輸入ビジネスの大須賀祐よりありったけの愛と感謝をこめてOctober・・！
こんにちは！いかがお過ごしですか？
写真は、南イタリアのカプリ島からの1枚です・・
さて昨日の「法人営業」のお話はいかがでしたか？
お役に立てましたでしょうか？
今日は、＜ポイント３＞から始めましょう。
＜ポイント３＞
■営業の方からアポイントの約束を反故にしている。
本来、営業がせっかく取ったアポイントを何の理由があれ、自分から守らないのは、弁護のしようがありません。
しかも、この場合約束の時間より遅れての連絡です。
契約を急いでいるのは、営業さんであって、私ではありません。
自然私の興味は、薄れます。
それでも、この段階ではまだ、私は契約をするつもりでいました。
他社に変えるのも億劫だと言うのが、最大の理由です。
この理由は大事です。
本来それほど重要な問題ではないので、あまり考えるのも手間です。
契約書を持ってきたら、ちゃっちゃとサインするつもりでした。
＜ポイント４＞
■メーカーの営業の商品説明は不要
一昨日商品説明は十分聞いた上で、決定をしているので、もう一度の商品説明は時間のロスです。
この場合、専門家としてメーカーを連れてきたのであれば、商品について突っ込まれたときのみ話をさせて、後は黙って隣にいてもらうのが得策です。
私だって、そうそう暇ではないのです。
この辺で、私はちょっと焦れてきました。
最初に見積もりと契約書を差し出せば、1分で済む話だったはずです。
＜ポイント５＞
■契約書を出した時には、同時にペンも出さないといけません。
ペンがない暗黙のクロージングはお客様がどうしてよいかわからず、契約に集中しません。
もちろん、ハンコが必要な場合は朱肉も用意します。
ペンを差し出しつつ、ここにご記入ください、で良いのです。
黙るんだったら、ペンを渡した後に黙る。
それが、本来の「暗黙のクロージング」といわれるテクニックです。
ペンも無く途方に暮れた結果、違うヒントが私の頭に浮かぶ事となったのです。
なんか、面倒くさいなぁ、・・・あれ？
「今までのコピー機で良いのでは？」です。
とにかく、ここにきて営業さんは新規の契約を取り損ねることになったのです。
簡単に済むはずの話を自らがややこしいものにしてしまったのです。
一言で言うと、「無駄な時間をかけすぎ」なんです。
3日間というあまりにも多くの時間を、お客様に与えてしまったことにより、色々な
判断をされてしまうと言う結果になっています。
ここ大事なんですが、誤解を覚悟でいえば本来、お客様はあまり考えたくないものです。
考えが迷うのが嫌なのです。億劫なのです。
ですから、売る側が自信を持ってお勧めすると、その自信に反応して、良いものと考えようとします。
そこまで言うのなら、じゃあそれでいいや。
こんな感じです。
居酒屋でのコース料理なんかもろそうですね。
明らかに単品でたのんだ方が、ボリュームもバラエティも豊かになるのはうすうすわかってはいますが、めんどくさいからコースたのんじゃったりしますよね。
勧められて・・・
つまりは、お客様にあまり考える作業をさせないってことが重要になります。
なぜならば、いったん考え出すと、お客様はくるくると頭を回転させて、あなたの説明の不備に次々と気づいてしまうことになるからです。
これ本当に大事です。
＜ポイント６＞と「まとめ」はまた明日解説しますね。
素敵な1日をお過ごしくださいね・・・
大須賀祐