を考えているのか、何をやろうとしているのか、どんな状況なのかを聞くことが大事なんですね。
まさに、営業されてみて、改めて気付くことです。
ひたすらに売り込まれるほど、聞いていてつらいことはなく…
「こっちのことをわかっていないくせに…」というフラストレーションがどんどん溜まっていくというのが、反対側から見える風景です。

「営業こそ、8割お客様の話を聞くべき」という、どっかで書いてあった話は正しいと思います。