御社の強みや差別化は何ですか？と話をすると大抵、機能的なスペックや抽象的な社員力などが項目として挙がって来ます。
それが良いか悪いかではなく、お客様がそれを選ぶときに基準となる部分をきちんと説明できなければそれは強みとも差別化とも呼べませんよね。
この内容は過去何度も言い方を変えて書いてきていますが、中途半端にマーケティングをかじっているとこの罠に陥りやすくなります。それで良いと思ってしまうんです。
お客様が実現したいことがあって、それをするにあたりどう良いのかを説明しましょう。また、比較対象は必ずあるものと捉えて、商品やサービスから離れずに強み・差別化を考えなければなりません。
よく勘違いしてしまうのは、具体的な商品・サービスではなくて会社全体の強みを伝えてしまいそうになるときです。
お客様は、御社全体を買う訳ではありません。
あくまでも必要な物・事に対して価値を見出してお金を支払います。
会社全体の強みというのは、商品やサービスを支えていることではあるので間違いとまでは言いませんが、そういう事とは少し違うと思うんです。
一番の原因は冒頭の聞き方にあるのは確かなんですが、考えを混在させて一気に答えを導こうとせずに一旦あたまを整理をしてから強みなど考えていきましょう。