輸入ビジネス の 大須賀祐です。
こんにちは！
いかがお過ごしですか？
今日の会津は、寒いですよ
朝会社に来ようとしたら、車のフロントガラスが
凍っていました
うー やだやだ
これからまた雪との戦いがはじまるんだろな
さて昨日の大須賀マジック物販編第九回「法人営業」の
お話はいかがでしたか？
さて、今日は「法人営業」の2回目についてのお話です。
また今回も、「法人営業担当」講師大須賀進がお送りしますね。
～～ここから～～
こんにちは。「すすむ」です。
今日は昨日からの続きです。
ご用意は良いですか？
＜実例でよくわかる！法人営業で陥りやすいワナを徹底的に検証しましょう。＞
まず、昨日の復習から行きましょう。
もう一度下の文を読んでください。
この間、事務所でレンタルしているＦＡＸの業者さんが、
「そろそろ、契約が切れるので、新しい機種のご紹介です。」
と訪ねてきました。
高いのと安いのと2機種の紹介で、どちらにしても前の機種より
コストも下がるし、残りのリース分の金額も
持ってくれるという話です。
いい話ですよね。 → ＜ポイント１＞覚えておいてください。
必要なものなので、話をきいて、
じゃあ、具体的にはどうすれば良いのか聞くと、
「明日もう一度見積書と契約書を持って伺います。」
とのことです。 → ＜ポイント２＞
翌日、夕方5時ごろＴＥＬがなって、
「申し訳ございませんが、明日伺います。」
とのこと。
「ああ、別に良いですよ。急いでませんから。」
と私。 → ＜ポイント３＞
また翌日、今度はメーカーの営業さんと2人できました。
そして、メーカーの人よりひとしきり機種の説明があり、
ようやく見積もりがでました。 → ＜ポイント４＞
そのあと契約書が出て、2人とも黙っているので、
私も黙ってもう一度見積もりなんかを見ていると、
ふと、考えが浮かびました。 → ＜ポイント５＞
「えーと、今使っている機種は、まだそんなに古くないんだけど、
今使っているのを再リースするとどうなるの？」
一瞬はっとした表情を浮かべ、営業さんは
「もちろん、可能です。1年づつの契約になります。」
「それじゃ、お値段は？」
「今の十分の一くらいです。」
なんだよ、それ。じゃあ、今のを再リースでいいじゃん。
って言うと、
「メーカーの方で、部品を作らなくなるので、修理がきかない
場合も出てきます。」
「でも、当時の（4年前）最新機種だから、そんなにすぐ、
部品はなくならないでしょ。」
「えぇ、まあ、その通りです。」
と、なんともおまぬけな話です。 → ＜ポイント６＞
情けない顔になった2人の営業を、
「でも、良かったじゃない。後で、知ったらあんたら
私に怒られるところだったよね。」
と慰めにもならない言葉で帰しました。
わかりますか？
昨日は＜ポイント１＞と＜ポイント２＞での間違いを
検証しましたね。
＜ポイント１＞
■今までのＦＡＸもそのままリースできる話を一言もしていない。
↓ ↓ ↓
後になって、わかった時に不信感を与えてしまう。事前に話をするべき。
＜ポイント２＞
■ たった、2機種の提案なのに、この時に見積もりも契約書も持っていない。
↓ ↓ ↓
見積書と契約書は持ってくるべき。1回で済むところを、成約の機会ロス。
そこで、今日は、
＜ポイント３＞から始めましょう。
＜ポイント３＞
■営業の方からアポイントの約束を反故にしている。
本来、営業がせっかく取ったアポイントを何の理由があれ、
自分から守らないのは、弁護のしようがありません。
しかも、この場合約束の時間より遅れての連絡です。
契約を急いでいるのは、営業さんであって、私ではありません。
自然私の興味は、薄れます。
それでも、この段階ではまだ、私は契約をするつもりでいました。
他社に変えるのも億劫だと言うのが、最大の理由です。
この理由は大事です。
本来それほど重要な問題ではないので、あまり考えるのも手間です。
契約書を持ってきたら、ちゃっちゃとサインするつもりでした。
＜ポイント４＞
■メーカーの営業の商品説明は不要
一昨日商品説明は十分聞いた上で、決定をしているので、
もう一度の商品説明は時間のロスです。
この場合、専門家としてメーカーを連れてきたのであれば、
商品について突っ込まれたときのみ話をさせて、
後は黙って隣にいてもらうのが得策です。
私だって、そうそう暇ではないのです。
この辺で、私はちょっと焦れてきました。
最初に見積もりと契約書を差し出せば、1分で済む話だったはずです。
＜ポイント５＞
■契約書を出した時には、同時にペンも出さないといけません。
ペンがない暗黙のクロージングはお客様がどうしてよいかわからず、
契約に集中しません。
もちろん、ハンコが必要な場合は朱肉も用意します。
ペンを差し出しつつ、ここにご記入ください、で良いのです。
黙るんだったら、ペンを渡した後に黙る。
それが、本来の「暗黙のクロージング」といわれる
テクニックです。
ペンも無く途方に暮れた結果、違うヒントが私の頭に
浮かぶ事となったのです。
なんか、面倒くさいなぁ、・・・あれ？
「今までのＦＡＸで良いのでは？」です。
とにかく、ここにきて営業さんは新規の契約を
取り損ねることになったのです。
簡単に済むはずの話を自らがややこしいものにしてしまったのです。
一言で言うと、「無駄な時間をかけすぎ」なんです。
3日間というあまりにも多くの時間を、
お客様に与えてしまったことにより、
色々な判断をされてしまうと言う結果になっています。
ここ大事なんですが、
誤解を覚悟でいえば本来、お客様はあまり考えたくないものです。
考えが迷うのが嫌なのです。億劫なのです。
ですから、売る側が自信を持ってお勧めすると、
その自信に反応して、良いものと考えようとします。
そこまで言うのなら、じゃあそれでいいや。
こんな感じです。
居酒屋でのコース料理なんかもろそうですね。
明らかに単品でたのんだ方が、ボリュームもバラエティも
豊かになるのはうすうすわかってはいますが、
めんどくさいからコースたのんじゃったりしますよね。
勧められて^^
つまりは、お客様にあまり考える作業をさせないってことが
重要になります。
なぜならば、いったん考え出すと、お客様はくるくると
頭を回転させて、あなたの説明の不備に次々と
気づいてしまうことになるからです。
これ本当に大事です。
＜ポイント６＞と「まとめ」はまた明日解説しますね。
それでは、また。
～～ここまで～～
「法人営業」のキモを知りたければ！
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お席の確保の関係上、お申込みは、お急ぎくださいね。
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お体ご自愛くださいね。
では、また次回、お会いしましょう。
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お話はいかがでしたか？
さて、今日は「法人営業」の2回目についてのお話です。
また今回も、「法人営業担当」講師大須賀進がお送りしますね。
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今日は昨日からの続きです。
ご用意は良いですか？
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まず、昨日の復習から行きましょう。
もう一度下の文を読んでください。
この間、事務所でレンタルしているＦＡＸの業者さんが、
「そろそろ、契約が切れるので、新しい機種のご紹介です。」
と訪ねてきました。
高いのと安いのと2機種の紹介で、どちらにしても前の機種より
コストも下がるし、残りのリース分の金額も
持ってくれるという話です。
いい話ですよね。 → ＜ポイント１＞覚えておいてください。
必要なものなので、話をきいて、
じゃあ、具体的にはどうすれば良いのか聞くと、
「明日もう一度見積書と契約書を持って伺います。」
とのことです。 → ＜ポイント２＞
翌日、夕方5時ごろＴＥＬがなって、
「申し訳ございませんが、明日伺います。」
とのこと。
「ああ、別に良いですよ。急いでませんから。」
と私。 → ＜ポイント３＞
また翌日、今度はメーカーの営業さんと2人できました。
そして、メーカーの人よりひとしきり機種の説明があり、
ようやく見積もりがでました。 → ＜ポイント４＞
そのあと契約書が出て、2人とも黙っているので、
私も黙ってもう一度見積もりなんかを見ていると、
ふと、考えが浮かびました。 → ＜ポイント５＞
「えーと、今使っている機種は、まだそんなに古くないんだけど、
今使っているのを再リースするとどうなるの？」
一瞬はっとした表情を浮かべ、営業さんは
「もちろん、可能です。1年づつの契約になります。」
「それじゃ、お値段は？」
「今の十分の一くらいです。」
なんだよ、それ。じゃあ、今のを再リースでいいじゃん。
って言うと、
「メーカーの方で、部品を作らなくなるので、修理がきかない
場合も出てきます。」
「でも、当時の（4年前）最新機種だから、そんなにすぐ、
部品はなくならないでしょ。」
「えぇ、まあ、その通りです。」
と、なんともおまぬけな話です。 → ＜ポイント６＞
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「でも、良かったじゃない。後で、知ったらあんたら
私に怒られるところだったよね。」
と慰めにもならない言葉で帰しました。
わかりますか？
昨日は＜ポイント１＞と＜ポイント２＞での間違いを
検証しましたね。
＜ポイント１＞
■今までのＦＡＸもそのままリースできる話を一言もしていない。
↓ ↓ ↓
後になって、わかった時に不信感を与えてしまう。事前に話をするべき。
＜ポイント２＞
■ たった、2機種の提案なのに、この時に見積もりも契約書も持っていない。
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本来、営業がせっかく取ったアポイントを何の理由があれ、
自分から守らないのは、弁護のしようがありません。
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契約を急いでいるのは、営業さんであって、私ではありません。
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ですから、売る側が自信を持ってお勧めすると、
その自信に反応して、良いものと考えようとします。
そこまで言うのなら、じゃあそれでいいや。
こんな感じです。
居酒屋でのコース料理なんかもろそうですね。
明らかに単品でたのんだ方が、ボリュームもバラエティも
豊かになるのはうすうすわかってはいますが、
めんどくさいからコースたのんじゃったりしますよね。
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重要になります。
なぜならば、いったん考え出すと、お客様はくるくると
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