これから僕にとっての山シーズンを迎え、ガスクッカーを手に入れました。
ガスカートリッジに取り付ける器具もさまざまな形状があるのですが、迷わず「Jetboil」を選択。
下の写真が実際に購入したものです。
このブログで、意味のないことを余り書く気はありませんので、なぜコレを購入したかについて顧客の視点で見ていきましょう。
まず始めに、僕は基本的に夏山がメインなので、今までは温かい飲み物や食事に関心が沸かなかったのですが、夏山といっても少しでも風が強ければ山頂は相当寒いのです。
特に富士山などでは、休憩中薄手のダウンジャケットなど着込まないとやってられないほどです。
そこで、周りの方々がどうやって暖をとっているか見回しました。するとこのJetboilを使用している方がチラホラいたんです。それをジッとみていると、驚くほどあっという間にお湯を沸かしているではありませんか。
ここで一つ目のポイントが、「短時間」というメリットです。
短時間で済むということは、天候の変わりやすい山でも有効活用できるのと同時に寒さに耐える時間も短縮されるわけです。しかも、それだけではなく、ガスの使用時間が短くなるので小さなガスカートリッジで十分です。そう、コストパフォーマンスが非常に良いんですよね。さらに言えばクッカーの中に一式全てしまえるので、かさばらない、重くならないメリットも出てきます。
短時間という一つの強みを打ち出すことで、さまざまなメリット/ベネフィットが得られます。
そこで、この強みを支えているのが、クッカーの構造すなわち開発力にあったのですね。
企画力や開発力がいかに優れていても、「強み」に落とし込まなければ顧客はピンときません。
よくある例えで言えば、仮に創業100年を迎える会社があったとしましょう。
するとすぐに使いたくなるフレーズが、「創業100年の実績」です。しかし、そこに信頼感は得られても顧客にとってのメリット/ベネフィットというものには直結しないんです。
この100年が、どのように商品に活かされていて強みに反映されているかを顧客からみて、認識できなくてはなりません。
Jetboilに話を戻しますと、僕はこの会社のホームページすら見たことがありません。しかし、短時間で湯沸しできる理由がクッカーに組み込まれているのは見た目で分かるような気がしました。その形状を見て自分の中で「確かにコレなら」という気持ちが沸いたんですよね。
ここで二つ目のポイント、「納得感」です。
自分で納得できなければ、どんなに素晴らしい商品も買う気になりません。たとえ水一本でもです。いかに納得させるか、どうすれば納得までもっていけるかを売り手の方は考えなければなりませんよね。
これが商売の難しいところでもありますが、シンプルにこのメリット/ベネフィットと納得感の2点を意識しながら販売方法を検討するだけで顧客視点に近づけるはずです。
なぜならこの2点はどのような買い物でも当てはまるからです。
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※メリットとベネフィットを分けているのには、理由があります
・メリット（＝利点）は、目に見える機能的な面やコスト的な面について書いており、
・ベネフィットは、情緒的な面に向けて書いています。
マーケティングを勉強されている方には、「機能的ベネフィット/情緒的ベネフィット」と書いた方がわかりやすいかもしれませんが、あえてココではこうしています。
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さぁこれを持って近日山登りに行きたいとおもいます！
