【書籍】欲望の錬金術を読んで思う事

人の行動には、「表向きのロジカルな理由」と
「心理（サイコ）ロジカルな本当の理由」の
2つがあり、後者の考え方の重要性が書かれてます(^_^)

例えば「歯磨き」を「虫歯にならないためにするもの」と考えるのは、ロジカルな表向きの理由です！だけど、ほとんどの歯磨き粉にミントの味がするのはなぜか？
もしかすると、これが歯磨きをする
“真の理由”なのかもしれない。

現実社会は私たちが思っているほどロジカルなものでないです。
例えば、レッドブルはあえておいしくないドリンク（プラシーボ効果）を、スターバックスは5ドルもするコーヒーを販売しています。

効率性を追求すれば、
よい結果が得られるというわけではないわけです！！

「ドアマンの誤謬」と著者が呼ぶ考察が、
それをうまく表している！

ドアマンの基本的な役割が
「ドアを開けること」とした場合、
自動ドアを取り付けるだけで、
経費削減や効率性アップに貢献するはず！

しかし、現実はそう単純ではない。というのもドアマンはホテルのステータスを示すアイコンであり、タクシーを拾ったり、保安上の役割を担ったりもしているからです。

ドアマンを置くことで、ホテルの価値が上がり
1泊当たりの宿泊料金を上げることも可能。

一見すると合理的に見える考えに則って、
物事を自動化・合理化していくと、
隠れたリスクやメリットを
過小評価してしまいかねない。

■心理ロジックの応用
心理学においては、1＋1は3にもなりうるんです。例えば、重い瓶から注いだほうがワインの味は良くなるし、高価だと信じられている薬のほうが効果的に働く！！

また、有名なブランド名が入った物の方が、
所有しているときの楽しみも増す。

これらは、まさに心理学の「錬金術」です！
成功しているビジネスのほとんどすべては、
合理的な理由から人気があると一般には考えられていますが、実はグーグル、ダイソン、コカ・コーラ、マクドナルドなどの企業は、心理的な魔法のトリックを見つけ出したゆえに成功しているんです！

19世紀のプロイセン王国では、
錬金術に長けた人物が国を救った。
1813年、マリアンネ王女は戦争資金を調達するため、富裕層に高価な宝飾品を貴金属と交換してほしいと訴えて成功した。

どうやったのか？　

貴金属の見返りとしてマリアンネ王女は、
「私は黄金を差し出して鉄を得た」という文字が刻まれた宝飾品の鉄製レプリカを与えたんです。
その後、そのレプリカは社交場において、
黄金の宝飾品よりも優れたステータスを示すこととなり、最終的に多くの人がレプリカを求めるようになったそうです！
★希少性の原理によって価値をあげたわけですね！

また、同じくプロイセン王国のある領主は、
飢饉を防ぐためにじゃがいもを農夫たちに育てさせようとしました。
当時のじゃがいもは、「犬も食わないものをどうして人間が食べないといけないのか」と
反対の声が上がるほど、価値のないものとして認識されていました。

そこで領主は、王室内のじゃがいも畑を作り、王室用の野菜だと宣言したそうです。

そして、畑を守るために衛兵を配備し、
ひそかに「厳しく畑を守りすぎないように」と秘密の指令も与えていました。

すると好奇心に駆られた人たちのなかから、
畑に忍び込んでじゃがいもを盗む人が出てきて
その結果、「じゃがいもは簡単に育てられる」と広く知られるようになり、
食用として普及していったんです！
★権威の原理を応用した方法！！

■シグナリング（肩書きのようなもの！！）
人はかならずしも合理的に行動するわけではありません！特に「シグナリング」の魔力がかかると、人は効率性を犠牲にすることもいとわなくなる！！

ロンドンでは黒塗りのタクシーが街を走っているのですが、これを運転するためには
「ナレッジ試験」に合格しなければならないそうです。
ナレッジ試験では、4年間にわたる過酷なプログラムを潜り抜け、チャリングクロス駅周辺の2万5000の通りと、2万カ所の目標物を覚える必要がある。
衛星技術が進歩し、ナビゲーションシステムが普及しているいまも、タクシー運転手が時間と労力をかけてこの試験に合格しようとするのは、そこに『シグナリング効果』があるからに
他なりません！！

ナレッジ試験の価値を知っている乗客にとっては、黒塗りタクシーは「信用度が高いもの」として映るんです。　

効果的なシグナリングをするには、
費用をかけるべき！

「ものがもつ意味や意義は、
それを伝える際のコストに正比例する」と受け取られるからです。

これを「コストリー・シグナル」と呼びます。

たとえば、Eメールで結婚式の招待状を出す人は少ない。たとえ費用がかかったとしても、
高級そうな封筒で招待状を送るほうが、
招待された側はより出席したくなるはずです。
もし経済的な余裕がなければ、
「創造性」というコストをかける方法もあります。
結婚式の招待状であれば、手作りしたり、自作の歌を吹き込んだビデオをメールで送ったりするのもいい。
才能や努力、時間、スキル、ユーモアといった資源も、また価値を生みます！

シグナリングは自然界でも見られます。
可憐に咲く「花」は、広告とブランディングを用いた最たる例です。

植物は独自の香りを出し、明るい色をした目立つ花びらを咲かせる。そうすることで草食動物に食べられてしまうリスクは上がるが、一方で蜂への強烈なアピールになります。

花びらの大きさと蜜の量は、
相関関係にあることが多い。

「花びらや香りを十分につくりだす資源があるからこそ、花蜜も豊富である」という
シグナリングを、花は発しているんです。

あるいは、「なぜ鮮やかな色彩の体をもつイモムシがいるのか」ということを考えたことはありますか。

イモムシは鳥のくちばしでつつかれるだけでも、致命傷を負う可能性がある生き物です。
だけど、進化上、派手な警戒色の体で生まれた個体のほうが、「食べ物としては適さない」と忌避され、結果として生き残りやすかったと考えられます。

これも「隠れない」という
一見非合理的な行動をとるほうが、
「隠れる」という筋の通った行動よりも　有利に働いた好例と言えます。

■錬金術のテクニック　
人は「明確な交換条件に好感を抱く」という
特徴を持っています。

格安航空会社が、「価格に含まれていないもの（機内食や無料のドリンク、無料の預け荷物など）」を明確に伝えるのはなぜでしょうか。

それは「サービスを削っているからこそ運賃が安いのだ」と主張したいからです。

すると、乗客は「不要なサービスに対してお金を払わずにすむ」と考え、明確に定義された交換条件をこころよく受け入れてくれます。

逆にもし「英国航空と同じくらい優れていますが、運賃は3分の1です」と航空会社が宣伝したらどうだろうか。多くの人は相手にしないか、安全性に疑念を抱くことになる！

この錬金術を用いると、
ブランドの高い価格を正当化するだけでなく、低価格の悪いイメージを払拭することも可能！

ECサイト界隈で、「3億ドルのボタン」と
呼ばれるものがあります。

ウェブサイトで何か決済をする際、「ログイン」と「登録」を求めるサイトが多い。
だけど、顧客のなかには、個人情報を登録することに不快感を覚える人もいます！

そこで登録不要で買い物ができる「ゲストとして続行」のボタンをつけたところ、あるサイトの収入は3億ドルもプラスになった。

しかも「ゲストとして続行」を選んだ顧客のほとんどは、一度買い物をしたあと、アカウントを作成したんです！！

ロジカルな方法をとると、「自分は問題を解決している」という気分にひたることができる。
だけど、ロジカルな部分から漏れてしまったもの、すなわち本能や創造性、幸運が、より優れた解決策となる可能性もあります！！

これまでと異なる方法をとれば、
幸運な偶然を享受できるかもしれない。

そこで注目したいのが、無意識の動機です。
たとえば石鹸の香りには、汚れを落とす効果はありません！
「汚れを落とす」という本来の目的だけを考えると、石鹸に香りをつけることは馬鹿げているように思えるかもしれない。

だけど、現実を見ると、石鹸の香りは消費者にとって魅力的なものとして受け入れられています。このように、一見すると無意味に思えるところに、成功が眠っています！！

モノ思考から行動思考へ

【モノ思考から行動思考へ】

ある商品の売行きが落ち込んでしまったとして
『モノ思考』だと商品を中心に施策を練る。

〈モノ思考の施策〉
・品揃えを増やす
・パッケージを変える
・品質を変える
・売価を下げる　など！

これでは、課題の本質が見えていないため、
一時的な解決にしかならない！！

モノ思考の代表例として、
めちゃめちゃ有名な『ジャムの法則』という
お話があります！

ジャムの品揃えを24種類販売した場合と
6種類に絞って販売した場合に
どちらが売れたかというと
24種類販売した場合、購入率は「3%」だった。
しかし、6種類しかジャムを置かなかった場合、
購入率は「30%」まであがった。

これは、顧客の行動に目を向けず
商品に目を向けた結果m(_ _)m

品揃えを増やす過ぎた結果、
顧客は商品を選ぶ事に時間がかかり、
“選ぶ事に疲れる”からジャムを
買わなかったんです！

だからこそ『モノ思考』ではなく、
『行動思考』で施策を練る事が重要なんですよね！

もう1つ大切なポイントが
『非顧客に目を向ける』という事。

顧客にだけに目を向けるとモノ思考になりやすい。

例えば、ドレッシングを販売するとして、
サラダを食べたい人（顧客）に買ってもらうための施策を考えてみるとよく分かるんですが、
顧客にドレッシングを購入してもらう施策として、品揃えを増やす。品質のアップ。
もしくは商品より安く提供するなどになる！

しかし、サラダを食べない人（非顧客）に
目を向けて施策を考えると
新しいアイデアが浮かんでくるはず！！

・ヘルシー志向な人に向けた訴求
・ダイエットがしたくてカロリーを
　気にしてる人へのサラダダイエットの提案！
・簡単に味付けできるのでドレッシングを使った
　簡便レシピの提案！など。

『行動思考』の視点で“非顧客”に目を向けることで
顧客が広がり売上アップに繋がるわけですね(^_^)


【書籍】影響力の武器を読んで思う事



人の行動にはパターンがあって、

この本では、その行動パターンを

心理テクニックによって誘導する方法が

紹介されている！！


とてもビジネスに活かせる本です爆笑


心理テクニックは、

以下の6つのカテゴリーに分類される。


①返報性のルール

人は恩で動いてしまう！

誰かに何かしらの恩恵を受けたら

お返しをしたくなる！

しっかり恩恵を与える事で購入してもらえたり

選択してもらえやすくなる！

試食販売や無料試供品などもこの心理テクニックが使われているよ。


②コミットメントと一貫性

一度決断を下すと、そのコミットメント（責任のある約束）と一貫した行動を取り、自分の決定を正当化しようとしてしまう心理。

この一貫性の原理によって

例えば、住宅や自動車販売でよくある事だけど

契約後にオプションが次々勧められて結果的に予算オーバーするというのもこの心理が使われている！


③社会的証明

人は人気があるものに興味がある。

行動する人が多いと正しい事と思う。

例えば、あえて行列を作る事で人気があるお店だと思わせたりする事もこの『社会的証明』を使ったテクニック！


④好意のルール

好意を感じている人からの頼み事は受け入れる傾向にある。好意を持ってもらいやすい人は『類似性』『共通点を見出す』。人に好かれる事で結果が出やすくなる！


⑤権威

権威者に命令されるとそれに従う事が自分の利益になると思い自動的に服従してしまう！

肩書き・実績・経歴など相手が自分より上の権威を

持っていると他の誰かが同じ事を言った場合でも

説得力が違うよね。

権威を身に付ける事が大切！


⑥希少性

手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに見えてくる！“数量限定”、“期間限定” 、“今しかない”なども希少性の戦術！！


これらの原理は人にとって不可欠な心理的反応なので、知っていると普段生活するうえでも

効率的に判断をする事ができるね(^-^)