こんにちは、田中です。
個人起業家や中小企業における
マーケティングでは、
ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）
つまり、集客、教育、販売が
重要だということは、あなたも
聞いたことがあるかも知れませんね。
集客や販売の意味は、
なんとなく理解できる
と思います。
集客とは、将来お客さんに
なってくれそうな人を集めること。
見込み客を集めることですね。
販売とは文字通り販売して
顧客になってもらうことです。
では、「教育」とはなんなのか？
DRMにおける
「教育」とは
集客してきた見込み客と
「信頼関係を築く」ことを指します。
ですが、
DRMを聞きかじっただけの人は、
「教育」について
間違った解釈をしてしまっています。
ですので、ここでしっかりと
「教育」について
お伝えしておきたいと思います。
「教育」の間違った解釈として、
・自分の都合のいいように印象操作をする
・心理誘導で相手を洗脳する
であったり、
または、文字通り何か上から目線で
指導していくことを「教育」と
思っている節があるんですね。
ですが、DRMにおける「教育」とは
そういう意味ではありません。
「教育」とは販売に
必要な情報提供のこと。
信頼関係の構築に他なりません。
お客さんは基本的に受け身なので、
こちらが積極的に価値を教えて
あげなければ、商品が本来持つ
価値が理解されません。
価値が理解されなければ、
売れない。
だから、DRMにおいて
「教育」がもっとも重要なのです。
大切なことなので繰り返しますね。
「教育」とは商品、サービスを
販売するために行うことであり
それは、
・商品・サービスに必要な情報提供
・信頼関係の構築
なぜなら、商品、サービスの中身や
価値が伝わらなければ
お客さんは購入してくれない。
また、どれだけ良いものであっても、
やはり信頼関係がなければ
買ってくれないからです。
この部分は、別々というよりも
セットで考える必要があります。
情報提供をするから
信頼関係が構築される面が
あるからです。
売り込みが嫌われるのは、
この「教育」フェーズを
すっ飛ばしているからです。
何ら信頼関係が構築されぬ
ままに、ただひたすら
セールスばかりのメルマガ
ばかり送っている。
そんなメルマガばかりを
発行しているから、売り込み
ばかりをしていると見込み客に
思われてしまって嫌われる。
メルマガを解除されるのです。
ブログが読まれなくなるのです。
LINE＠がブロックされるのです。
高額商品を売りたい場合には、
特にこの「教育」が非常に
大切になってきます。
人は高額なものほど
財布の紐が固いからです。
当たり前ですよね？
ですから、しっかりとその商品に関する
情報提供をして、興味を持ってもらって
購買意欲を高めて信頼関係を築いていく。
これをすればお客さんの方から
欲しいと思ってもらえるし、
売り込まないセールスになってきます。
ですから、売り込まないセールスを
しようと思うのでしたら「教育」を
しっかりと意識しないといけません。
「教育」を勘違いして捉えている人は、
その認識を改め、しっかりとした
価値提供を行うことを実践してみてください。
そうすればセールスが、
非常に楽になりますから。
売り込まないセールス、
煽ることなく自然に商品やサービスが
売れていく仕組みを構築したければ、
「教育」をしっかりと意識して
行ってみてください。
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