前回”セールスライティング”とは、モノやサービスを売るための文章とご紹介しました。
「人がモノやサービスを購入する」までには、いくつかのステップがあります。
購入するモノやサービス＝商品とすると下記のようになります。
ショッピングする時に知らずに通過している５つのステップ
① Attention（注意）＝商品の存在に気がつく
② Interest（関心）＝商品に関心を持つ
③ Desire（欲求）＝商品が欲しくなる
④ Memory（記憶）＝その商品を記憶する
⑤ Action（行動）＝実際に購入する
アメリカの販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホール氏が1920年代に提唱しました。５つの段階の頭文字から「AIDAMA（アイドマ）の法則」と呼ばれています。
確かに商品に気づいてなければ関心もないし、関心を持たなければ「欲しい！」と思うこともありません。
「辛いならこんな気持ち知らなければよかった」的な（笑）
気になる・欲しい商品だからこそ記憶として残ります。
そして、いつか購入へ…
恋心とは違い自覚はありませんが、実際にお財布を開くまでは①〜⑤のステップを知らないうちに通過しているんですね。
「突然の衝動買いはどうなの？」といったら、衝動にはそもそも潜在的な欲求があるので。
欲求を満たしてくれるモノに突然出会ったから、即行動に出た結果が「衝動買い」なんでしょうね。
WEB時代の新法則AISAS
時は流れてWEBで情報を入手し、ショッピングもWEBで完結する現代。AIDMAに対比されるものとして日本の広告代理店がWEB時代の購入行動のプロセスモデルとして、AISAS（エーサス、アイサス）を提唱しました。
① Attention（注意）
② Interest（関心）
③ Search（検索）＝WEBで検索する
④ Action（行動）
⑤ Share（共有、商品評価をネット上で共有しあう）＝SNSで情報を共有する
消費者は興味・関心を持ったらまずは『検索する』ようになりました。
ネットの口コミや評価、比較記事など手元のスマホで商品についての情報を手軽に検索できるようになりました。
そして、自分が実際に「購入」という行動をした後には、SNSをやショップサイトで今度は自分が情報を発信します。
③ Search（検索）をしてみて、よい評判が少ないと購入にはいたりません。だから商品を販売する側がよい評価を得るためにアレコレ策をこうじているのです。
これから商品を販売したいなら知った人が自発的に「Share」したくなるモノってことが重要ってワケですね。
…英語でアレコレ説明するからややこしくなるのか？？
うちの「AIDMA」なんて知らない甥５歳児で説明してみると…
AISASは５歳児にも起きている件
① Attention（注意）＝商品の存在に気がつく
トイ◯らスの広告は隠していたのにYOUTUBEで知る
② Interest（関心）＝商品に関心を持つ
「カッコイイ きしりゅうごう ロボ」に夢中
③ Search（検索）＝WEBで検索する
音声入力「カッコイイ きしりゅうごう ロボ」で検索しまくる
④ Action（行動）
「ぜったいいい子にするから！」と大人の情に訴える策士ぶり
→大人は根負けして購入
⑤ Share（共有）
保育園のお友だちに話す・見せるという共有行動。
「気がつく」お友だち発生…。
ITネイティブ世代、恐るべし。
トイ◯らスからの刺客こと、新聞折込広告を見せなくても気づくんですね(-_-;)
おもちゃの公式サイトではなく、キッズ系YouTuberの動画で知ってしまうようです…。
大人だけじゃなく、５歳の子供でも知らずにAIDMAとAISASの法則にのっとって行動してしまっているんですね…。
AIDMAとAISASの法則は両方とも広告業界の人達が考えた法則です。
広告の目的は主にモノを買ってもらうことです。
もっと言うなら買うという行動をさせるため。
つまり誰かを「動かす」ときにも使える法則ともいえます。
で、情報の発信者ができることは
① Attention（注意）＝商品の存在に気づかせる
② Interest（関心） ＝商品に関心を持たせる
ところなんですね。後は、情報を受けた人の行動次第。
そのためには気づかせる、関心をもたせる、さらには本人も気づいてなかった”欲望”を刺激していていくというのを”文章”でやっていかなければなりません。
買う（行動する）理由・きっかけを文章で読む人に与えるのが重要になるワケ。
…では、どうすれば注目させる・関心をもたせる文章を書けるかはまた今度！
今回は超ざっくりなAIDMAとAISASの法則の説明でした。
