以下は、FBI人質交渉チームで活躍した著者によるものである。
営業マンには必須であろうが、訳があまりよろしくない。たぶん米国での交渉事情に詳しくないようで、日本の事例に即して意訳すべき内容も、そのまま訳しているように思える。まあそこはマイナスとして、コスパに見合った内容かと。
以下は内容要約
→
前提：人の交渉は、きわめて論理的で双方の利益を明らかにしていく過程で双方がウィンウインになる関係を
築いていく過程（問題解決型のアプローチ）だと、
だけど、人間はそんなに論理的ではなく、理不尽で衝動的な感情に振り回わされるるし、真実よりも、自らの一貫性を優先させる認知バイアスに基づき判断しがち、
そのような人間のとの交渉事をどのように進めていくか？
キーワード：戦術的共感：人を落ち着かせ、意思疎通を図り、信頼を得て相手の要求のことばを引き出し、こちらは共感を寄せているのだと相手に思わせること。それを発声すること。（ココ大事）
step-1:交渉は争いごとではなく、双方にとっての情報の発見のプロセスであるべき （アクテイブリスニングの実践）
交渉＝自分の考えを押し通すと考える人ほど、話していない（相手が話している間）が自分の意見のことだけを考え、
話しているときは、意見を戦わせている。
ー相手の言っていることに集中する。
ーミラーリング（安心させるためにオウム返し：相手は他の言葉で言い換えたり、話を継続しようとしてくる。）
その例として、ウエイターが顧客の注文を反復することだけで、チップの量が70%増加
ー笑顔（微笑）で話す。：相手を前向きにさせることで、問題解決へ積極的になる。
ー深夜のＤＪの声で話す。（落ち着いた声で語尾を下げてゆっくりと話す。）
ー申し訳ないのですが、で切り出す。
ー沈黙４秒（オウム返しのあと）
ー繰り返すこと。
step-２:ラベリングと戦術的共感
ラベリングとは：相手（または自分の感情）を見抜き、言葉にかえて、丁寧に復唱すること。
緊張状態にあるとき、相手のネガテイブな思考をことばにして、あからかにすることで、その感情が和らぐ（名前をつけることで、実態として認識し始めることで、得たいのしれない感情から逃れる？）
例）ｘｘｘのようだね。ｘｘｘのように聞こえるね。ｘｘｘｘｘのように見えるね。（同じ表現を使う。）
-非難の聴取：相手があなたにとって酷いと思われることをすべてリストアップする。（酷いと思っている感情をラベリングすること。）
譲歩を引き出すと同時に相手との関係を改善する場合に、用いる。
step-3:交渉はまず相手がノーと言ってもらうことより始まる。
ノーはほとんどの場合、すべての選択肢を検討した結果としてではなく、あくまでも一時的なものである。
ノーはまずは現状を維持するための最初の回答である。変化は怖いがノーはその怖さから守ってくれる。つまりは、
相手に選択の自由があることを分からせることが大事。
ノーの種類としては；
ーまだ同意する準備ができていない。
ーあなたのせいで不快な思いをしている。
ーわたしには理解できない。
ー自分にはできるとは思えない。
ーわたしはほかのものを求めてる。
ーもっと情報がほしい。
ーこのことをほかの人に相談したい。
（つまりは会話、特に最初のアプローチの中でどの意味かを判断できるのか？）
例）最初のアプローチ
「話をする時間をすこしいただけますか？」ｘ
「今お話しをさせていただくのは都合が悪いでしょうか？」●→よい、都合が悪いので別の時間を教える、またはいいえ、帰ってください。の三択。
相手が主体でノーを言わせながら、最後にイェスを言わせる会話を作る。最初に会うために。
または間違ったラベリングをして、相手を刺激してノーと言わせる。
e-mailで無視されつづける場合：このプロジェクトを断念したのですか？
必ずnoがかえってくる。（損失を嫌う自然な感情を刺激するため。）
またこちら側一存で立ち去るという暗黙の脅しとなっている（？）
某会社でで一度試してみる。
―相手の世界で交渉する。説得力とは、自分がいかに優秀であるということでない。大きな間違い、あなたが求める解決策であっても、相手がそれは自分の考えであると納得させることが説得である。
step-5:,交渉をひっくり返す魔法のことば。(その通りだ。）
この言葉は、相手が発すれば、こちらの認識に同意したことになり、同じテーブルにたつことができる。
均衡状態ではとにかくアクテイブリスニング：
ー効果的な間
ー最低限の短い言葉で、はい、結構、なるほど、わかりました。（相手の言っていることに神経を集中していることを相手に感じさえるため）
ーミラーリング：オウム返しのように。そうして沈黙、そうすれば相手が言葉を変えて言い換えてくる。会話に食いつく。
ー言い換え：相手の懸念を理解して、自身が理解していることを示す。
ー相手感情へのラベリング：なにもかも痛ましいく感じられますね。。等々
ーそして要約（言い換え＋ラベリング＝要約、つまりは、相手の主張を自分の言葉で表現して、
それについて相手が感じている感情、これが大事、をラベリングすること。
そして→ その通りだ。
step-6:現実の捉え方を相手に変えさせる。
（相手が想定している自分が受け取れるものから、こちらから提案するものに相手が合せてくる。）
ー安易な歩み寄り（中間をとる。）べき時とそうでないときを見極まめる。（相手がall or nothing出来ているときには、中間はない。）
ー時間を味方につける：期限と言われるものは想像だけのもの、つまりは期限内に実行できなくと実害を招くことはないの、期限が多い。つまりはその期限に自分の考えが縛られて、良い交渉ができなくなる。
相手が期限が迫っているのは、相手が提示する条件がどれだけ具体的かによってわかる。
相手先に自分の期限を伝えるか伝えないかはケースバイケース、伝えないことでの交渉決裂（相手が自分の言い分のみに拘るだけで、期限の切迫さを理解しない。）するリスクもある、一方では決裂しても、中途な契約を締結するぐらいならno dealでよい場合もあるので何とも言えない。
ー公正を疑ってかかる。
例）他人から貰える予定の10ドル、提案者が提案者との取り分と回答者の取り分を決める。つぎに回答者がその提案を受諾すれば10ドルは貰える。
ほとんどの回答者は提案者の提案を「公正」ではないとして、受取を拒否する。提案者にとっての合理性は1＄提示。
回答者にとってもゼロから1＄もらえるので冷静に考えれば得、だけと1＄では拒否する。
何故か？
感情をつかさどる脳機能に障害があるひとは、すべきことを論理的に説明できるが決断できない。それは実際の意思決定は感情によってなされている。この例でいくと、合理的に判断すれば1＄取得できるのだが、合理的金銭価値よりも
不当に扱われた不公平感に重きをおいて拒否する。
ーおなじことでも違う判断をする人間（相手が捉え方を変える、確実性効果と損失回避）
確実性効果：1万ドルもらえる確率９５％。９４７７ドルもらえる確率１００％は９４７７ドル選択（確実性効果）
損失回避：１万ドル失う確率、９５％、９４７７ドル失う確率１００％、９５％を選択（損失回避）
例）損失をある程度見込んでいる相手側とのネゴの手順 (損失回避の判断を利用する。）
-1：共感を育成する。（避難の聴取、相手側感情のラベリング）
-2:相手の感情へのアンカーを下す。：（この例はよくわからない。下請けへの支払い額を2000ドルから500にする場合、）
-3：価格交渉の場合のアンカーの打ち方（最初の提示数字をもとに考えるので通常は極端にアンカーする。）
よく内容がわからない場合には、相手のアンカーを受ける場合もある。
または幅（上限と下限を提示する、他の事案の例を挙げて間接的に誘導する。幅のアンカーに対して相手は必ず下限に合せてくる。）
-4:金額だけの交渉ではなく、金額以外で公正性を強調すること。自分にとって重要ではないが相手にとって重要、逆にに、自分にとっては重要で相手にとって重要でなに何かを提案すること。
－５：半端な数字を提示することで、末端ゼロは最終オファーとは受け取りにくいため。
step-7:理想の解決策を相手から引き出す。
狙いを定めた質問とは：相手に借りを作らない質問、例えば人質所在のたまの個人情報を答えてもらえば、犯人に借りを作る。借りをつくれば何かを返さないと公正性が保てなくなる。
そういう質問ではなく、相手に提案をさせて、相手が主導権を握っているように思わせる。
例）商品を買う場合、何を必要としているを伝えるのではなく、何を探しているか（具体的ではなく、齢13歳の女子の誕生日プレゼントにいいものはありますか？お勧めはありますか？予算5000円以内で）
次に自分の予算を少しオーバーしていることを告げて、話す（？）
何故は使わない。相手を問い詰めているように感じられる。
例）これがお役にたつとしたらどうでしょうか？
これをよいものにするためにどのようにお手伝いすればよろしいでしょうか？
この状況に至ったのは何でしょうかね。
どうしたらそんなこと（事例に即して、ここを変える）ができるというのでしょうか？
例）お金を支払わない顧客に対しての対処；
次の仕事が来た際に、喜んでやりたいのですが、ｘｘの支払いができないと続けられないです。
どうしたら御社の仕事をつづけることができるでしょうか？
step-8:実行すると保証する。（交渉相手の取り巻きをも納得させないと破城する。）
相手に自分のやりかたが成功していると思わせるためには、相手にどうしたｘｘｘとの質問を行い、相手が答えて、相手がその通りだと言わせるための要約（＋言い換え＋相手の感情へのラベリング）を繰り返す。
また、
このプロジェクトに関しての、影響のあるかたは賛同されてますかね？等
社内関係者へ認識を一にするためにはどうしたらよいでしょうか？
7-38-55ルール、７：ことば、38：声色、５５：ボデイトーク
ことばと声色に不調和がある場合には、感情ラベリングをして、確かめること。
お声の感じが何か、ひっかかるようなことがあられるように聞こえたのですが？
step-9:値切り交渉（中間で妥協しない戦略）
相手のタイプを見極める。（分析型、順応型、主張型）
分析型；お互い事前準備でデータのやり取り、沈黙は思考している。
順応型：多くの時間を付き合いに費やす。沈黙は苦痛、関係性を重視、デールできなくてもよいくらい。
主張型：自分の主張のみが大事。譲ればそれより大きな譲歩を要求しがち、この相手にはアクテイブリスニングでそうだと言わせれば、相手の話を聞いてくる。沈黙は自分のいいたいことが
ないときだけ。
―極端な相手からのアンカーを受け流す。
他のケースを借用して話す。（自分が考えているよりも高い数字のケースの話をする。）
例）他社のケースですが。。。。
-アッカーマンモデル（価格交渉、6つのフェーズ）
支払い側で値段をげ下げたいケース
－１：目標金額の設定
－２：最初の提示額は目標の65％
－３：3段階で引き上げた数字を提示。しかし増加額は低減（８５，９５，１００％）
－４：共感や言い方を変えたノー（ノートは言わない。）を通じて、こちらが提示額を上げる前に
相手に数字を言わせる。
－５：最終数字を提示するときには数字を丸めず、細かい数字を提示
－６：最終金額には数字いがいのものを付加して提示。（付加したものは相手は欲しない。）そのことでこちら側が限界であることを示す。
＊心構えの重要さ
極端なアンカーを最初に打ち込み、交渉をリードできれば良いが、できなくても安易に自分の考える最高額（受け取る場合は最低額）に逃げない。まず境界線（金額交渉の境界の意味）を定めて、やり取りをする、相手ではなくその状況が問題であることをrealizeする。、アンカー、狙いを定めた質問、定義された提案を行っていく。（ノーと言わない、感情ラベリング等）
６５－８５－９５－１００の小刻みな金額提示。
step-10:隠された情報を見出す。（予期せぬことへの気づき）
つじつまの合わない事象が起こったときには、判断不能に陥っている場合がある。
自分が予想することを立証することでなく、事実をそのまま受け止める、直感を働かせる。
「相手が今こちらに伝えていることは何故それをつたえているのか」を常に考えておくこと。
私たちはテーブル（電話）の向こう側にいる人間を本当に恐れているのであろうか？
手に汗をかいているのはその人間でなく、その後に起こりうる対立、noを恐れているだけなのだ。それを共感を
得ることで乗り越えるのだ。
■付録：交渉に臨む前のチエックシート
－１：最善と最悪の事態の想定、最悪の場合には何を失うのかを留めておく。最善大胆案（すでにこの交渉が失敗しても
他に確定している案がある。）ではなく、最良のゴールを設定すること。 （100ドル必要で、中古スピカ―を売る場合、100ドルに拘るのが最善大胆案、そうではなく、140ドルで売っているところがあればそれを目指す、少々難しいが高い目標値を設定しているほうが、結果的には上手くいく。）
－2：交渉をするようになった状況の要約（主張を自分の言葉で表現＋自分の感情へのラベリング）
何故交渉しているのか？自分は何を欲しているのか？つまりはその時点での状況(自分が認識している背景を2～３の文節でまとめておく。これが交渉の出発点。ここがずれていると相手はその通りだとは言わない、思わない。
－３：ラベリングと非難の聴取
相手が思っているかもしれない非難を３～５つラベリングしておく。
ーｘｘｘｘはあなたにとって価値があるようですね。
ーあなたはｘｘｘｘが好きではないようですね。
ーあなたはｘｘｘｘに価値を置いているようですね。
ーｘｘｘｘが、それを簡単にするようですね。
ーあなたはｘｘｘｘは気かすすまないようですね。
この前振りで戦術的共感を込めた言葉が必要。（この翻訳はほんと最低、この訳者は全然意味を取っていない。）
－4：狙いを定めた質問
相手の価値を明らかにして、交渉の破城を防ぐため、
ー何を達成しようとしているのか？
ーそれはどのように価値があるのか？
ーその問題の核心は何ですか？
ーそれはどのように影響を及ぼしますか？
ー直面している最大の難関は何ですか？
ーこれは目的にどのように当てはまりますか？
＊交渉の背後にある妨げるものを特定する質問
ーこの決定に賛同していないにはどのように説明しますか？
ーこの問題について、他の関係者はどのように認識していますか？
＊取引を妨げる問題を特定し、それを和らげる質問
金銭とは別のファクター（地位、名誉、自尊心、自立性に係る問題）が妨げる場合が多い。
例）購入担当者頑張って4ヶ月後の人事考課の前にリスクを冒したくないので契約を躊躇している等。
＊取引成立を妨げる問題を明らかにする質問
ーあなたが直面している最大の難関は？
ー契約を締結することが、他にどのように影響しますか？
ー個々で何もしないと何が起こり、何かコストが発生しますか？
＊狙いを定めた質問への回答への更なるラベリング
ｘｘｘｘは重要なようですね。
私の会社がｘｘｘについて独自の位置に立っているようにお感じのようですね。
あなたはｘｘｘを心配されているようですね。
＊金銭以外の条件提示
相手が所有しているもので金銭以外のものをリストアップする。
例）金銭ではなく、広告掲載のバーターの例。
