こんにちは、田中です。
コーチングやカウンセラーなどの
職業をやられている方と
お話していると、
セールスに苦手意識を
持っている人が非常に多いです。
セールスに苦手意識を
持っている理由はと問うと、
セールスに「相手に売り込む」
というイメージがあるから
という答えが概ねです。
ですが、
本当のセールスというのは
無理やり買わせることでも、
売り込みでもありません。
そういうものではありません。
セールス＝問題解決。
セールスは相手の悩みを解決する
ために、こちらはただ提案をするだけ。
例えば、お客さんがダイエット
したいと思っているなら
ダイエット関連の商品、
サービスを提示する。
お客さんが契約書の書き方で
悩んでいるのでしたら、
契約書の書き方をレクチャーする。
ただこれだけです。
ときには背中をポンと押して
上げる必要もありますが。
なぜなら、
自分で決断できない人も
一定数いますので。
相手が望んでいないモノを
売るから、ついつい
セールスとは売り込みだ
と思ってしまうんです。
でしたら、相手が望むモノを
売ればいいだけなんですね。
それはつまり、お客さんの
ニーズを見極めるということです。
お客さんがどんな商品、
サービスを望んでいるのか？
ここを徹底的に考えることです。
あなたが提供する商品サービスと、
お客さんの望みとの調整が
セールスでもあるからです。
ココが合致すると、
お客さんの方から
欲しい、ぜひ売ってくれ、
というふうになります。
ここまでのセールスに苦手意識の
ある人というのは、
主にコンサルティング型の
ビジネスを展開している人。
つまり、自分自身のノウハウを
提供して対価を得るビジネスに
当てはまるかと思われます。
実際の物を売るビジネスで
したら、あまりセールスには
躊躇はないかもしれないですね。
なぜなら、実際に存在する物を渡すので。
価格に関しても、お客さんが
購入してくれるのでしたら
それは適正価格です。
水が１万円したら誰も買わないですよね？
これと同じです。
自分のノウハウを提供する
ビジネスって、無形のサービスです
から、ついつい安く見積もりがち。
ですが、
それは自分の知識や
ノウハウを低く見ている
証拠でもあります。
とはいえ、
まぁ、最初は誰でも自分のスキルや
ノウハウに自信がないですし、
値付けに関しては躊躇して
必要以上に安く提供してしまいがちです。
私も昔はそうでしたしね。
ですが、セールスが得意な人
ほど躊躇ありません。
それは自分のサービスに
自信を持っている
という事でもあります。
また、セールスが売り込みではなく、
相手が欲しいと思っている
ものを提供するということが
しっかりと分かっているからです。
自分自身のセールスに
躊躇しないためには、
自分自身がしっかりとした
サービスを用意する。
全力で相手の問題解決を
するという「意識」が必要になってきます。
この意識さえあれば、
高額のお金をいただくサービスを
提供することに、何ら後ろめたさを
感じる必要はなくなります。
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